在不同的市場(chǎng)供求狀態(tài)下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求是不完全相同的,。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí),，人們更多地注重其滿足生理需求的基本效用,，往往無(wú)暇顧及對(duì)產(chǎn)品其他功能的要求；而當(dāng)供過(guò)于求時(shí),，人們開始較多地注重產(chǎn)品滿足心理需求的程度,，對(duì)產(chǎn)品其他功能的關(guān)切度則相對(duì)降低。供求矛盾越突出,，這一特征越明顯,。如上述，目前我國(guó)大部分商品已成為買方市場(chǎng),，不同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的同類產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面已無(wú)大的差別ㄉ踔劣肽承┙口的同類產(chǎn)品比較也是如此牘,。在這種情況下,，消費(fèi)者購(gòu)物選擇的標(biāo)準(zhǔn)就由通常的物質(zhì)實(shí)用性指標(biāo)過(guò)渡到精神享受性指標(biāo)上，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在具備基本功能,、滿足生理需求的前提下,，注重情感需要，追求滿足其心理需求,，這就是所謂的情感產(chǎn)品,。如，以往的商品住宅樓,，櫥房無(wú)排油煙通道,，衛(wèi)生間沒有洗澡設(shè)備，安電視找不到天線插座……用戶買到手的充其量是“半成品”,，若不進(jìn)行必要的“續(xù)建工程”,，是不能使用的。這給消費(fèi)者帶來(lái)了極大的麻煩,，不僅推遲了房屋的使用時(shí)間,，而且要耗費(fèi)大量的精力和財(cái)力。對(duì)此，一些精明的開發(fā)商吸取教訓(xùn),，在開展市場(chǎng)調(diào)查,，認(rèn)真征求用戶意見的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)開發(fā)并向消費(fèi)者提供房屋的“產(chǎn)成品”：從寢室的臥具,、客廳的用具,、櫥房的炊具、衛(wèi)生間的浴具以及地面,、墻壁,、屋頂?shù)难b飾等一應(yīng)俱全，使房主拿到鑰匙就可以入住,，從而深受人們的歡迎,。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，“產(chǎn)成品”商品房比“半成品”商品房,，銷售增長(zhǎng)率高出岸喔靄俜值恪
情感產(chǎn)品之所以受到人們的青睞,，根本原因是企業(yè)站在用戶的立場(chǎng)上，以消費(fèi)者接受不接受,、喜歡不喜歡,、滿意不滿意作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)的準(zhǔn)則，其中融入了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的一片深情和愛心,，充分體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，進(jìn)而贏得了消費(fèi)者的信賴和忠誠(chéng)。
情感產(chǎn)品貴在情感,，而情感度又多是通過(guò)產(chǎn)品的可靠性,、安全性、便利性和舒適性來(lái)體現(xiàn)的,。由于性質(zhì)與用途上的差異,，決定了產(chǎn)品間四性的具體內(nèi)容和表現(xiàn)形式是不同的，企業(yè)須根據(jù)具體情況,，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的方法,，才能設(shè)計(jì)開發(fā)出為顧客所接受的產(chǎn)品來(lái)。開發(fā)情感產(chǎn)品要切忌主觀想象,，濫施情感,，否則，便會(huì)畫蛇添足,，引起人們的反感,。為此，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求有全面,、深刻,、真切的了解,，使賦予的情感入情入理，切實(shí)打動(dòng)消費(fèi)者的心,。
