銷(xiāo)售經(jīng)理面試問(wèn)題及答案？

銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題一般會(huì)問(wèn)一些工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)歷,。工作過(guò)往挑一些自己工作的酒店最好是知名度比較高的,。需要真實(shí)的,。面試會(huì)問(wèn)特殊情況處理,，比如客人不滿(mǎn)意推薦的,，上桌后要求退換等,?？梢曰卮?，安撫客人的情緒,，耐心講解成品的特點(diǎn)讓顧客接受或者換同等價(jià)值的其它成品。如紅酒還白酒等

銷(xiāo)售內(nèi)勤面試問(wèn)題及答案,？

問(wèn)題：

1.之前從事過(guò)類(lèi)似工作嗎,？

答：真巧，之前從事過(guò)類(lèi)似工作,。

2.你認(rèn)為銷(xiāo)售內(nèi)勤主要負(fù)責(zé)那些工作,？

答：主要負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)、下單,、發(fā)貨,、對(duì)賬開(kāi)票及收款等事宜。

3.期望薪資多少,？

答：貴公司既然在招人,，定然對(duì)此崗位薪資做過(guò)核算。我的要求是剛開(kāi)始不低于公司正常標(biāo)準(zhǔn),。試用期后看工作效率適當(dāng)多加薪資,。

面試酒店銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題及答案？

面試酒店銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題及答案,？

答：面試酒店銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題一般會(huì)問(wèn)一些工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)歷,。工作過(guò)往挑一些自己工作的酒店最好是知名度比較高的。需要真實(shí)的,。面試會(huì)問(wèn)特殊情況處理,，比如客人不滿(mǎn)意推薦的,，上桌后要求退換等?？梢曰卮?，安撫客人的情緒，耐心講解成品的特點(diǎn)讓顧客接受或者換同等價(jià)值的其它成品,。如紅酒還白酒等

燃?xì)夤久嬖噯?wèn)題及答案解析

燃?xì)夤久嬖噯?wèn)題是圍繞燃?xì)馐褂冒踩嚓P(guān)的一些問(wèn)題,，答案解析也要具體的，正確的,，可以從公司網(wǎng)站去搜索一些相關(guān)的問(wèn)題,，以及一些答案解析

銷(xiāo)售ai面試常問(wèn)問(wèn)題及答案？

AI出的題都是基于STAR法則,，這是非常有效的問(wèn)法,，在訪(fǎng)談中面試官也經(jīng)常使用STAR法則進(jìn)行提問(wèn)。

所以AI測(cè)評(píng)有以下幾個(gè)特點(diǎn),。

1.提供具體化的問(wèn)題,，避免絕對(duì)化和抽象化的問(wèn)題。

提問(wèn)的句式多要求面試者分享或回憶一個(gè)具體的案例,。

請(qǐng)分享一段你在沒(méi)有完全準(zhǔn)備好的情況下,，仍然迎接挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)的挑戰(zhàn)是什么,？在應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的過(guò)程中遇到了哪些挫折,？你是如何應(yīng)對(duì)挫折并快速成長(zhǎng)的？（安踏2021AI測(cè)評(píng)真題）

2.避免提供假設(shè)性問(wèn)題,。

以下面這道面試題為例,，BEI測(cè)試不會(huì)使用“如果是你，你會(huì)如何處理分歧”,、“你當(dāng)時(shí)覺(jué)得該如何去做,？”這樣的句式，而是詢(xún)問(wèn)面試者的具體行為,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售面試問(wèn)題及答案,？

以下是一些醫(yī)療器械銷(xiāo)售面試可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題及建議的答案：

1. 請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下你對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)和了解。

- 回答建議：可以說(shuō)一下自己對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售的基本認(rèn)識(shí),，例如醫(yī)療器械銷(xiāo)售需要對(duì)市場(chǎng)有很好的了解,，需要了解醫(yī)院采購(gòu)流程、價(jià)格控制等方面的知識(shí),，同時(shí)要善于溝通,，能夠積極開(kāi)展市場(chǎng)拓展和推廣工作。

2. 你覺(jué)得成功的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些品質(zhì),？

- 回答建議：可以說(shuō)一下自己認(rèn)為的成功醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的品質(zhì),，例如良好的溝通能力,、真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度、追求卓越的精神,、良好的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)等,。

3. 你如何進(jìn)行醫(yī)療器械銷(xiāo)售的市場(chǎng)調(diào)研工作？

- 回答建議：可以說(shuō)一下自己一般如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，例如通過(guò)與客戶(hù),、同行交流、查閱相關(guān)報(bào)告和文獻(xiàn),、觀察市場(chǎng)變化和趨勢(shì)等方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，以了解市場(chǎng)需求、客戶(hù)需求,，為后續(xù)的銷(xiāo)售工作提供有力的支持,。

4. 在銷(xiāo)售醫(yī)療器械過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到哪些困難和挑戰(zhàn),？你如何應(yīng)對(duì),？

- 回答建議：可以說(shuō)一下自己在銷(xiāo)售醫(yī)療器械過(guò)程中經(jīng)常遇到的困難和挑戰(zhàn)，例如價(jià)格壓力,、競(jìng)爭(zhēng)壓力,、產(chǎn)品技術(shù)含量高,、客戶(hù)信任度不高等,。然后，可以強(qiáng)調(diào)自己的解決方案,，例如加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí),、注重和客戶(hù)溝通和信任、注重團(tuán)隊(duì)合作等,。

5. 你是如何與客戶(hù)建立關(guān)系并保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系的,？

- 回答建議：可以說(shuō)一下自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，例如主動(dòng)了解客戶(hù)需求并根據(jù)需求提供貼心的服務(wù),、及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題,、積極聽(tīng)取客戶(hù)反饋以及提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持等。同時(shí),，可以強(qiáng)調(diào)自己的溝通能力和服務(wù)意識(shí),。

