傳統(tǒng)營銷企業(yè)如何做好網(wǎng)絡推廣,？

客戶可能會從哪里找到你,，你就出現(xiàn)在那里,。

曾為一機械公司做過網(wǎng)推，機械行業(yè)網(wǎng)站,，b2b交易平臺,，搜索引擎的競價排名。

要每天定時更新產(chǎn)品信息,，使之排名靠前,，產(chǎn)品圖片精美，介紹文字簡明易懂,。

如何做好社群營銷推廣,？

社群，是有共同愛好,、共同需求的人組成的群體,，有內(nèi)容有互動，由多種形式組成,。社群實現(xiàn)了人與人,、人與物之間的連接，提升了營銷和服務的深度,，建立起高效的的會員體系,，增強了品牌影響力和用戶歸屬感，為企業(yè)發(fā)展賦予新的驅(qū)動力,。

舉例如下：

A,、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經(jīng)驗分享,、行業(yè)交流探討為基礎,，在此基礎上衍生出相對應的產(chǎn)品或者服務，可以是輕度的,，比如分享個購物鏈接,，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等,。

B,、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做用戶轉(zhuǎn)化和銷售，也可能是粉絲用戶,，也可能是忠實用戶,。利用你自己的銷售套路和話術，根據(jù)用戶的生命周期,，標簽屬性,，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群里面可以被轉(zhuǎn)化的人,。

C,、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程,，或者是素材活動,，幫助他們更好的賣貨,。

簡單來說，私域社群是用來用戶留存,，維護,，裂變的（針對的是忠實用戶），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內(nèi)容和運營SOP,。維持和用戶之間的關系,，讓這些老用戶能夠持續(xù)不斷的復購。不用太多營銷性質(zhì)的內(nèi)容,，老用戶會感受到你的服務,，愿意去為你做轉(zhuǎn)介紹，或者自己靜默下單,。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員,，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫,、送,、砍、券,、比”幾種形式,，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單,、拼團,，大家合力完成一件事情，雙方共贏,。

幫：幫助好友助力搶火車票,，助力好友游戲加速，助力好友農(nóng)場澆水,，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務,。

送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位,，邀請好友獲得免費咖啡,。

券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書,，雙方都可以獲得券。

砍：最常見的就是砍價,，之前朋友圈經(jīng)常刷到的文案：是朋友就來砍我等等,。砍的表現(xiàn)形式相對比較單一,，主要集中在砍價,。

比：類似很多排行榜功能,，引導用戶之間進行PK，帶動用戶的參與熱情,，游戲經(jīng)常用這招,。

換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易,，利用社交關系加強傳播和宣傳,。

以上模型都有現(xiàn)成的工具，可以在微信端,、搜索端,、各類設計網(wǎng)站去找到現(xiàn)成的創(chuàng)意設計。利用市面上已有的模型做好細節(jié)也是一種選擇,，未必要絞盡腦汁去設計和創(chuàng)新全新的玩法,。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外,。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰,。有的落地頁面屬于長圖，內(nèi)容較為豐富,，可以拆解為上中下三段,。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏,。

上段：

一般突出活動主題,、利益誘餌，越能抓住用戶越好,。當然這些誘餌謀者中毒上對于用戶來說是必須有用的,，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈之類的,，但不能欺騙和用戶,。展示的第一屏也要盡快的做用戶引導操作，越早拿到用戶信息越有利于后期的轉(zhuǎn)化跟進,，如果行動號召放到最后才展示,，用戶可能早已經(jīng)離開頁面了，白白浪費了一次和用戶建立聯(lián)系的機會,。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環(huán)節(jié),，表明主題立意，那么中段就要用論據(jù)做證明,。常見的權威機構認證,、行業(yè)資質(zhì)材料、知名專家說明,、顧客評語等,，主要是為了打消用戶的顧慮,，增強用戶對品牌的信任度。結合企業(yè)自身擁有的資源去強化和突出這一塊

下段：

重新召回和再次進行行動號召,，很多落地頁在頁面設計的第一個環(huán)節(jié)有引導用戶輸入手機號的提示,，在頁面設計的下段也有，未必是再次輸入手機號,，可以是讓用戶關注公眾號流到企業(yè)的流量池中,。總之是不斷的強化臨門一腳,，讓用戶去行動或者留下聯(lián)系方式,。