由一般產(chǎn)品開發(fā)到情感產(chǎn)品開發(fā),，是市場(chǎng)供求關(guān)系變化和競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)的飛躍,。雖然給企業(yè)提出了更高的要求,，使企業(yè)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但卻為贏得顧客,、贏得市場(chǎng)提供了有效手段,。 商標(biāo)是商品的標(biāo)志，是顧客區(qū)別同類商品的基本依據(jù),。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天,，人們購(gòu)物已由簡(jiǎn)單地按需購(gòu)買、按質(zhì)購(gòu)買,，發(fā)展到認(rèn)牌購(gòu)買,；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也由以往的單純數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槠放频母?jìng)爭(zhēng),。誰(shuí)擁有了名牌商標(biāo),，誰(shuí)就持有了市場(chǎng)的“特別通行證”，誰(shuí)就擁有了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),。名牌由諸多要素構(gòu)成,，因此創(chuàng)名牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需作出全方位的努力,。其中,，注重商標(biāo)設(shè)計(jì)，用真誠(chéng),、深厚的情感去打動(dòng)消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者,，讓人們情不自禁地喜歡你的品牌,，接受你的品牌，不失為成功之舉,。江蘇省第一家省級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)―――紅豆集團(tuán)公司,，精心選用象征美好情感的“紅豆”作為自己產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)，這一將情感因素融進(jìn)品牌的做法,，將產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的感情紐帶巧妙地聯(lián)系起來(lái),，并以其豐富的文化內(nèi)涵深深吸引了眾人。老人把它視為吉祥物,，非穿一件不可,；年輕情侶把它當(dāng)成愛情的信物,，互相贈(zèng)送；知識(shí)分子由“紅豆”衣聯(lián)想到“紅豆”詩(shī),，因懷古而激起購(gòu)買欲,；海外僑胞則通過(guò)購(gòu)買一件“紅豆”衣，來(lái)寄托自己的一片思鄉(xiāng)情……由于紅豆集團(tuán)“以紅豆名立譽(yù),，以紅豆情傳聲,，以紅豆衣為載體，把華夏文化灑向世界,，把故土情意贈(zèng)與海外炎黃子孫”,，從而征服了廣大消費(fèi)者的心，“紅豆”衣很快成為全國(guó)十大名牌之一,，原來(lái)名不見經(jīng)傳,、只有八臺(tái)老式棉毛車當(dāng)家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，一躍成長(zhǎng)為擁有億元固定資產(chǎn)的現(xiàn)代化企業(yè),。
不同的民族有不同的價(jià)值觀念,、生活方式和風(fēng)俗習(xí)慣，因而也就有不同的情感表達(dá)方式和接受方式,。在設(shè)計(jì)和運(yùn)用情感商標(biāo)時(shí),，要充分注意這一點(diǎn)，突出民族特點(diǎn),，才能達(dá)到目的,。具體講，要注意反映以下民族心理：（1）“天人合一”與親近自然的心理,。所謂“天人合一”,，是指人與自然處于一種和諧的關(guān)系之中。它培育了我們民族親近自然,、酷愛自然的性格,。正是受這一心理影響，一些以自然元素命名的商標(biāo)如“牡丹”,、“長(zhǎng)城”,、“西湖”等，特別受消費(fèi)者的歡迎,。