希望以上回答可以對(duì)你有所幫助！

面試問(wèn)題及答案,？

1,、請(qǐng)你自我介紹一下你自己？

回答提示：一般人回答這個(gè)問(wèn)題過(guò)于平常,，只說(shuō)姓名,、年齡,、愛(ài)好、工作經(jīng)驗(yàn),，這些在簡(jiǎn)歷上

都有,。其實(shí)，企業(yè)最希望知道的是求職者能否勝任工作,，包括：最強(qiáng)的技能,、最深入研究的知

識(shí)領(lǐng)域、個(gè)性中最積極的部分,、做過(guò)的最成功的事,，主要的成就等，這些都可以和學(xué)習(xí)無(wú)關(guān),，

也可以和學(xué)習(xí)有關(guān),，但要突出積極的個(gè)性和做事的能力，說(shuō)得合情合理企業(yè)才會(huì)相信,。企業(yè)很

重視一個(gè)人的禮貌,，求職者要尊重考官，在回答每個(gè)問(wèn)題之后都說(shuō)一句“謝謝”,，企業(yè)喜歡有

禮貌的求職者,。

2、你覺(jué)得你個(gè)性上最大的優(yōu)點(diǎn)是什么,？

回答提示：沉著冷靜,、條理清楚、立場(chǎng)堅(jiān)定,、頑強(qiáng)向上,、樂(lè)于助人和關(guān)心他人、適應(yīng)能力和幽

默感,、樂(lè)觀和友愛(ài),。我在北大青鳥(niǎo)經(jīng)過(guò)一到兩年的培訓(xùn)及項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)，加上實(shí)習(xí)工作,，使我適合

這份工作,。

3、說(shuō)說(shuō)你最大的缺點(diǎn),？

回答提示：這個(gè)問(wèn)題企業(yè)問(wèn)的概率很大,，通常不希望聽(tīng)到直接回答的缺點(diǎn)是什么等，如果求職

者說(shuō)自己小心眼,、愛(ài)忌妒人,、非常懶、脾氣大、工作效率低,，企業(yè)肯定不會(huì)錄用你,。絕對(duì)不要

自作聰明地回答“我最大的缺點(diǎn)是過(guò)于追求完美”，有的人以為這樣回答會(huì)顯得自己比較出色

,，但事實(shí)上,，他已經(jīng)岌岌可危了。企業(yè)喜歡求職者從自己的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)起,，中間加一些小缺點(diǎn),，最

后再把問(wèn)題轉(zhuǎn)回到優(yōu)點(diǎn)上，突出優(yōu)點(diǎn)的部分,，企業(yè)喜歡聰明的求職者,。

4、你對(duì)加班的看法,？

回答提示：實(shí)際上好多公司問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,，并不證明一定要加班，只是想測(cè)試你是否愿意為公司

奉獻(xiàn),。

回答樣本：如果是工作需要我會(huì)義不容辭加班,，我現(xiàn)在單身，沒(méi)有任何家庭負(fù)擔(dān),，可以全身心

的投入工作,。但同時(shí)，我也會(huì)提高工作效率,，減少不必要的加班,。

5、你對(duì)薪資的要求,？

回答提示：如果你對(duì)薪酬的要求太低,，那顯然貶低自己的能力,；如果你對(duì)薪酬的要求太高,，那

又會(huì)顯得你分量過(guò)重，公司受用不起,。一些雇主通常都事先對(duì)求聘的職位定下開(kāi)支預(yù)算,，因而

他們第一次提出的價(jià)錢(qián)往往是他們所能給予的最高價(jià)錢(qián)，他們問(wèn)你只不過(guò)想證實(shí)一下這筆錢(qián)是

否足以引起你對(duì)該工作的興趣,。

回答樣本一：我對(duì)工資沒(méi)有硬性要求,，我相信貴公司在處理我的問(wèn)題上會(huì)友善合理。我注重的

是找對(duì)工作機(jī)會(huì),，所以只要條件公平,，我則不會(huì)計(jì)較太多。

回答樣本二：我受過(guò)系統(tǒng)的軟件編程的訓(xùn)練，不需要進(jìn)行大量的培訓(xùn),，而且我本人也對(duì)編程特

別感興趣,。因此，我希望公司能根據(jù)我的情況和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的水平,，給我合理的薪水,。

回答樣本三：如果你必須自己說(shuō)出具體數(shù)目，請(qǐng)不要說(shuō)一個(gè)寬泛的范圍,，那樣你將只能得到最

低限度的數(shù)字,。最好給出一個(gè)具體的數(shù)字，這樣表明你已經(jīng)對(duì)當(dāng)今的人才市場(chǎng)作了調(diào)查,，知道

像自己這樣學(xué)歷的雇員有什么樣的價(jià)值,。

6、在五年的時(shí)間內(nèi),，你的職業(yè)規(guī)劃,？

回答提示：這是每一個(gè)應(yīng)聘者都不希望被問(wèn)到的問(wèn)題，但是幾乎每個(gè)人都會(huì)被問(wèn)到,，比較多的

答案是“管理者”,。但是近幾年來(lái)，許多公司都已經(jīng)建立了專(zhuān)門(mén)的技術(shù)途徑,。這些工作地位往

往被稱(chēng)作“顧問(wèn)”,、“參議技師”或“高級(jí)軟件工程師”等等。當(dāng)然,，說(shuō)出其他一些你感興趣

的職位也是可以的,，比如產(chǎn)品銷(xiāo)售部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理等一些與你的專(zhuān)業(yè)有相關(guān)背景的工作,。