無論是長圖還是短圖，活動主題,、行動號召都是必不可少的,，結構順序也可以多次反復，對于用戶來說其實是無感知的,，看過即行動是最好的期望值,。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些類型？

大致可以分為實物和虛擬兩大類,，它們給人呈現(xiàn)的感知各不相同,，依據(jù)活動特性、用戶需求做選擇,。

實物類：

這類產(chǎn)品其實不好選擇,，同時也涉及到物流運輸，成本較高,。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍,。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創(chuàng)意周刊,、定制版筆記本等小物件都是屬于低成本的一種玩法,，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。2

虛擬類：

視頻會員,、話費券,、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接,，領到即可用,，沒有中間成本。

轉(zhuǎn)化路徑

全鏈路增長路徑重在什么環(huán)節(jié),？增長黑客說的海盜船模型：AARRR,，深入思考和處理過后又看到那些內(nèi)容？

獲取用戶（Acquisition）

提高活躍度（Activation）

提高留存率（Retention）

獲取收入（Revenue）

自傳播（Refer）

獲取用戶可以通過內(nèi)部渠道,、外部渠道,、推薦等形式獲得流量，完成用戶轉(zhuǎn)化,；

提高活躍度,、留存率一般常見的玩法有養(yǎng)成類小游戲、大型活動,、會員體系,，把用戶從新客戶變成老客戶，慢慢的培養(yǎng)感情和建立關聯(lián),；

獲取收入更多還是需要依靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量,，產(chǎn)品能否讓用戶滿意是最關鍵的。對于用戶來說產(chǎn)品是有用的,，并且用戶確實有很強的需求動力,；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何,。如果一個活動本身能給人的吸引很少,，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長周期會持續(xù)多久,？

用戶視角：

活動設計者暫?；顒油斗攀菍儆趶娭仆Ｖ够顒樱瑨侀_這一點,，一個活動本身傳播到什么時候會讓用戶產(chǎn)生厭倦情緒,？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續(xù),？對于參與者來說關心的除了能獲得利益之外,，對于自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續(xù)下去,，如果是你,，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經(jīng)參加一個簽到活動200多天,，最后還是間斷了,。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接,，用戶生命周期和獲客成本的效益如何,，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動,，短周期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算,。但是像雙十一這類活動，用戶其實越來越容易產(chǎn)生皮圈，它能持續(xù)多久并一直讓用戶積極參與,？目前能想到的是活動品牌化,，成為行業(yè)標桿，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩(wěn)定的流量來源,。

最后,，再來談一個重要的問題。想做好你的社群,，其實也不用想的太復雜,。

首先，社群就是人,，這一點沒有錯,，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了,。

建群之前,，你要明確你建群的目的是什么？只有明確了你的目的,，才知道接下來該怎么做,。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨,，就是想要流量,。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群里培育信任,。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量,，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑,，這樣顧客才會幫你去裂變,。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢,？不可能的,。

這里分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證,。這是最快最直接建立信任的方法,，比如你是做減肥產(chǎn)品的，你的群里有已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客,，還有沒有購買產(chǎn)品的顧客,。你設立社群的玩法和機制，讓購買產(chǎn)品的顧客每天發(fā)送產(chǎn)品的打卡,，你給出相應的獎勵,，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產(chǎn)品的人見證到效果。如果效果顯著,，那些沒有購買產(chǎn)品的人就會積極的購買,，因為他們已經(jīng)看到了見證，這是最好的建立信任的方法,。

社群活動,。你可以經(jīng)常的在群里組織拼團或者秒殺的優(yōu)惠活動，讓用戶覺得能在你這里得到好處和實惠,，這樣也可以增加信任。用戶裂變是獲取新用戶的一種方法,，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客,，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群,，就送某些禮品,。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個用戶邀請了幾個好友進群,，方便數(shù)據(jù)統(tǒng)計,。

