銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點,，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機,，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機以接近和說服顧客,，創(chuàng)造成交機會,，甚至與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成,。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握,，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷售技巧包括以下幾個方面：

1,、引發(fā)興

向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法,；對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品,，使顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客,；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象,，并對其提問進行耐心,、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

2,、獲取信任

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任,，應(yīng)從以下幾方面入手：

如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識,。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力,。尊重顧客,，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足,。在與顧客交流時,，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意,。介紹商品時,，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。

3、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時,，可以其購買動機、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格,、個人顏色喜好,、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品,。

4,、抓住時機

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式,，對于目的性極強的顧客,，接待要主動、迅速,，利用對方的提問,，不失時機地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成,，容顧客比較,、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

5,、引導(dǎo)消費

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時,，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議,。

6,、處理意見

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見,，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的,，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,，對于已出現(xiàn)的反對意見,，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋,；反之,，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

7,、抓好售后

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感,，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客,，開拓更廣市場,。抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手：

　　1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù),。產(chǎn)品售出后,，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝,、維修和服務(wù)等方面的保證,，對于顧客的意見，銷售人員應(yīng)表示愉快接受,，并及時采取改進措施,。

　　2）記錄、保存信息資料,。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考,，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名,、住址,、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱,、型號,、規(guī)格、購買量,、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息（競爭對手投放市場的新產(chǎn)品及其市場營銷特點等）,，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見,。

　　3）分析,、管理關(guān)鍵客戶,。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味,、崇尚潮流的客戶,，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點公共關(guān)系對象,，是一種重要的營銷手段,；根據(jù)經(jīng)驗，有些在將來某一時間可能成為新的客戶,，且具有關(guān)鍵客戶的特征,，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意,。

　　4）產(chǎn)品售后問題的處理,。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題,，但如有此類問題出現(xiàn),，銷售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意,，在最短的時間內(nèi)至顧客家中了解情況后,，及時與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題，并征求客戶意見,，直至客戶滿意,，最后應(yīng)對客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄,，以作為改善產(chǎn)品,、提高質(zhì)量的重要資料；同時妥善處理售后問題也是開拓市場,、開發(fā)群體客戶,、樹立企業(yè)良好形象的難得機會。

　　8,、家具銷售的10種開場白

　　推銷員與顧客交涉之前,，需要適當(dāng)?shù)拈_場白，開場白的好壞,，可以決定這一次銷售的成敗,。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白：

　　1）金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,，如推薦特價,、促銷產(chǎn)品和參與活動,。

　　2）真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外,，因此,，贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點,，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的,，贊美的話若不真誠，就成為虛偽逢迎的拍馬屁,，這樣效果當(dāng)然不會好,。

　　3）利用好奇心推銷員制造神秘的氣氛，引起對方的好奇,，然后,，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客,。

　　4）舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到他人的影響,。推銷員若能把握住顧客的這層心理，一定會收到很好的效果,。

　　5）提出問題推銷員直接向顧客提出問題,，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣。

　　6）向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,，往往會引起顧客的注意,。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感,。

　　7）表演展示利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點,，是最能引起顧客的注意的。

　　8）向顧客請教現(xiàn)在是個專業(yè)社會,，推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請教,，一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間,，融洽的氣氛自然容易建立,。

　　9）換位方式站在客戶的角度，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果,。

　　10）利用贈品很少人會拒絕免費的東西,，用贈品作敲門磚，既新鮮,，又實用,。