將自然元素植入商標(biāo),，可以營(yíng)造出磅礴大器而又風(fēng)情萬(wàn)種的意境，消費(fèi)者由此可以感受到大自然的氣息,，從而激發(fā)對(duì)商品的審美感和親近感,，崇尚回歸自然的強(qiáng)大從眾心理，是商標(biāo)使用者與消費(fèi)者感情溝通的最佳契合點(diǎn)：（2）強(qiáng)調(diào)道德修養(yǎng),，追求人格自我完善的心理,。中華民族歷來(lái)追求倫理道德修養(yǎng),。為迎合這一心理，在商標(biāo)設(shè)計(jì)上要突出典雅的風(fēng)格,，慎重選字,，講究寓意，并注意多用含有勸世規(guī)人的詞語(yǔ),，例如“全聚德”就頗受人們喜愛,。此外，借物喻德,，選用一些道德象征物作為商標(biāo),，會(huì)使商標(biāo)雅致而生動(dòng)。例如,，松的堅(jiān)強(qiáng),、蘭的無(wú)私、菊的堅(jiān)貞,、竹的氣節(jié),、蓮的純潔、鹿的善良?xì)v來(lái)為人們所稱道,，那么“春蘭”空調(diào),、“菊花”電扇、“蓮花”味精……暢銷于市場(chǎng),，也就在情理之中了,；（3）重人際交往、重家庭,、重情義心理,。我國(guó)的傳統(tǒng)文化是一種倫理文化，特別注重家庭關(guān)系,、人際關(guān)系,、依靠親情來(lái)聯(lián)絡(luò)成員、穩(wěn)定秩序,、傳承家業(yè),、教育子弟。鑒于此,，在營(yíng)銷活動(dòng)中，要多運(yùn)用含此寓義的商標(biāo),。如“幸?！薄ⅰ半p喜”,、“如意”,、“益友”等,，因洋溢著對(duì)消費(fèi)者的祝福和深情因此更易于被人們所接受。此外,，象“大大”,、“親親”、“旺旺”,、“娃哈哈”等疊字,，給人以親切感和兒語(yǔ)感，情真意切,，童趣橫生,，是兒童用品商標(biāo)設(shè)計(jì)的有效方法。 體制改革以來(lái),，企業(yè)雖已擁有了絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格決定權(quán),，但它的使用卻在客觀上受到市場(chǎng)供求規(guī)律ú品市場(chǎng)需求量與產(chǎn)品價(jià)格相反方向變動(dòng)規(guī)律牘的嚴(yán)格制約。怎樣使定出的產(chǎn)品價(jià)格既保證企業(yè)獲得合理的收益,，又為廣大消費(fèi)者所接受,，一直是企業(yè)難于把握的。近年來(lái),，隨著買方市場(chǎng)的形成,，顯得更為突出。伴隨著情感產(chǎn)品的出現(xiàn),，人們從中受到啟迪：要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)格策略,，定出的產(chǎn)品價(jià)格同樣需要廣大消費(fèi)者的理解、認(rèn)同,，同樣需要與廣大顧客的感情溝通,。于是，情感價(jià)格便應(yīng)運(yùn)而生,。
從目前看,，市場(chǎng)上的情感價(jià)格主要有以下幾種形式：（1）按預(yù)期價(jià)格定價(jià)，所謂預(yù)期價(jià)格,，即大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的心理估價(jià),。消費(fèi)心理學(xué)研究表明，人們?cè)谫?gòu)物之前往往對(duì)購(gòu)買對(duì)象進(jìn)行價(jià)值評(píng)估,，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果判斷售價(jià)是否合理,，這是消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程的一個(gè)重要階段。一般情況是當(dāng)商品的售價(jià)比預(yù)期價(jià)格過(guò)高時(shí),，人們就會(huì)認(rèn)為這是搞欺詐,，從而拒絕購(gòu)買；而當(dāng)售價(jià)比預(yù)期價(jià)格過(guò)低時(shí),，人們又會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,，因而不敢購(gòu)買,。對(duì)于剛上市的新產(chǎn)品，這一特點(diǎn)表現(xiàn)得尤為明顯,。