怎樣做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
　　誠(chéng)然，有些培訓(xùn)界理論和實(shí)戰(zhàn)均甚為了得,、為人做事勤勉謙遜,、德高望重的培訓(xùn)好手確實(shí)為這個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過(guò)幾本營(yíng)銷(xiāo)書(shū),、聽(tīng)過(guò)幾次培訓(xùn)課,、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個(gè)故事,，侃幾個(gè)段子,，便認(rèn)為自己也算是個(gè)人物，可以給他人傳道授業(yè)解惑了,，再加上眾所周知企業(yè)培訓(xùn)的收入甚為豐厚,，于是便開(kāi)始混跡于營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門(mén)弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國(guó)際市場(chǎng)上走下,，如實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富得一塌糊涂一般,，他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱，請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員或電話銷(xiāo)售的小姐,，便開(kāi)始對(duì)外推廣了,，當(dāng)然如果本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)課程倒也無(wú)妨,，然而他們根本不遵循培訓(xùn)的原則,、流程和把握的環(huán)節(jié)，“一刀切”地將相同內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對(duì)象,，并且在培訓(xùn)中敷衍了事,、偷工減料，結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微,，而且還花了時(shí)間,，惹得花了錢(qián)的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭,，花這份冤枉錢(qián)了,，這類(lèi)所謂的“營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師”們極大地?cái)_亂了培訓(xùn)市場(chǎng)的正常有序發(fā)展，當(dāng)然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的,，也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè),，只是方法不得要領(lǐng)而已。

　　筆者盡管也在培訓(xùn)界混了2,，3年,，也給過(guò)幾十家企業(yè)做過(guò)一些培訓(xùn)工作，卻斷然不敢夸口說(shuō)自己的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多么的豐富,，但我可以肯定的是對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)的一般規(guī)律,、操作程序還是能很清晰的把握的,，這里我想對(duì)如何做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作作個(gè)分析和探討。

　　以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向,？

　　幾乎所有站在臺(tái)上神情飛揚(yáng),、夸夸其談的培訓(xùn)大師們對(duì)這個(gè)問(wèn)題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說(shuō),，然而說(shuō)是說(shuō)做是做,。那我想問(wèn)問(wèn)他們幾個(gè)問(wèn)題：1、培訓(xùn)項(xiàng)目是不是產(chǎn)品,？沒(méi)錯(cuò),，是，在科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》書(shū)中明確描述：所謂產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng),，用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要的任何事物,，包括實(shí)物、服務(wù),、場(chǎng)所、組織,、思想,、主意等。2,、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目是一種服務(wù),，那它的消費(fèi)者是誰(shuí)？只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個(gè)個(gè)企業(yè),、個(gè)人,，或再具體點(diǎn)是企業(yè)中的全體營(yíng)銷(xiāo)人員以及和營(yíng)銷(xiāo)工作相關(guān)人員，甚至全體員工,。3,、既然以上兩個(gè)問(wèn)題都很清楚，那我們銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí),，是應(yīng)該以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向呢,？很明顯的回答：一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向。

　　然而我們看看現(xiàn)實(shí)工作中大家到底是不是這樣做的呢,？顯然不是,，大多數(shù)培訓(xùn)公司或培訓(xùn)大師們都是幾副藥包治百病，翻來(lái)覆去就那么幾個(gè)課程,，就那么幾個(gè)案例,，就那么幾個(gè)游戲，不管面對(duì)什么樣的企業(yè),，什么素質(zhì)的人員,，什么樣的環(huán)境,，都開(kāi)同樣的方子，這樣的庸醫(yī)不醫(yī)死人才怪,。

　　給1歲的孩子喂肉喂蛋會(huì)讓他噎死,，給16歲的少年吃米糊會(huì)讓他營(yíng)養(yǎng)不良，這個(gè)道理誰(shuí)都懂,，然而在現(xiàn)實(shí)中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級(jí)錯(cuò)誤,。