當你和用戶建立信任，用戶幫你介紹新用戶以后,，你要做的就是在群里做好后續(xù)的服務,，解答用戶的疑惑。并且要及時的維持社群的秩序,，避免群里出現(xiàn)廣告等負面因素,。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例,，群主經(jīng)常的在群里輸出健康,、飲食、或者與減肥有關的專業(yè)知識,，讓用戶覺得在這個社群里可以得到相應的價值,，并且對自己有幫助。這樣留存下來的用戶也是精準和高質(zhì)量的,。

這個時候,，你在群里再銷售類似產(chǎn)品的時候，群成員的轉(zhuǎn)化率自然會很高,。

被動成交,，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了,，你才會在社群里獲得更好的回報,。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難,，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來,。

關注我， 經(jīng)典運營,、營銷案例拆解,，每一篇都是干貨。

如何做好亞馬遜營銷推廣,？

亞馬遜整個的流量來源也就分為站內(nèi)和站外流量,，亞馬遜站外流量推廣引流方法：EDM營銷，當然前提是有客戶的郵箱,；社交媒體,，如facebook等；deal站紅人資源,；做好獨立站,，做好品牌營銷，為引流做鋪墊,；使用亞馬遜聯(lián)盟,、網(wǎng)紅營銷；利用Google Adwords,、Bing等投放廣告,。

正在搞營銷，如何做營銷推廣好,？

做好市場定位 明確自己的目標人群,。

選擇好產(chǎn)品 要考慮市場空間，保質(zhì)期,，群體消費能力等等,。產(chǎn)品一定要質(zhì)量過關，千萬不要做假貨,。再有就是快消品比較好做一些,，大眾群體都能接受。

做好營銷內(nèi)容 要準確抓住消費者心理,，生動有趣,，最好圖文并茂，這樣最吸引人,?？梢杂靡恍c贊，積贊有禮品等小的促銷內(nèi)容來吸引眼球,。只要你的內(nèi)容真實有效,，總有人會來關注的,。

做好維護 成交后的顧客一定要好好維護，讓客戶充分信任你并為你推薦其他的客戶,。另外,，維護好了客戶，他還會二次,，三次購買,，甚至成為你的鐵桿客戶，他的使用分享也會比你自己的介紹要強百倍,。