要知道,，考官總是喜歡有進(jìn)取心的應(yīng)聘者，此時(shí)如果說(shuō)“不知道”,，或許就會(huì)使你喪失一個(gè)好

機(jī)會(huì),。最普通的回答應(yīng)該是“我準(zhǔn)備在技術(shù)領(lǐng)域有所作為”或“我希望能按照公司的管理思路

發(fā)展”。

7,、你朋友對(duì)你的評(píng)價(jià),？

回答提示： 想從側(cè)面了解一下你的性格及與人相處的問(wèn)題。

回答樣本一：我的朋友都說(shuō)我是一個(gè)可以信賴(lài)的人,。因?yàn)?，我一旦答?yīng)別人的事情，就一定會(huì)

做到,。如果我做不到,，我就不會(huì)輕易許諾。

回答樣本二：我覺(jué)的我是一個(gè)比較隨和的人，與不同的人都可以友好相處,。在我與人相處時(shí),，

我總是能站在別人的角度考慮問(wèn)題。

8,、你還有什么問(wèn)題要問(wèn)嗎,？

回答提示：企業(yè)的這個(gè)問(wèn)題看上去可有可無(wú)，其實(shí)很關(guān)鍵,，企業(yè)不喜歡說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”的人,，因

為其很注重員工的個(gè)性和創(chuàng)新能力。企業(yè)不喜歡求職者問(wèn)個(gè)人福利之類(lèi)的問(wèn)題,，如果有人這樣

問(wèn)：貴公司對(duì)新入公司的員工有沒(méi)有什么培訓(xùn)項(xiàng)目,，我可以參加嗎？或者說(shuō)貴公司的晉升機(jī)制

是什么樣的,？企業(yè)將很歡迎,，因?yàn)轶w現(xiàn)出你對(duì)學(xué)習(xí)的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度以及你的上進(jìn)心。

9,、如果通過(guò)這次面試我們單位錄用了你,，但工作一段時(shí)間卻發(fā)現(xiàn)你根本不適合這個(gè)職位，你

怎么辦,？

回答提示：一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)工作不適合我,，有兩種情況：①如果你確實(shí)熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)，那你就要

不斷學(xué)習(xí),，虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和處事經(jīng)驗(yàn),，了解這個(gè)職業(yè)的精神內(nèi)涵和職業(yè)要求

，力爭(zhēng)減少差距,；②你覺(jué)得這個(gè)職業(yè)可有可無(wú),，那還是趁早換個(gè)職業(yè)，去發(fā)現(xiàn)適合你的,，你熱

愛(ài)的職業(yè),，那樣你的發(fā)展前途也會(huì)大點(diǎn)，對(duì)單位和個(gè)人都有好處,。

10,、在完成某項(xiàng)工作時(shí)，你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)要求的方式不是最好的,，自己還有更好的方法，你應(yīng)該

怎么做,？

回答提示：①.原則上我會(huì)尊重和服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排,，同時(shí)私底下找機(jī)會(huì)以請(qǐng)教的口吻，婉

轉(zhuǎn)地表達(dá)自己的想法，看看領(lǐng)導(dǎo)是否能改變想法,。②如果領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有采納我的建議,，我也同樣會(huì)

按領(lǐng)導(dǎo)的要求認(rèn)真地去完成這項(xiàng)工作。③.還有一種情況,，假如領(lǐng)導(dǎo)要求的方式違背原則,，我

會(huì)堅(jiān)決提出反對(duì)意見(jiàn)，如領(lǐng)導(dǎo)仍固執(zhí)己見(jiàn),，我會(huì)毫不猶豫地再向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映,。

11、如果你的工作出現(xiàn)失誤,，給本公司造成經(jīng)濟(jì)損失,，你認(rèn)為該怎么辦？

回答提示：①我本意是為公司努力工作,，如果造成經(jīng)濟(jì)損失,，我認(rèn)為首要的問(wèn)題是想方設(shè)法去

彌補(bǔ)或挽回經(jīng)濟(jì)損失。如果我無(wú)能力負(fù)責(zé),，希望單位幫助解決,。②分清責(zé)任，各負(fù)其責(zé),，如果

是我的責(zé)任,，我甘愿受罰；如果是一個(gè)我負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)中別人的失誤,，也不能幸災(zāi)樂(lè)禍,，作為一

個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要互相提攜共同完成工作,，安慰同事并且?guī)椭虏檎以蚩偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn),。③總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

教訓(xùn)，一個(gè)人的一生不可能不犯錯(cuò)誤,，重要的是能從自己的或者是別人的錯(cuò)誤中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

,，并在今后的工作中避免發(fā)生同類(lèi)的錯(cuò)誤。檢討自己的工作方法,、分析問(wèn)題的深度和力度是否

不夠,，以致出現(xiàn)了本可以避免的錯(cuò)誤。

12,、如果你做的一項(xiàng)工作受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng),，但你主管領(lǐng)導(dǎo)卻說(shuō)是他做的，你該怎樣,？

回答提示：我首先不會(huì)找那位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明這件事,，我會(huì)主動(dòng)找我的主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)溝通,，因?yàn)闇?/p>

通是解決人際關(guān)系的最好辦法，但結(jié)果會(huì)有兩種：①我的主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤,，我想我

會(huì)視具體情況決定是否原諒他,。②他更加變本加厲的來(lái)威脅我，那我會(huì)毫不猶豫地找我的上級(jí)

領(lǐng)導(dǎo)反映此事,，因?yàn)樗@樣做會(huì)造成負(fù)面影響,，對(duì)今后的工作不利。

13,、談?wù)勀銓?duì)跳槽的看法,？

回答提示：①正常的“跳槽”能促進(jìn)人才合理流動(dòng)，應(yīng)該支持,。②頻繁的跳槽對(duì)單位和個(gè)人雙

方都不利,，應(yīng)該反對(duì)。

14,、工作中你難以和同事,、上司相處，你該怎么辦,？

回答提示：①我會(huì)服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮,，配合同事的工作。②我會(huì)從自身找原因,，仔細(xì)分析是不是