　　那么到底應(yīng)該怎樣建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系的？

　　調(diào)查研究是有效培訓(xùn)的第一步

　　要想將一次營(yíng)銷(xiāo)課程做得有效且精彩,，前期調(diào)查研究必不可少,，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，如果培訓(xùn)導(dǎo)師連你下面聽(tīng)眾到底希望得到什么需求的心理都沒(méi)有掌握,，你講得再多都是白說(shuō),。無(wú)怪乎，“講的激動(dòng),、聽(tīng)的感動(dòng),、下來(lái)不動(dòng)”這句話說(shuō)了這么多年，人人覺(jué)得可笑,，但很多培訓(xùn)課始終走不出這個(gè)怪圈,。

　　在接到企業(yè)希望做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課的時(shí)候，首先你應(yīng)該給對(duì)方一份培訓(xùn)溝通問(wèn)卷,，應(yīng)對(duì)企業(yè)的規(guī)模,、發(fā)展階段、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和目標(biāo),、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu),、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識(shí)和技能等提出問(wèn)題并對(duì)回答作出分析,。

　　對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓(xùn)的重要一環(huán),，如果對(duì)方是一個(gè)化妝品企業(yè)，你講得口水四濺,、圖文并茂的營(yíng)銷(xiāo)案例盡是些有關(guān)海爾,、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)?；如果培?xùn)對(duì)象是從事保健品銷(xiāo)售的人員,，你跟他們凈扯些微軟、TCL,、松下電器的事,，你不給人家哄下臺(tái)都算你萬(wàn)幸了。所以說(shuō)培訓(xùn)的內(nèi)容一定要有針對(duì)性，這里我奉勸所謂“培訓(xùn)大師”們拿出點(diǎn)專(zhuān)業(yè)精神和職業(yè)道德出來(lái),，多花點(diǎn)時(shí)間研究一下培訓(xùn)對(duì)象所屬行業(yè)的現(xiàn)狀,、趨勢(shì)、成功和失敗的案例等,，在培訓(xùn)內(nèi)容中融入點(diǎn)能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性,、有益啟示的東西，而不是“瞎忽悠,，凈扯淡”,。

　　溝通，有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)

　　很多培訓(xùn)公司,、“培訓(xùn)大師”們有了點(diǎn)小名氣就開(kāi)始耍大牌,、牛氣沖天：你企業(yè)要做培訓(xùn)，好,，我先排排時(shí)間,，要講什么課，你自己看培訓(xùn)公司的“菜單”吧,，你挑什么我給你忽悠什么,，款先到帳我再動(dòng)身。培訓(xùn)前對(duì)培訓(xùn)對(duì)象一無(wú)所知,，或者盲目自信無(wú)比,，認(rèn)為只要是個(gè)人就能接受我的思想和方法，否則他不是傻子就是白癡,。可以想象這種培訓(xùn),，企業(yè)能接受嗎,？

　　本人認(rèn)為有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)，在做培訓(xùn)前你本人或者你的經(jīng)紀(jì)人一定應(yīng)該到對(duì)方企業(yè)與相關(guān)負(fù)責(zé)人做深度溝通,，有條件還應(yīng)和市場(chǎng)部,、銷(xiāo)售部一線人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和相關(guān)人員心理,，才能對(duì)癥下藥,，以自己的培訓(xùn)課程大綱為基礎(chǔ)，對(duì)局部進(jìn)行調(diào)整,，針對(duì)性地通過(guò)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)案例循循誘導(dǎo),，實(shí)際解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中的思想、方法和技能等方面的問(wèn)題,，讓參加培訓(xùn)的相關(guān)人員課后能真正動(dòng)起來(lái),，而不是只體驗(yàn)培訓(xùn)時(shí)那幾個(gè)小時(shí)的短暫快感。