如何做好成功的營銷推廣,？

一、成功的推銷員需要具備什么樣的條件態(tài)度和技巧

1,、從相信自己產(chǎn)品開始,，百分之一萬地相信自己的產(chǎn)品。

2,、了解自己產(chǎn)品的專業(yè)知識和競爭對手產(chǎn)品的專業(yè)知識。

3,、以最短時間采取最大量的行動,。

4、拜訪對的顧客,。

5,、設計自己產(chǎn)品介紹的方法。

6,、設計怎么樣成交的方法,。

二、如何讓一個顧客快速地跟我們購買產(chǎn)品

當顧客了解所有他所需要知道的信息,，他購買產(chǎn)品是很快的,。

1、為什么顧客要購買自己的產(chǎn)品,。

2,、為什么顧客一定要購買自己的產(chǎn)品。

三,、如何讓顧客購買自己的產(chǎn)品而非競爭對手的產(chǎn)品

1,、塑造產(chǎn)品的價值，同時與更貴的產(chǎn)品比較,。

2,、如果是最貴，因為最好的就是最貴的,，只有一流的產(chǎn)品才能賣一流的價錢,。

四,、如何快速提升業(yè)績

1、使時間滿檔,，做最有生產(chǎn)力的事情,。

2、提供卓越的服務,，持續(xù)不斷地關心,。

五、如何設定目標

1,、設定收入目標,，明確方向，知道每天需要拜訪多少位顧客,。

2,、另外有兩個偉大的目標：

1）以顧客滿意度為目標。

2）把自己設定成為世界第一名推銷員,。

六,、了解顧客的背景

事先了解顧客的背景資料是百分之一萬重要。一定要很了解顧客的背景,。

七,、如何建立信賴感

只有當人們喜歡你，才會相信你,。

1,、配合對方講話的速度。

2,、模仿對方肢體動作,，但不要同步模仿。

八,、成功的推銷員需要具備哪些關鍵,？

1、要使用顧客見證,。

2,、要時常地問問題。

3,、事先解除抗拒點,。

4、一定要復習自己產(chǎn)品的優(yōu)點,，以及競爭對手產(chǎn)品的缺點,。

5、銷售就是幫助顧客解決問題,。

6,、需要具備強烈的企圖心,。要保持旺盛的企圖心，就需要跟比我們更棒的人在一起,。

7,、要教育顧客購買自己的產(chǎn)品有什么樣的價值，對他有什么好處,，不購買會有什么樣的損失,。

8、寫感謝卡,。

9,、讓別人知道自己在賣什么。

九,、如何讓顧客大量轉(zhuǎn)介紹

1,、要問顧客，問每一個人,。轉(zhuǎn)介紹不一定是買自己的產(chǎn)品的人才可以幫自己轉(zhuǎn)介紹,。

2、提供物超所值的服務,。

十,、如何突破瓶頸和職業(yè)倦怠。

1,、技巧不夠。

2,、不是很熱愛自己的工作,。

十一、成功推銷員的信念

1,、我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間,。

2、我一定可以做到,。

3,、馬上行動。

4,、我永遠比競爭對手多做一點,。

十二、如何快速提升銷售技巧

1,、詢問自己的顧客,。

2、時常做自我檢討：哪里做對了,，哪里做錯了,，哪里可以更好,。

3、一定要完成銷售進度的目標,。

4,、每一個人都不能有任何的借口。

5,、任何的目標都可以實現(xiàn),，我要、我愿意

家政服務如何做營銷推廣,？

1. 貼近客戶：在社交媒體平臺及家政服務相關網(wǎng)站上發(fā)布具有吸引力的內(nèi)容,，代表公司主動跟客戶溝通，增加客戶的黏性,。

2. 提供優(yōu)質(zhì)服務：通過提供專業(yè)的家政服務和周到的售后服務,，從而獲得客戶的口碑傳銷，獲取更多業(yè)務機會,。

3. 社區(qū)宣傳：選擇大型社區(qū),、商場、超市等地方進行宣傳,，互動與居民,，傳達家政服務的價值。

4. 優(yōu)惠促銷：合理制定家政服務的優(yōu)惠策略,，和客戶進行更多的互動和交流,，從而提高客戶的忠誠度和復購率。

5. 品牌推廣：對于規(guī)模比較大的家政服務經(jīng)營者,，可以在知名媒體或者舉辦活動,、贊助等方式進行品牌推廣或形象宣傳。

企業(yè)線上營銷如何做,？

線上的銷售方式要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)而定,，一般的線上銷售有以下幾個：

1、分銷,，可通過分銷方式進行線上銷售,，進行線上裂變。

2,、新媒介推廣：抖音,、快手、公眾號,、微信朋友圈,、微博等線上平臺進行間接銷售。

3,、線上導購形式進行銷售,。

如何做建材企業(yè)品牌推廣,？

1、溝通渠道,，促進推廣和業(yè)務推廣傳播的組合必須是適合于特定的銷售渠道

2,、降低銷售中心，良好的終端,，以加強與消費者溝通的機會,。

3、長期和短期的代理,，是一個短期的直接利益的實現(xiàn),，而是要進行品牌，務必品牌長長遠利益考慮,。

4,、與消費者互動和消費者要進行簡單的交互是品牌推廣活動的重點。

5,、重點戰(zhàn)略,，為大部分資源唯一的目標是有限的，對于各種形式的通信綜合運用將使企業(yè)專注于關鍵領域的資源不能,，不能形成競爭優(yōu)勢,。

6、加強在建材品牌推廣過程中,，媒體分析

7,、重視品牌，促進對減少最多的為獲得良好的意愿和認同

希望對你有幫助,！

如何做好企業(yè)品牌的推廣,？

品牌定位、品牌形象,、品牌傳播、品牌價值,，四位一體的品牌經(jīng)營體系,，才能保證品牌推廣的有效性，單純的考某一個點想做好品牌工作是不現(xiàn)實的,，尤其是互聯(lián)網(wǎng)傳播盛行的當下,。