因此,，按預(yù)期價(jià)格定價(jià)就成了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的明智選擇。由于它迎合了廣大消費(fèi)者的心理,，會(huì)使定出的產(chǎn)品價(jià)格較容易在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn),，可大大減少定價(jià)上的風(fēng)險(xiǎn)。（2）讓利作價(jià),。讓利作價(jià)就是將企業(yè)的正常利潤(rùn)拿出一部分,，通過(guò)降低商品銷售價(jià)格讓于消費(fèi)者。此種策略最先由杭州金龍商廈提出,，1994年他們實(shí)行“十點(diǎn)利”在杭州城引起轟動(dòng),，顧客趨之若鶩，日營(yíng)業(yè)額由原來(lái)不到3萬(wàn)元,，猛增到40多萬(wàn)元,，僅四個(gè)月就盈利102萬(wàn)元。之后,，這一做法迅速被全國(guó)眾多企業(yè)所效仿,。讓利作價(jià)成功的根本原因是它不僅使消費(fèi)者購(gòu)到了便宜商品，用有限貨幣支出得到了更多的利益,，更主要的是它通過(guò)公開商品進(jìn)價(jià)（以原始憑證為據(jù)）,，使人們看到了企業(yè)對(duì)顧客的一片真誠(chéng)，這同市場(chǎng)上常見的“賠本大甩買”的價(jià)格欺詐以及暴利宰客行為形成了鮮明的對(duì)照,，因此贏得了人們的廣泛信賴和好感,。讓利作價(jià)，多適用于價(jià)高利大的產(chǎn)品,。（3）折扣讓價(jià)?，F(xiàn)在，多采用累計(jì)折扣,，即顧客一定時(shí)間內(nèi)在某一企業(yè)購(gòu)買商品的金額達(dá)到一定額度時(shí),，賣方給買者退回一定價(jià)款（一般以實(shí)物形式出現(xiàn)）。在其他條件與大多數(shù)企業(yè)相同時(shí),，實(shí)行折扣讓價(jià)會(huì)給購(gòu)買者以額外的利益,，從而激發(fā)其對(duì)經(jīng)銷企業(yè)的感激之情，它對(duì)保持企業(yè)的“回頭客”有明顯的作用,。此外,，還有關(guān)系折扣，即對(duì)那些企業(yè)的老客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)待。由于這一做法體現(xiàn)了感情上的傾斜,，因此，對(duì)于鞏固與重點(diǎn)客戶的關(guān)系,，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客隊(duì)伍,，有著特殊的作用。 在情感營(yíng)銷中,，促俏對(duì)情感的依賴是最直接,、最明顯，程度也是最高的,。如今,，在市場(chǎng)上要讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品，首先要使其接受你的情感,，否則,，便會(huì)遭到無(wú)情的拒絕。正因?yàn)槿绱?，運(yùn)用真誠(chéng)的情感征服消費(fèi)者,，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，是買方市場(chǎng)的客觀要求,，是企業(yè)促銷策略的必然選擇,。
情感促銷有多種方式，這里僅就幾個(gè)主要方面做一探討：（1）制做情感廣告,。北京站的地下通道里日本精工表公司大型燈箱廣告是“諸位,，旅途辛苦了，歡迎您到北京來(lái)”,。這一行簡(jiǎn)明,、溫馨的問候語(yǔ)，真摯,、醒目的歡迎,，如陽(yáng)光和煦，似清風(fēng)撲面,，既無(wú)華美瑰麗言詞,，也無(wú)嘩眾取寵的筆調(diào)，僅僅錘鱟腫槌傻募普通的問候語(yǔ)為什么會(huì)有這樣大的魅力牽緣由在于它質(zhì)樸得讓人鐘愛,，明快中閃動(dòng)真情,。“感人心者,，莫先乎情”,。只要以情定位，以情動(dòng)人，把情與廣告內(nèi)容自然地聯(lián)系在一起,，緊緊扣住消費(fèi)者的情感興奮點(diǎn),，引起他們強(qiáng)烈的感情共鳴，在情感力的驅(qū)動(dòng)下,，消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品,，便是水到渠成之事。