自己工作做得不好讓領(lǐng)導(dǎo)不滿(mǎn)意,，同事看不慣。還要看看是不是為人處世方面做得不好,，如果

是這樣的話(huà)我會(huì)努力改正,。③如果我找不到原因，我會(huì)找機(jī)會(huì)跟他們溝通,，請(qǐng)他們指出我的不

足,，有問(wèn)題就及時(shí)改正。④作為優(yōu)秀的員工,，應(yīng)該時(shí)刻以大局為重,，即使在一段時(shí)間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)

和同事對(duì)我不理解,，我也會(huì)做好本職工作,，虛心向他們學(xué)習(xí)，我相信,，他們會(huì)看見(jiàn)我在努力,，

總有一天會(huì)對(duì)我微笑的。

15,、假設(shè)你在某單位工作,，成績(jī)比較突出,，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定,。但同時(shí)你發(fā)現(xiàn)同事們?cè)絹?lái)越孤

立你,，你怎么看這個(gè)問(wèn)題？你準(zhǔn)備怎么辦,？

回答提示：①成績(jī)比較突出,，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定是件好事情，以后更加努力,。②檢討一下自己是

不是對(duì)工作的熱心度超過(guò)同事間交往的熱心了,，加強(qiáng)同事間的交往及共同的興趣愛(ài)好。③工作

中,，切勿傷害別人的自尊心④不再領(lǐng)導(dǎo)前撥弄是非,。

16、你最近是否參加了培訓(xùn)課程,？談?wù)勁嘤?xùn)課程的內(nèi)容,。是公司資助還是自費(fèi)參加？

回答提示：自費(fèi)參加,，就是北大青鳥(niǎo)的培訓(xùn)課程（可以多談?wù)勛约簩W(xué)的技術(shù)）,。

17、你對(duì)于我們公司了解多少,？

回答提示：在去公司面試前上網(wǎng)查一下該公司主營(yíng)業(yè)務(wù),。如回答：貴公司有意改變策略，加強(qiáng)

與國(guó)外大廠的OEM合作,，自有品牌的部分則透過(guò)海外經(jīng)銷(xiāo)商,。

18、請(qǐng)說(shuō)出你選擇這份工作的動(dòng)機(jī),？

回答提示：這是想知道面試者對(duì)這份工作的熱忱及理解度,，并篩選因一時(shí)興起而來(lái)應(yīng)試的人,，

如果是無(wú)經(jīng)驗(yàn)者,，可以強(qiáng)調(diào)“就算職種不同，也希望有機(jī)會(huì)發(fā)揮之前的經(jīng)驗(yàn)”,。

19,、你最擅長(zhǎng)的技術(shù)方向是什么？

回答提示：說(shuō)和你要應(yīng)聘的職位相關(guān)的課程,，表現(xiàn)一下自己的熱誠(chéng)沒(méi)有什么壞處,。

20、你能為我們公司帶來(lái)什么呢,？

回答提示：①假如你可以的話(huà),，試著告訴他們你可以減低他們的費(fèi)用——“我已經(jīng)接受過(guò)北大

青鳥(niǎo)近兩年專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),，立刻就可以上崗工作”。② 企業(yè)很想知道未來(lái)的員工能為企業(yè)做什

么,，求職者應(yīng)再次重復(fù)自己的優(yōu)勢(shì),，然后說(shuō)：“就我的能力，我可以做一個(gè)優(yōu)秀的員工在組織

中發(fā)揮能力,，給組織帶來(lái)高效率和更多的收益”,。企業(yè)喜歡求職者就申請(qǐng)的職位表明自己的能

力，比如申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的職位,，可以說(shuō)：“我可以開(kāi)發(fā)大量的新客戶(hù),，同時(shí),，對(duì)老客戶(hù)做更全

面周到的服務(wù),，開(kāi)發(fā)老客戶(hù)的新需求和消費(fèi),?！钡鹊?。

21,、最能概括你自己的三個(gè)詞是什么,？

回答提示：我經(jīng)常用的三個(gè)詞是：適應(yīng)能力強(qiáng)，有責(zé)任心和做事有始終,，結(jié)合具體例子向主考

官解釋?zhuān)?/p>

22,、你的業(yè)余愛(ài)好是什么？

回答提示：找一些富于團(tuán)體合作精神的,，這里有一個(gè)真實(shí)的故事：有人被否決掉,，因?yàn)樗膼?ài)

好是深海潛水,。主考官說(shuō)：因?yàn)檫@是一項(xiàng)單人活動(dòng),，我不敢肯定他能否適應(yīng)團(tuán)體工作。

23,、作為被面試者給我打一下分,？

回答提示：試著列出四個(gè)優(yōu)點(diǎn)和一個(gè)非常非常非常小的缺點(diǎn)（可以抱怨一下設(shè)施，沒(méi)有明確責(zé)

任人的缺點(diǎn)是不會(huì)有人介意的）,。

24,、你怎么理解你應(yīng)聘的職位？

回答提示：把崗位職責(zé)和任務(wù)及工作態(tài)度闡述一下。

25,、喜歡這份工作的哪一點(diǎn),？

回答提示：相信其實(shí)大家心中一定都有答案了吧！每個(gè)人的價(jià)值觀不同,，自然評(píng)斷的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)

不同,，但是，在回答面試官這個(gè)問(wèn)題時(shí)可不能太直接就把自己心理的話(huà)說(shuō)出來(lái),，尤其是薪資方

面的問(wèn)題,，不過(guò)一些無(wú)傷大雅的回答是不錯(cuò)的考慮,，如交通方便,，工作性質(zhì)及內(nèi)容頗能符合自

己的興趣等等都是不錯(cuò)的答案，不過(guò)如果這時(shí)自己能仔細(xì)思考出這份工作的與眾不同之處,，相

信在面試上會(huì)大大加分,。

26、為什么要離職?