　　“踏踏實(shí)實(shí)做好功課”是有效培訓(xùn)的關(guān)鍵因素

　　就像現(xiàn)在不論哪個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)的消費(fèi)者都已趨于成熟理智一樣，培訓(xùn)市場(chǎng)也是如此?，F(xiàn)在的培訓(xùn)課程滿(mǎn)天飛：國(guó)外的韋爾奇,、菲利普?科特勒、米爾頓?科特勒,；港臺(tái)的陳安之,、張錦貴；國(guó)內(nèi)的曾仕強(qiáng),、劉永矩,、路長(zhǎng)全、曲云波……像以上這些高手,、大師們的培訓(xùn),，企業(yè)都聽(tīng)多了，況且8元錢(qián)一張的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)光碟滿(mǎn)街都是,，現(xiàn)在的培訓(xùn)聽(tīng)眾們很多人都是帶著挑剔,、審慎的眼光盯著培訓(xùn)導(dǎo)師，所以說(shuō)要想成功做好培訓(xùn)課,，別無(wú)他法,，踏踏實(shí)實(shí)地做好功課是唯一途徑。

　　那么什么才是真正有效的培訓(xùn)呢,？我認(rèn)為咨詢(xún)式的培訓(xùn)不失為一種很有效的方法：通過(guò)有效溝通,，充分了解企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的需求，融企業(yè)需求于實(shí)際培訓(xùn)中,，通過(guò)講解,、分析、探討,、案例,、游戲等，幫助企業(yè)開(kāi)拓思路,，掌握技能,，領(lǐng)會(huì)一些實(shí)際解決問(wèn)題的方法，真正全面提升企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力,。這樣的培訓(xùn)才能稱(chēng)之有效,。

　　細(xì)節(jié)決定培訓(xùn)成敗

　　除了以上環(huán)節(jié)外，我認(rèn)為要做好培訓(xùn)還需要注意以下細(xì)節(jié)：

　　1,、提前踩點(diǎn)：就像在球隊(duì)打比賽前,，都要有個(gè)適應(yīng)場(chǎng)地的練習(xí)時(shí)間一樣，培訓(xùn)前也應(yīng)該提前到現(xiàn)場(chǎng)去適應(yīng)場(chǎng)地,，準(zhǔn)備好音響,、將音量調(diào)節(jié)到自己適合的大小、調(diào)整好電腦和投影儀，整理好自己的衣著和情緒,，為較好的發(fā)揮作準(zhǔn)備,；

　　2、與企業(yè)培訓(xùn)主持人作好溝通,，讓他一定在培訓(xùn)開(kāi)始前向參加培訓(xùn)人員予以詳細(xì)介紹你的情況,，給你的身上多安幾圈光環(huán)，哪怕你是大名鼎鼎的大師級(jí)人物,。只有參加培訓(xùn)者在內(nèi)心中真正對(duì)你充滿(mǎn)崇拜和敬仰,，他才會(huì)在培訓(xùn)中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法,、牢記你的教誨,，呵呵

　　3、讓主持人一定強(qiáng)調(diào)告知培訓(xùn)紀(jì)律：關(guān)閉手機(jī),、不要互相閑聊,、不要抽煙等……不要覺(jué)得羅嗦，記?。涸俸玫呐嘤?xùn)在糟糕的培訓(xùn)紀(jì)律環(huán)境下也會(huì)黯然失色,。

　　4、培訓(xùn)中切忌從頭到尾都是培訓(xùn)師在講,，僅僅口述不是一個(gè)有效的培訓(xùn)方法,，因?yàn)榕嘤?xùn)人員的注意力會(huì)放在正確地記錄培訓(xùn)導(dǎo)師的語(yǔ)言或簡(jiǎn)單地跟上培訓(xùn)的速度上，而不是對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的真正理解,。另外口述也是對(duì)雙方互動(dòng)時(shí)間的浪費(fèi),。

　　5、拿出培訓(xùn)結(jié)束前半小時(shí)作總結(jié)和接受聽(tīng)眾提問(wèn),，讓大家回味,、記憶、充分理解這幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容,，哪怕時(shí)間再緊迫，這個(gè)環(huán)節(jié)不要省略,。

　　總之,，要做好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)導(dǎo)師們應(yīng)該端正態(tài)度,，千萬(wàn)不要以尊者自居,，以為坐在臺(tái)下的人就一定比你水平差，你站在臺(tái)上比別人高你就一定高明,。

　　只有真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向,，懂得尊重聽(tīng)眾的“大師”們才能贏得別人的尊重，這樣的培訓(xùn)也才能起到實(shí)效。