現(xiàn)在,，電視,、報(bào)紙、雜志等媒體上的許多廣告,，老是板著面孔,，千篇一律不厭其煩地炫耀自己的產(chǎn)品，效果并不理想,，有的甚至?xí)屓朔锤?。?）提供情感環(huán)境。環(huán)境對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物的影響作用從來(lái)沒有象今天這樣大,、這樣顯著,。營(yíng)造一個(gè)優(yōu)雅、溫馨,、舒適的購(gòu)物環(huán)境,，使人們?cè)谫?gòu)物過(guò)程中得到更多的精神享受，便成了企業(yè)吸引顧客的“法寶”,。如全國(guó)著名的鄭州亞細(xì)亞商場(chǎng),，在寸土寸金的營(yíng)業(yè)大廳擺放了一千多盆鮮花，使店中充滿了沁人肺腑的花香,，顧客步入其中,，猶如置身于花園一般。他們還在商場(chǎng)二樓設(shè)立一琴臺(tái),，每隔半個(gè)小時(shí)便有兩位專修民樂的小姐輪流登臺(tái)演奏,，時(shí)而“高山流水”，時(shí)而“漁舟唱晚”,。顧客一邊欣賞優(yōu)雅動(dòng)聽的曲目,，一邊瀏覽、購(gòu)物,，心情愉悅,，興致倍增?！爸性心睦锶?，鄭州亞細(xì)亞！”許多人就是想親身享受一下這獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境而去的。麥當(dāng)勞的兒童生日區(qū),，肯德基的兒童游樂區(qū),，星巴克的咖啡，銅鑼灣Mall的室內(nèi)攀巖,、“老公寄存處”等等皆是運(yùn)用此原理,。需要指出的是營(yíng)造情感購(gòu)物絕不意味非營(yíng)造豪華的購(gòu)物環(huán)境不可。現(xiàn)在一些企業(yè)不惜重金對(duì)店堂進(jìn)行裝修,，結(jié)果導(dǎo)致費(fèi)用大幅度增加，商品售價(jià)上漲,，對(duì)此,，顧客是反感的，是不愿接受的,。 長(zhǎng)期以來(lái),，我們一直提倡全心全意為顧客服務(wù)，但多數(shù)企業(yè)服務(wù)水平一直較低,，群眾很不滿意,。癥結(jié)究竟在哪里？關(guān)鍵是缺乏一個(gè)“情”字,，沒有對(duì)顧客的真情和摯愛,，是永遠(yuǎn)也不會(huì)搞好服務(wù)的，對(duì)顧客“冷（冷面孔）,、硬（態(tài)度生硬）,、頂（語(yǔ)言頂撞）”的現(xiàn)象也就永遠(yuǎn)不會(huì)消除。因此,，推行情感服務(wù),，實(shí)在是企業(yè)從根本上提高服務(wù)水平的良策。要實(shí)行情感服務(wù),，必須使企業(yè)員工真正樹立“顧客是上帝”的思想,，從內(nèi)心深處認(rèn)識(shí)到有顧客才有企業(yè)，進(jìn)而以“一團(tuán)火”精神對(duì)待顧客,，使顧客有賓至如歸之感,。實(shí)行情感服務(wù)不僅僅簡(jiǎn)單地要求笑臉迎客和熱情待客，更主要的是要通過(guò)一個(gè)個(gè)具體的行動(dòng),，去傳遞對(duì)顧客的愛心,，讓每個(gè)消費(fèi)者都切實(shí)感受到企業(yè)的真情。海爾集團(tuán)承諾對(duì)顧客“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,，而且把產(chǎn)品的售后服務(wù)視為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題,，實(shí)現(xiàn)了零投訴。“海爾”牌冰箱之所以受到廣大群眾的鐘愛,，長(zhǎng)期暢銷不衰,，這不能不說(shuō)是其中的一個(gè)重要原因。小鴨集團(tuán)對(duì)出售的洗衣機(jī),，從銷售,、運(yùn)輸、安裝,、調(diào)試,，無(wú)需用戶動(dòng)手，實(shí)行全過(guò)程服務(wù),。他們還每年定期派人走訪用戶,，將售出產(chǎn)品的事后維修變成事前保養(yǎng)。對(duì)這種“超值”服務(wù),，用戶交口贊譽(yù),，使“小鴨”洗衣機(jī)在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直成為搶手貨?？梢哉f(shuō),，情感服務(wù)的深刻內(nèi)涵，是文化誘導(dǎo),。因此,，它的文化含量越多，影響越久遠(yuǎn),，效果也就越理想,。