南通城區(qū)牛奶銷售的馬爾可夫分析

南通城區(qū)范圍內(nèi)的虹橋新村、光明新村,、易家橋新村,、城南新村、金鑫花苑,、學(xué)田花苑等地,，我們采用分層抽樣的方法從訂購(gòu)牛奶的居民戶中抽取了1000戶，獲得了2007年11月份居民訂購(gòu)牛奶的變化情況統(tǒng)計(jì)資料(如表1）,。
　　一,、馬爾可夫分析
　　牛奶的銷售是每月訂一次，要訂哪個(gè)廠的牛奶由顧客自主選擇,，具有隨機(jī)性,，因此，可進(jìn)行馬爾可夫分析,。對(duì)表1利用馬爾可夫分析法算出:xAA=160,xBA=35,xCA=25,xAB=20,xBB=450,，xCB=20,xAC=20,xBC=15,xCC=255;PAA=0.80,PBA=0.070，PCA=0.083,PAB=0.10,PBB=0.90,PCB=0.067,PAC=0.10,PBC=0.03,，PCC=0.85,。這里xij表示i失于j的顧客數(shù),，Pij表示i失于j的概率.由此可預(yù)測(cè)2008年1月1日A,、B、C三廠的市場(chǎng)占有率:A廠為23.4%,B廠為48.3%,，C廠為28.3%.即2008年一月份孩兒蜜牛奶廠將擁有全部顧客的23.4%,，光明牛奶廠為48.3%，衛(wèi)崗牛奶廠為28.3%，仍以“光明牛奶”的市場(chǎng)占有率最高,。
　　二,、啟示
　　1.同類產(chǎn)品看質(zhì)量
　　通過對(duì)調(diào)查資料的分析，發(fā)現(xiàn)在各種牛奶中,，居民對(duì)不同品牌的需求首先注重質(zhì)量,。在我們調(diào)查的1000戶中，近期訂購(gòu)“光明牛奶”的有490戶,，市場(chǎng)占有率為49%,；訂購(gòu)“衛(wèi)崗牛奶”的有290戶，市場(chǎng)占有率為29%;訂購(gòu)“孩兒蜜牛奶”的有220戶,，市場(chǎng)占有率為22%,。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“光明牛奶”的市場(chǎng)占有率最高,，這就足以證明該品牌所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
　　“光明牛奶”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里呢?我們?cè)谡{(diào)查時(shí)通過口頭詢問和筆錄的方式分別獲得了居民對(duì)牛奶質(zhì)量和價(jià)格滿意程度的情況(表2）。
　　從表2可以看出,“光明牛奶”在質(zhì)量的評(píng)價(jià)上明顯優(yōu)于其他品牌,。
　　2.同等質(zhì)量看宣傳
　　在調(diào)查中,，針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品宣傳，采訪了部分居民,。相信牛奶促銷宣傳的為78.9%.調(diào)查資料表明,，在1000戶中，比較滿意“衛(wèi)崗牛奶”促銷宣傳效果的有412戶,，占41.2%,；“孩兒蜜牛奶”的滿意戶數(shù)有368戶，占36.8%,。這表明,，“衛(wèi)崗牛奶”雖然在質(zhì)量上同“孩兒蜜牛奶”差不多，非常滿意的都在19%左右,，但對(duì)于宣傳效果,，前者高出后者4.4個(gè)百分點(diǎn)?！靶l(wèi)崗牛奶”廠家經(jīng)常利用雙休日,，聘請(qǐng)大學(xué)生在多個(gè)居委會(huì)進(jìn)行有效的促銷宣傳，學(xué)生身穿“衛(wèi)崗牛奶”廠家的廣告服裝,，服務(wù)熱情,口齒清晰,有時(shí)還表演相關(guān)的文藝節(jié)目,，給居民們留下了非常深刻的印象，這足以影響產(chǎn)品的銷售量,。企業(yè)產(chǎn)品不僅僅靠質(zhì)量,，宣傳也同樣具有舉足輕重的作用。
　　3.同樣宣傳看價(jià)格
　　在調(diào)查中，居民滿意“光明牛奶”促銷宣傳效果的有4520戶,，占45.2%,，這與“衛(wèi)崗牛奶”的412戶,占41.2%，差距不大,只相差4個(gè)百分點(diǎn),，但銷售量卻有相當(dāng)大的差別,相差20個(gè)百分點(diǎn)（48.3%-28.3%=20%）,。這其中的價(jià)格因素是不容忽視的。從表2看出,，居民對(duì)對(duì)牛奶價(jià)格非常滿意和比較滿意的,“光明牛奶”占44.53%,“衛(wèi)崗牛奶”占40.33%,它們之間相差4.2個(gè)百分點(diǎn),，對(duì)其銷售量有很大影響。由于收入水平的差異,，導(dǎo)致居民對(duì)價(jià)格承受力也不同,，從而對(duì)其銷售量也有很大程度的影響。這就啟發(fā)企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的消費(fèi)者制定合理的價(jià)格,。
　　4.同樣價(jià)格看包裝
　　價(jià)格是依據(jù)產(chǎn)品成本,、質(zhì)量和供求關(guān)系制定的?！靶l(wèi)崗牛奶”與“孩兒蜜牛奶”價(jià)格相近,，但從市場(chǎng)只有率看，“衛(wèi)崗牛奶”比“孩兒蜜牛奶”高出7個(gè)百分點(diǎn),，這種差異與牛奶的包裝也有緊密的聯(lián)系,。居民對(duì)包裝滿意的，“衛(wèi)崗牛奶”占65.55%,，“孩兒蜜牛奶”占47.91%,。調(diào)查中，一些居民告訴我們,，他們對(duì)“衛(wèi)崗牛奶”的包裝很欣賞,，不僅采用了袋裝，而且還有適合消費(fèi)心理的大小盒裝,。
　　三,、建議
　　第一，以質(zhì)量為中心狠抓廣告宣傳.在抓好質(zhì)量的前提下,，運(yùn)用多種媒體,、利用多種形式、選擇多種場(chǎng)合,，進(jìn)行廣泛宣傳,，來提高企業(yè)知名度，樹立良好形象,。
　　第二,，針對(duì)不同家庭對(duì)同一牛奶產(chǎn)品實(shí)行兩種包裝.由于家庭之間的收入水平有差異，高收入家庭有能力購(gòu)買質(zhì)量好且包裝精美的牛奶產(chǎn)品,，低收入家庭則重視牛奶的內(nèi)在質(zhì)量不太關(guān)心包裝,，為此，牛奶生產(chǎn)廠家可采取多種包裝形式,，即精裝適用于高收入家庭,，簡(jiǎn)單包裝適用于低收入家庭。
　　第三,，根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平制定不同的價(jià)格.產(chǎn)品價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的重要因素,，價(jià)格的高低關(guān)系到企業(yè)銷售收入的多少，商品的市場(chǎng)價(jià)格往往受到供求關(guān)系及消費(fèi)水平的影響,，消費(fèi)水平是由消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)格的承受能力來決定的,，因此，在銷售過程中,，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平,，在確保盈利的前提下，適當(dāng)浮動(dòng)價(jià)格,。