回答提示：①回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)一定要小心,，就算在前一個(gè)工作受到再大的委屈,，對(duì)公司有多少

的怨言，都千萬(wàn)不要表現(xiàn)出來(lái),，尤其要避免對(duì)公司本身主管的批評(píng),，避免面試官的負(fù)面情緒及

印象。建議此時(shí)最好的回答方式是將問(wèn)題歸咎在自己身上,，例如覺(jué)得工作沒(méi)有學(xué)習(xí)發(fā)展的空間

,，自己想在面試工作的相關(guān)產(chǎn)業(yè)中多加學(xué)習(xí)，或是前一份工作與自己的生涯規(guī)劃不合等等,，回

答的答案最好是積極正面的,。②我希望能獲得一份更好的工作，如果機(jī)會(huì)來(lái)臨,，我會(huì)抓住,。我

覺(jué)得目前的工作，已經(jīng)達(dá)到頂峰,，即沒(méi)有升遷機(jī)會(huì),。

27、說(shuō)說(shuō)你對(duì)行業(yè),、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的看法,？

回答提示：企業(yè)對(duì)這個(gè)問(wèn)題很感興趣，只有有備而來(lái)的求職者能夠過(guò)關(guān),。求職者可以直接在網(wǎng)

上查找對(duì)你所申請(qǐng)的行業(yè)部門(mén)的信息,，只有深入了解才能產(chǎn)生獨(dú)特的見(jiàn)解。企業(yè)認(rèn)為最聰明的

求職者是對(duì)所面試的公司預(yù)先了解很多,，包括公司各個(gè)部門(mén),，發(fā)展情況,，在面試回答問(wèn)題的時(shí)

候可以提到所了解的情況，企業(yè)歡迎進(jìn)入企業(yè)的人是“知己”,，而不是“盲人”,。

28、對(duì)工作的期望與目標(biāo)何在,？

回答提示：這是面試者用來(lái)評(píng)斷求職者是否對(duì)自己有一定程度的期望,、對(duì)這份工作是否了解的

問(wèn)題。對(duì)于工作有確實(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)的人通常學(xué)習(xí)較快,，對(duì)于新工作自然較容易進(jìn)入狀況,，這時(shí)建

議你，最好針對(duì)工作的性質(zhì)找出一個(gè)確實(shí)的答案,，如業(yè)務(wù)員的工作可以這樣回答：“我的目標(biāo)

是能成為一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員,，將公司的產(chǎn)品廣泛的推銷(xiāo)出去，達(dá)到最好的業(yè)績(jī)成效,；為了達(dá)到這

個(gè)目標(biāo),，我一定會(huì)努力學(xué)習(xí)，而我相信以我認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,，一定可以達(dá)到這個(gè)目標(biāo),。”其他

類(lèi)的工作也可以比照這個(gè)方式來(lái)回答,，只要在目標(biāo)方面稍微修改一下就可以了,。

29、說(shuō)你的家庭,？

回答提示：企業(yè)面試時(shí)詢(xún)問(wèn)家庭問(wèn)題不是非要知道求職者家庭的情況,，探究隱私，企業(yè)不喜歡

探究個(gè)人隱私,，而是要了解家庭背景對(duì)求職者的塑造和影響,。企業(yè)希望聽(tīng)到的重點(diǎn)也在于家庭

對(duì)求職者的積極影響。企業(yè)最喜歡聽(tīng)到的是：我很愛(ài)我的家庭,，我的家庭一向很和睦,，雖然我

的父親和母親都是普通人，但是從小,，我就看到我父親起早貪黑,，每天工作特別勤勞，他的行

動(dòng)無(wú)形中培養(yǎng)了我認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和勤勞的精神,。我母親為人善良,，對(duì)人熱情，特別樂(lè)于助人

，所以在單位人緣很好,，她的一言一行也一直在教導(dǎo)我做人的道理,。企業(yè)相信，和睦的家庭關(guān)

系對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)有潛移默化的影響,。

30,、就你申請(qǐng)的這個(gè)職位，你認(rèn)為你還欠缺什么,？

回答提示：企業(yè)喜歡問(wèn)求職者弱點(diǎn),，但精明的求職者一般不直接回答。他們希望看到這樣的求

職者：繼續(xù)重復(fù)自己的優(yōu)勢(shì),，然后說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)職位和我的能力來(lái)說(shuō),，我相信自己是可以勝

任的，只是缺乏經(jīng)驗(yàn),，這個(gè)問(wèn)題我想我可以進(jìn)入公司以后以最短的時(shí)間來(lái)解決,，我的學(xué)習(xí)能力

很強(qiáng)，我相信可以很快融入公司的企業(yè)文化,，進(jìn)入工作狀態(tài)?！逼髽I(yè)喜歡能夠巧妙地躲過(guò)難題

的求職者,。

31、你欣賞哪種性格的人,？

回答提示：誠(chéng)實(shí),、不死板而且容易相處的人、有“實(shí)際行動(dòng)”的人,。

32,、你通常如何處理別人的批評(píng)？

回答提示：①沈默是金,，不必說(shuō)什么,，否則情況更糟，不過(guò)我會(huì)接受建設(shè)性的批評(píng),。②我會(huì)等

大家冷靜下來(lái)再討論,。

33、怎樣對(duì)待自己的失??？

回答提示：我們大家生來(lái)都不是十全十美的，我相信我有第二個(gè)機(jī)會(huì)改正我的錯(cuò)誤,。

34,、什么會(huì)讓你有成就感？

回答提示：為貴公司竭力效勞，盡我所能,，完成一個(gè)項(xiàng)目,。

35、眼下你生活中最重要的是什么,？

回答提示：對(duì)我來(lái)說(shuō),，能在這個(gè)領(lǐng)域找到工作是最重要的，能在貴公司任職對(duì)我說(shuō)最重要,。

36,、你為什么愿意到我們公司來(lái)工作？

回答提示：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,，你要格外小心,，如果你已經(jīng)對(duì)該單位作了研究，你可以回答一些詳