品牌定位就是要選擇好你的目標客戶群體，最好的方式是做出客戶畫像,，然后針對這樣一個模擬出來的人,，你該怎么傳遞品牌價值，這就有的放矢,。

品牌形象是品牌外在的形象強刺激,，一個直觀的品牌形象會很容易建立品牌聯(lián)想,，大多數(shù)的明星代言都在尋求這樣的效果。

品牌傳播則是品牌工作中的很重要的一步,，核心工作就是選擇合適的媒體資源,，強勢媒體未必好，但是弱勢媒體肯定達不到預期效果,，這其中需要選擇利弊,，平衡成本。

品牌價值則是客戶的口碑效應,，通過品牌的工作將公司業(yè)績拉升到一個新高度是品牌價值的直接體現(xiàn),，因為品牌口碑好，客戶愿意幫助介紹新客戶,，這是品牌價值的間接效用,。

飼料企業(yè)如何做好實證營銷？

一直想寫一篇振聾發(fā)聵的關于飼料營銷的文章,，在醞釀兩年之后,，我打消了這個念頭，在不斷為企業(yè)做咨詢的過程中,，我越來越感到,，最初的想法過于簡單。

目前飼料企業(yè)營銷模式的現(xiàn)狀不容樂觀：多數(shù)企業(yè)沒有營銷模式,；部分企業(yè)沒有自己的營銷模式,，一直模仿熱門企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過分夸大了營銷模式的作用和威力,，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營銷模式,；部分企業(yè)總在不知所以地改變營銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃,、完善,、持續(xù)貫徹執(zhí)行營銷模式，如山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷,，雙胞胎的整合營銷，廣順的無敵價格營銷,，兆華金豐的價值營銷,，廣西揚翔的服務營銷，江西大豐的慣性營銷,，四川鐵騎力士的人本營銷等,。

能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的。在云南神農(nóng)董事長何祖訓的慫恿下接觸了高爾夫運動，最初對他于高爾夫的癡迷很是不解,，后買了一本《揮桿—工作,、生活、高爾夫》,，細讀之下,，才知曉其中奧秘。

其實,，真正行之有效的營銷模式在講述之后都似乎毫無新意,，因為局外人只能停留在對表象的猜測。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎,，自認為一切似乎并不難,。只可惜的是，環(huán)境變了,，執(zhí)行變了,，結果怎能不變。

中國飼料企業(yè)對于營銷策劃一直是科學的成分太少,，藝術成分偏高,。對企業(yè)而言，如何面對營銷模式所帶來的困惑,，我建議首先要能領悟高爾夫運動的第三秘訣：你打高爾夫球,，是因為你要運動，而不是球要運動,；換句話說,，是企業(yè)要做銷售，不是營銷模式要做銷售,。這個秘訣簡單到我一看就懂,，仔細思量，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯了無數(shù),，相信大家也不例外,。

所以我強烈建議在探討營銷模式之前需要清晰以下五個方面的內(nèi)容：

1. 為什么需要營銷模式？

我大力倡導模式,，同時又希望睿智的人們能關注并解決營銷模式泡沫化問題,。

一個企業(yè)是否需要營銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不能過分追求模式,，對于小型飼料企業(yè)，沒有模式也是一種模式,，這就是靈活與隨機應變,，靈活與隨機應變是一種資源，濫用之后就是無原則，或可稱之“胡來主義”,，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài),；

對于中大型飼料企業(yè)則必須有營銷模式，否則無法形成營銷合力,，這是企業(yè)文化的一項重要內(nèi)容,。不僅如此，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系,，體系的力量是核聚變,，事實上，多數(shù)企業(yè)沒有體系,，這正是我們努力的方向,。

2. 需要什么樣的營銷模式？

營銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競爭者地位,，解決營銷模式適度問題正是考驗營銷智慧的關鍵,。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功，多數(shù)企業(yè)營銷不理想根本原因在于基本功不扎實,，我在從事培訓過程中感受尤其深刻,；模式執(zhí)行的基礎是企業(yè)對市場、客戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)資源、競爭對手等的了解程度,，且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的,，有些企業(yè)在這方面簡直是空白，一切憑感覺去猜測,；模式緣于虛無,，再好的模式都只能成為形式。

3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營銷模式,？

基于人力資源狀況及薪資考核體系,，解決營銷模式可行性問題。愿意做,、能夠做,、能做好、能堅持是四大要素,。愿意做需共識,，能夠做需資源配置，能做好需團隊協(xié)作,，能堅持需老板的魄力和耐心,；以上四點看似簡單，實則不易；最重要又最容易表面化的就是共識問題,；效果顯著時,，大家都贊成，效果不佳時,，推諉開始盛行,。企業(yè)執(zhí)行一項新的決策，最怕裁判太多,，更怕動機不純的裁判,！家族企業(yè)，裁判最多,。