細(xì)的原因,，像“公司本身的高技術(shù)開(kāi)發(fā)環(huán)境很吸引我,。”,、“我同公司出生在同樣的時(shí)代,，我

希望能夠進(jìn)入一家與我共同成長(zhǎng)的公司?！?、“你們公司一直都穩(wěn)定發(fā)展，在近幾年來(lái)在市場(chǎng)

上很有競(jìng)爭(zhēng)力,?！薄ⅰ拔艺J(rèn)為貴公司能夠給我提供一個(gè)與眾不同的發(fā)展道路,?！边@都顯示出你

已經(jīng)做了一些調(diào)查，也說(shuō)明你對(duì)自己的未來(lái)有了較為具體的遠(yuǎn)景規(guī)劃,。

37,、你和別人發(fā)生過(guò)爭(zhēng)執(zhí)嗎？你是怎樣解決的,？

回答提示：這是面試中最險(xiǎn)惡的問(wèn)題,，其實(shí)是考官布下的一個(gè)陷阱，千萬(wàn)不要說(shuō)任何人的過(guò)錯(cuò)

,，應(yīng)知成功解決矛盾是一個(gè)協(xié)作團(tuán)體中成員所必備的能力,。假如你工作在一個(gè)服務(wù)行業(yè)，這個(gè)

問(wèn)題簡(jiǎn)直成了最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。你是否能獲得這份工作,，將取決于這個(gè)問(wèn)題的回答,。考官希

望看到你是成熟且樂(lè)于奉獻(xiàn)的,。他們通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解你的成熟度和處世能力,。在沒(méi)有外界干

涉的情況下，通過(guò)妥協(xié)的方式來(lái)解決才是正確答案,。

38,、問(wèn)題：你做過(guò)的哪件事最令自己感到驕傲？

回答提示：這是考官給你的一個(gè)機(jī)會(huì),，讓你展示自己把握命運(yùn)的能力,。這會(huì)體現(xiàn)你潛在的領(lǐng)導(dǎo)

能力以及你被提升的可能性。假如你應(yīng)聘于一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的單位,，你很可能會(huì)被邀請(qǐng)去午餐,。

記住：你的前途取決于你的知識(shí),、你的社交能力和綜合表現(xiàn),。

39、新到一個(gè)部門(mén),，一天一個(gè)客戶(hù)來(lái)找你解決問(wèn)題,，你努力想讓他滿(mǎn)意，可是始終達(dá)不到群

眾得滿(mǎn)意,，他投訴你們部門(mén)工作效率低,，你這個(gè)時(shí)候怎么作？

回答提示：(1)首先,，我會(huì)保持冷靜。作為一名工作人員,，在工作中遇到各種各樣的問(wèn)題是正

常的,，關(guān)鍵是如何認(rèn)識(shí)它，積極應(yīng)對(duì),，妥善處理,。 (2)其次，我會(huì)反思一下客戶(hù)不滿(mǎn)意的原

因,。一是看是否是自己在解決問(wèn)題上的確有考慮的不周到的地方,，二是看是否是客戶(hù)不太了解

相關(guān)的服務(wù)規(guī)定而提出超出規(guī)定的要求，三是看是否是客戶(hù)了解相關(guān)的規(guī)定,，但是提出的要求

不合理,。 (3)再次，根據(jù)原因采取相對(duì)的對(duì)策,。如果是自己確有不周到的地方,，按照服務(wù)規(guī)

定作出合理的安排,，并向客戶(hù)作出解釋?zhuān)蝗绻强蛻?hù)不太了解政策規(guī)定而造成的誤解，我會(huì)向

他作出進(jìn)一步的解釋?zhuān)恼`會(huì),；如果是客戶(hù)提出的要求不符合政策規(guī)定,，我會(huì)明確地向

他指出。 (4)再次,，我會(huì)把整個(gè)事情的處理情況向領(lǐng)導(dǎo)作出說(shuō)明,，希望得到他的理解和支持

。(5)我不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)投訴了我而喪失工作的熱情和積極性,，而會(huì)一如既往地牢記為客戶(hù)服務(wù)

的宗旨,，爭(zhēng)取早日做一名領(lǐng)導(dǎo)信任、公司放心,、客戶(hù)滿(mǎn)意的職員,。

40、對(duì)這項(xiàng)工作,，你有哪些可預(yù)見(jiàn)的困難,？

回答提示：①不宜直接說(shuō)出具體的困難，否則可能令對(duì)方懷疑應(yīng)聘者不行,。②可以嘗試迂回戰(zhàn)

術(shù),，說(shuō)出應(yīng)聘者對(duì)困難所持有的態(tài)度——工作中出現(xiàn)一些困難是正常的，也是難免的,，但是只

要有堅(jiān)忍不拔的毅力,、良好的合作精神以及事前周密而充分的準(zhǔn)備，任何困難都是可以克服,。

分析：一般問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,，面試者的希望就比較大了，因?yàn)橐呀?jīng)在談工作細(xì)節(jié),，但常規(guī)思路中的

回答,，又被面試官“騙”了。當(dāng)面試官詢(xún)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,，有兩個(gè)目的,。第一，看看應(yīng)聘者

是不是在行,，說(shuō)出的困難是不是在這個(gè)職位中一般都不可避免的問(wèn)題,。第二，是想看一下應(yīng)聘

者解決困難的手法對(duì)不對(duì),，及公司能否提供這樣的資源,。而不是想了解應(yīng)聘者對(duì)困難的態(tài)度。

41,、如果我錄用你,，你將怎樣開(kāi)展工作,？

回答提示： ①如果應(yīng)聘者對(duì)于應(yīng)聘的職位缺乏足夠的了解，最好不要直接說(shuō)出自己開(kāi)展工作

的具體辦法,。②可以嘗試采用迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)回答,，如“首先聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，然后就有關(guān)

情況進(jìn)行了解和熟悉,，接下來(lái)制定一份近期的工作計(jì)劃并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),，最后根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展工作

?！?。

分析：這個(gè)問(wèn)題的主要目的也是了解應(yīng)聘者的工作能力和計(jì)劃性、條理性,，而且重點(diǎn)想要知道

細(xì)節(jié),。如果向思路中所講的迂回戰(zhàn)術(shù)，面試官會(huì)認(rèn)為回避問(wèn)題,，如果引導(dǎo)了幾次仍然是回避的

話(huà),，此人絕對(duì)不會(huì)錄用了。

42,、你希望與什么樣的上級(jí)共事,？

回答提示：①通過(guò)應(yīng)聘者對(duì)上級(jí)的“希望”可以判斷出應(yīng)聘者對(duì)自我要求的意識(shí)，這既上一個(gè)

陷阱,，又是一次機(jī)會(huì),。②最好回避對(duì)上級(jí)具體的希望，多談對(duì)自己的要求,。③如“做為剛步入

社會(huì)的新人,，我應(yīng)該多要求自己盡快熟悉環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境,，而不應(yīng)該對(duì)環(huán)境提出什么要求,，只

要能發(fā)揮我的專(zhuān)長(zhǎng)就可以了。

分析：這個(gè)問(wèn)題比較好的回答是,，希望我的上級(jí)能夠在工作中對(duì)我多指導(dǎo)，對(duì)我工作中的錯(cuò)誤

能夠立即指出,?？傊瑥纳霞?jí)指導(dǎo)這個(gè)方面談,，不會(huì)有大的紕漏,。

46、您在前一家公司的離職原因是什么,？

回答提示：①最重要的是：應(yīng)聘者要使找招聘單位相信,，應(yīng)聘者在過(guò)往的單位的“離職原因”

在此家招聘單位里不存在,。②避免把“離職原因”說(shuō)得太詳細(xì)、太具體,。③不能摻雜主觀的負(fù)

面感受,，如“太辛苦”、“人際關(guān)系復(fù)雜”,、“管理太混亂”,、“公司不重視人才”、“公司

排斥我們某某的員工”等,。④但也不能躲閃,、回避，如“想換換環(huán)境”,、“個(gè)人原因”等,。⑤

不能涉及自己負(fù)面的人格特征，如不誠(chéng)實(shí),、懶惰,、缺乏責(zé)任感、不隨和等,。⑥盡量使解釋的理

由為應(yīng)聘者個(gè)人形象添彩,。⑦相關(guān)例子：如“我離職是因?yàn)檫@家公司倒閉；我在公司工作了三

年多,，有較深的感情,；從去年始，由于市場(chǎng)形勢(shì)突變,，公司的局面急轉(zhuǎn)直下,；到眼下這一步我

覺(jué)得很遺憾，但還要面對(duì)顯示,，重新尋找能發(fā)揮我能力的舞臺(tái),。”同一個(gè)面試問(wèn)題并非只有一

個(gè)答案,，而同一個(gè)答案并不是在任何面試場(chǎng)合都有效,，關(guān)鍵在應(yīng)聘者掌握了規(guī)律后，對(duì)面試的

具體情況進(jìn)行把握,，有意識(shí)地揣摩面試官提出問(wèn)題的心理背景,，然后投其所好。

分析：除非是薪資太低,，或者是最初的工作,，否則不要用薪資作為理由?！扒蟀l(fā)展”也被考官

聽(tīng)得太多,，離職理由要根據(jù)每個(gè)人的真實(shí)離職理由來(lái)設(shè)計(jì),，但是在回答時(shí)一定要表現(xiàn)得真誠(chéng)。

實(shí)在想不出來(lái)的時(shí)候,，家在外地可以說(shuō)是因?yàn)榧抑杏惺?，須?qǐng)假幾個(gè)月，公司又不可能準(zhǔn)假,，

所以辭職,，這個(gè)答案一般面試官還能接受。

47,、你工作經(jīng)驗(yàn)欠缺,，如何能勝任這項(xiàng)工作？

回答提示：①如果招聘單位對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的應(yīng)聘者提出這個(gè)問(wèn)題,，說(shuō)明招聘公司并不真正在乎

“經(jīng)驗(yàn)”,，關(guān)鍵看應(yīng)聘者怎樣回答。②對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答最好要體現(xiàn)出應(yīng)聘者的誠(chéng)懇,、機(jī)智,、

果敢及敬業(yè)。③如“作為應(yīng)屆畢業(yè)生,，在工作經(jīng)驗(yàn)方面的確會(huì)有所欠缺,，因此在讀書(shū)期間我一

直利用各種機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)里做兼職。我也發(fā)現(xiàn),，實(shí)際工作遠(yuǎn)比書(shū)本知識(shí)豐富,、復(fù)雜。但我有

較強(qiáng)的責(zé)任心,、適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力,，而且比較勤奮，所以在兼職中均能圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)工作,，