4. 如何考核營銷模式所帶來的效益,？

基于過程控制與目標管理的有機結合，解決營銷模式可控性問題,。沒有一個營銷模式可以明確預測結果,，但一個有效的營銷模式必須可以控制過程，否則一定沒有好結果,；營銷模式重在執(zhí)行團隊,，這個團隊的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對模式的理解并能夠不折不扣去做好每個細節(jié)，而并非擁有多少營銷高手,；創(chuàng)新營銷模式的執(zhí)行團隊最好采用“教練+學員”方式,，這種結構有利于模式能原汁原味進行，老兵團隊執(zhí)行新營銷模式,，極易南轅北轍,，每個人都自認為可以教練，最終一起教而不練,！

5. 如何確保營銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益,？

基于股東對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認同，解決營銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風險問題,。

即使一個千真萬確的營銷模式,，至少一半的執(zhí)行過程看不到效益，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯,；正因為這一特點導致了營銷模式容易失?。阂环N情況，有些營銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個特點,，為營銷執(zhí)行不力尋找借口,，更有甚者傳遞虛假信息，美化過程以博得獎勵,，最后感到結果不妙時,，或指責公司投入不夠,，或指責領導沒有授權，或逃之夭夭,；另一種情況，作為投資人或領導層,，在開始執(zhí)行新營銷模式時往往期望值過高,，在執(zhí)行過程中，總希望立即創(chuàng)造效益,，且在言語中流露出來,，甚至抱怨指責，特別當營銷團隊按目標正常推進時,，老板沒有及時表揚,，卻按自己心中的預期目標來衡量效果，大大挫敗了團隊積極性,，導致行動放慢甚至人員流失,。

第

7上頁：第 1 頁

高爾夫運動的一號秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié)，在考慮結果前,，先完成任務,。這個秘訣可以從反方面解釋營銷模式為什么會經(jīng)常遭遇失敗：在執(zhí)行營銷模式過程中,，忽視許多必要的環(huán)節(jié),，過分擔憂結果可能造成更大損失，從而放棄已經(jīng)進行了一半的任務,！

中國有13000多家飼料企業(yè),，既然存在必有銷售，所以,，沒有賣不掉的產(chǎn)品,！同樣，飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤水平,，特別是發(fā)展前景卻千差萬別,，所以，一定有不好賣和賣不好的產(chǎn)品,，不好賣所以銷量上不去,，賣不好所以價格上不去，大量應收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間,，所以企業(yè)前景渺茫,；

我非常理解飼料營銷的確遇到了前所未有的困境。就4P策略而言,，我們面臨的現(xiàn)實有些讓人尷尬：

1. 營銷干預技術的情形非常嚴重,！營銷人員錯把競爭方式當成顧客需求,，并不斷以滿足顧客需求作為招牌，一方面誤導企業(yè),，一方面誤導客戶,，最終把自己打扮成竇娥，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣,。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對多數(shù)技術總監(jiān)來說,，只有數(shù)字是自己的，靈魂卻是別人的,。拔苗助長是創(chuàng)新,，復古也是創(chuàng)新，從動物營養(yǎng)角度來衡量,，的確令人啼笑皆非,。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,，皮紅毛亮本應成為健康的象征,，卻在某些專家的指導下，讓還沒有解決溫飽狀態(tài)的,、沒有多少文化的中國農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài),！

2. 今年以來，不僅僅飼料行業(yè),，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn),，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費者已經(jīng)開始用理性的眼光來看待價格,，不再容易為低價格而怦然心動,；但在現(xiàn)實中，價格要么創(chuàng)新低,，要么創(chuàng)新高,；在消費者改變觀念轉(zhuǎn)向購買高價格產(chǎn)品時，其實是對于高質(zhì)量的一種美好期待,，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當成了斂財?shù)臋C會,，制造出質(zhì)、價相背離的產(chǎn)品,，我在擔心,，被傷了心的消費者將采取什么態(tài)度對待將來的選擇！我更擔心,，這一類企業(yè)究竟還要存活多久,。