從中獲取的經(jīng)驗(yàn)也令我受益非淺,。請(qǐng)貴公司放心，學(xué)校所學(xué)及兼職的工作經(jīng)驗(yàn)使我一定能勝任

這個(gè)職位,?！?/p>

分析：這個(gè)問(wèn)題思路中的答案尚可。突出自己的吃苦能力和適應(yīng)性以及學(xué)習(xí)能力（不是學(xué)習(xí)成

績(jī)）為好,。

48,、為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助,？

回答提示：每個(gè)公司都在不斷變化發(fā)展的過(guò)程中，你當(dāng)然希望你的員工也是這樣,。你希望得到

那些希望并歡迎變化的人,，因?yàn)檫@些人明白,，為了公司的發(fā)展，變化是公司日常生活中重要組

成部分,。這樣的員工往往很容易適應(yīng)公司的變化,，并會(huì)對(duì)變化做出積極的響應(yīng)。

49,、果你在這次面試中沒(méi)有被錄用,，你怎么打算？

回答提示：現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì),，從這次面試中也可看出這一點(diǎn),，有競(jìng)爭(zhēng)就必然有優(yōu)

劣，有成功必定就會(huì)有失敗,。往往成功的背后有許多的困難和挫折,，如果這次失敗了也僅僅是

一次而已，只有經(jīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷的積累才能塑造出一個(gè)完全的成功者,。我會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)正

確看待這次失?。孩僖矣诿鎸?duì)，面對(duì)這次失敗不氣餒,，接受已經(jīng)失去了這次機(jī)會(huì)就不會(huì)回頭

這個(gè)現(xiàn)實(shí),，從心理意志和精神上體現(xiàn)出對(duì)這次失敗的抵抗力。要有自信,，相信自己經(jīng)歷了這次

之后經(jīng)過(guò)努力一定能行,，能夠超越自我。②善于反思,，對(duì)于這次面試經(jīng)驗(yàn)要認(rèn)真總結(jié),，思考剖

析，能夠從自身的角度找差距,。正確對(duì)待自己,，實(shí)事求是地評(píng)價(jià)自己，辯證的看待自己的長(zhǎng)短

得失,，做一個(gè)明白人,。③走出陰影，要克服這一次失敗帶給自己的心理壓力,，時(shí)刻牢記自己弱

點(diǎn),，防患于未然，加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高自身素質(zhì),。④認(rèn)真工作，回到原單位崗位上后，要實(shí)實(shí)在在

,、踏踏實(shí)實(shí)地工作,，三十六行、行行出狀元,，爭(zhēng)取在本崗位上做出一定的成績(jī),。⑤再接再厲，

成為國(guó)家公務(wù)員一直是我的夢(mèng)想,，以后如果有機(jī)會(huì)我仍然后再次參加競(jìng)爭(zhēng),。

50、假如你晚上要去送一個(gè)出國(guó)的同學(xué)去機(jī)場(chǎng),，可單位臨時(shí)有事非你辦不可,，你怎么辦？

回答提示：我覺(jué)得工作是第一位的,，但朋友間的情誼也是不能偏廢的,，這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得要按照

當(dāng)時(shí)具體的情況來(lái)決定。

①如果我的朋友晚上9點(diǎn)中的飛機(jī),，而我的加班八點(diǎn)就能夠完成的話(huà),，那就最理想了，干完工

作去機(jī)場(chǎng),，皆大歡喜,。②如果說(shuō)工作不是很緊急，加班僅僅是為了明天上班的時(shí)候能把報(bào)告交

到辦公室,，那完全可以跟領(lǐng)導(dǎo)打聲招呼,，先去機(jī)場(chǎng)然后回來(lái)加班,，晚點(diǎn)睡就是了,。③如果工作

很緊急，兩者不可能兼顧的情況下,，我覺(jué)得可以由兩種選擇,。（1）如果不是全單位都加班的

話(huà),，是不是可以要其他同事來(lái)代替以下工作，自己去機(jī)場(chǎng),，哪怕就是代替你離開(kāi)的那一會(huì)兒,。

（2）如果連這一點(diǎn)都做不到的話(huà)，那只好忠義不能兩全了,，打電話(huà)給朋友解釋一下,，相信他

會(huì)理解，畢竟工作做完了就完了,，朋友還是可以再見(jiàn)面的,。

51、談?wù)勀氵^(guò)去做過(guò)的成功案例？

回答提示：舉一個(gè)你最有把握的例子,，把來(lái)龍去脈說(shuō)清楚,，而不要說(shuō)了很多卻沒(méi)有重點(diǎn)。切忌

夸大其詞,，把別人的功勞到說(shuō)成自己的，很多主管為了確保要用的人是最適合的,，會(huì)打電話(huà)向

你的前一個(gè)主管征詢(xún)對(duì)你的看法及意見(jiàn),，所以如果說(shuō)謊，是很容易穿梆的,。

銷(xiāo)售背景問(wèn)題及答案,？

是騾子是馬，溜溜就知道了,，面試者要介紹的案例,，一定是自己最熟悉的，從表述中HR能判斷出,，你接觸的項(xiàng)目規(guī)模,、項(xiàng)目難度、以及客戶(hù)特點(diǎn),；另外就是你個(gè)人的銷(xiāo)售特點(diǎn),，以及對(duì)項(xiàng)目的分析、把控能力,。

這個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售通常會(huì)很激動(dòng),，因?yàn)槭欠敲}作文，題材自由發(fā)揮,，銷(xiāo)售通常會(huì)拿自己擅長(zhǎng)的案例繪聲繪色的講,。只是要記住關(guān)鍵一點(diǎn)：就是成績(jī)無(wú)論多輝煌，最終都要落到感恩的環(huán)節(jié),，讓對(duì)方覺(jué)得你不是一個(gè)自負(fù)的人,。

應(yīng)聘銷(xiāo)售員的面試問(wèn)題及答案？

人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么,？ 答：需求,，欲望，滿(mǎn)足

關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)和我們的客戶(hù)群體,，你了解多少,？ 答：目前了解不多。主要是渠道商與建筑商,。

部隊(duì)面試問(wèn)題及答案,？

你報(bào)考部隊(duì)的動(dòng)機(jī)是什么？答案就是：我對(duì)軍人的崇拜，熱愛(ài)部隊(duì),。