3. 渠道下沉，服務并未下沉,，是目前眾多企業(yè)的共性,，即使服務下沉而價值未下沉,，也使很多宣傳和實施服務營銷的企業(yè)不能達到預期目的。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉,，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣農(nóng)藥,、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料，或者讓家電維修點代售飼料,，充分體現(xiàn)便利,，這一創(chuàng)意居然得了金獎，確實讓行業(yè)人士忍俊不禁,。

4. 促銷雷同=浪費，但飼料企業(yè)卻樂此不疲,，當然別的行業(yè)也差不多,；我一直不能理解“買飼料送物品”的促銷行為，我堅持認為這種行為的始作俑者是營銷人員,，企圖以促銷來減低自己的努力,、以促銷來彌補自己的能力不足、以促銷來遮掩對市場的一知半解,，讓許多營銷人員主動挑逗客戶去關注那些低劣的促銷品,。

我甘冒老土的名義談4P，是因為我對于中國農(nóng)民的理解,，營銷如果偏離價值,、偏離為

千萬農(nóng)戶創(chuàng)造價值這個軸心，無異于欺騙,。所以,，我個人對于類似山東六和、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意,。

以下我想就山東六和的深度營銷,，普瑞納的程序營銷，雙胞胎的整合營銷,，兆華金豐的價值營銷和大家一起探討,。至于其他營銷模式，我另章敘述,。

山東六和的“深度營銷”

競爭不僅是如何削弱現(xiàn)有的競爭對手,，同時還要能夠有效嚇阻新的競爭對手出現(xiàn)，所以,，局部區(qū)域絕對優(yōu)勢是有效的手段,。質(zhì)量和價格一定有個平衡點，六和則是能夠把握這個平衡點的企業(yè),。六和是飼料行業(yè)將深度營銷執(zhí)行得最堅決最持久的企業(yè),，六和并沒有像有些企業(yè)一樣在全國遍地開花,，也沒有跨行業(yè)齊頭并進，在前幾年也走了一點彎路,，但自2003年果斷作了調(diào)整,。

區(qū)隔市場、集中資源,、各個擊破讓六和嘗到了甜頭,，巨量集中在單一市場所形成的品牌價值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強,、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對壟斷地位,，一些大型企業(yè)欲在山東市場參與搏擊，經(jīng)過論證后,，不得不因六和的存在望而卻步,。

可以說，六和是在非議中成長起來的,，六和沒有執(zhí)意去追逐高利潤產(chǎn)品,，卻在高性價比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營銷價值鏈效益,、規(guī)?；б妗⒌统杀拘б娴男袨闊o疑建立了一道行業(yè)壁壘,，六和的深度營銷（分割市場,，先做重點，局部第一,，滾動發(fā)展,，全局第一，相對壟斷）把企業(yè)與市場之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問之間的必然聯(lián)系,，從而建立起強大的核心營銷競爭力,。

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普瑞納的“程序營銷”

在很多人眼里，普瑞納是個冥頑不化的美國企業(yè),，而這種冥頑不化恰恰構成了其核心競爭力—程序高于一切,！普瑞納文化告訴我們一個簡單道理：程序第一！只問程序?qū)﹀e,，不問結果,；程序?qū)α耍Y果始終會對,，程序錯了,，結果遲早會錯。普瑞納傾力打造核心銷售員,、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商,；在這個企業(yè),，營銷人員的職責相對于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營銷人員不需要與客戶談價格,，因為價格是固定而且透明的,；2、營銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量,，因為質(zhì)量來源于信任,，如果客戶對普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序,；3,、營銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢,？啊,，沒有關系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序,，營銷人員的工作重點就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導用戶關注動物生產(chǎn)的全過程—道理還是那樣簡單：選種、消毒,、預防免疫,、飼喂方式等程序都對了，豬怎會養(yǎng)不好,？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點,！客戶操作程序?qū)α耍话闫焚|(zhì)也會有好結果,，客戶操作程序錯了,，好飼料也不會有好結果；所以當普瑞納進行實證示范時,，不管試驗成功與否,，都會讓客戶最終認可，為什么,？因為他們認可了這個方案和執(zhí)行方案的營銷行為,。

我相信我對于普瑞納的了解不夠透徹，但僅以上幾點就足夠我們思考了,，要知道,，一般銷售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價、表白質(zhì)量上,，哪有時間去真正履行為客戶創(chuàng)造價值的承諾,！

雙胞胎的“整合營銷”

雙胞胎讓人們津津樂道的是“雙胞胎顆粒”,，申請了多項專利的模具更增添了神秘色彩,，所以當人們在一起探討時,，也想發(fā)明一個模具申請幾個專利，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國,，對此我實在不能茍同,。

我個人總結雙胞胎成功的關鍵詞是：促銷疲勞、模具引爆,、豬價上漲,、糧價上漲、突出賣點,、廣告轟炸,、實證示范、決戰(zhàn)終端,、利益空間,、化劣為優(yōu)、因勢利導,，也許用詞不夠準確,，故妄聽之。

雙胞胎的成功絕對是體系運作的成功,，得天時,、地利、人和,，所以,，雙胞胎絕無“雙胞胎”—不會再有第二個企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”,，競爭激烈導致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化,，當多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登,，乳豬料的利潤空間引來多家企業(yè)分羹搶汁,，乳豬料的促銷也嚴重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”,，這時,，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時,，生豬價格直線上升,，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價飼料,，增加了乳豬料的需求,，這時，雙胞胎適時推出了產(chǎn)品賣點：不拉稀，突出產(chǎn)品特點：膨化,，同時,，選擇重點市場實施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣,，組建團隊選擇農(nóng)戶進行實證示范,，走村串戶，張貼標語,，決戰(zhàn)終端,；對網(wǎng)絡則擴大利潤空間，價格透明,；

雙胞胎高明之處還在于,，通過“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則,，會影響采食,，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水,，泡水之后的飼料則成了糊狀,，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢利導：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料,，相對于未添加膨化原料的飼料泡水時容易呈現(xiàn)糊狀,，相對于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時又易溶解—真可謂“天衣無縫，左右逢源”,。

現(xiàn)在，不少企業(yè)在學雙胞胎,，可惜,，畫虎畫皮難畫骨。

兆華金豐的“價值營銷”

知道兆華金豐的人不多,，但詳細了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視,！

在廣東的快大雞料市場，兆華金豐產(chǎn)品已成強勢品牌,；一個飼料企業(yè)的崛起只需五年時間,，在這之前則要忍受默默無聞—兆華金豐就這樣走了五年。在月銷量4000噸以前只有一個銷售員,，我無法高估他的銷售能力,，但我明顯感覺到，他領悟了營銷的真諦,，就是為客戶創(chuàng)造價值,。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式，“不強求單項表現(xiàn)最好，力求綜合指標最好”,，當我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄,、料肉比達到1.6時，當我從這個企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實時,，當公司高層一致看低產(chǎn)品利潤,、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時，我看到了兆華金豐的未來,，雖然目前只有9000噸的月銷量,，卻有一股無形的沖擊力撲面而來。

這套營銷模式其實最簡單：好原料+薄利+低費用+現(xiàn)金銷售+高服務,，一步一個腳印,，不為眼前利益而改變。當原料行情下跌時,，兆華金豐會及時通報經(jīng)銷商實行降價—利益分享讓客戶團隊形成合力,，并自發(fā)擴大客戶群。

這套模式容易復制,，這份耐心卻不易復制,，而不為外界所動的對利潤的平常心可能就更不容易復制了。

最后,，我想談一個現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭,，我一直炒清華同方，在這個股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢,，我固執(zhí)認為我對這個股票了解,、有感覺，正在我重倉時,，清華同方瘋狂跳水,，不僅把以前賺的錢吐了出去，還貼了若干,，損失慘重,！—我得出教訓：千萬不要背上成功的包袱，你認為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠有優(yōu)勢,，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來輝煌,。我非常欽佩海聯(lián)集團熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒有固守濃縮料,，而是在2003年開始進入水產(chǎn)飼料,，當競爭對手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌,。舉這個例子也許能給大家一點啟發(fā),，我真正想表達的是：營銷模式不是最重要的,，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素。