如何做好網(wǎng)絡(luò)在線銷售客服工作,？

一、通常情況下,，網(wǎng)絡(luò)營銷包含以下幾個(gè)部分：

1,、提升企業(yè)/品牌的知名度與影響力。

2,、獲取潛在客戶,。

3、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)在線交易,。

4,、通過互聯(lián)網(wǎng)更好（更快，更高效,，更方便）的服務(wù)現(xiàn)有客戶,。

二、企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),，通常需要以下幾個(gè)方面的支持：

1,、需要有專業(yè)的人才，例如：文案，美工,，推廣,，客服，運(yùn)營等人才,。

2,、需要一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。

3,、需要充分利用主流的電子商務(wù)平臺（阿里巴巴,，天貓等），建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,。

4,、需要有一定的資金投入，例如：網(wǎng)站建設(shè)費(fèi),廣告費(fèi),，平臺服務(wù)費(fèi)等,。

三,、如果評估網(wǎng)絡(luò)營銷的效果,？

1、查看網(wǎng)站的流量,，以及你企業(yè)或者品牌關(guān)鍵詞被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁數(shù)量,。通常情況下，網(wǎng)絡(luò)流量越高,，搜索引擎收錄的網(wǎng)頁數(shù)量越多,，代表你企業(yè)，品牌在網(wǎng)絡(luò)上的知名度就越高,。

2,、統(tǒng)計(jì)不同網(wǎng)絡(luò)渠道、推廣方法給你帶來的流量,，潛在客戶數(shù)量,，咨詢量，成交額,，以及不同方式獲取一個(gè)客戶的成本,。

四、傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一些誤區(qū)：

1,、電子商務(wù)就是去淘寶,、或者阿里巴巴開個(gè)店。

我經(jīng)常問一些老板,；請問你有做電子商務(wù)嗎,？

他的回答是：有啊，我在淘寶有開店，我在阿里巴巴有開店,。

其實(shí)淘寶和阿里只是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道而已,。除此之外，還有很多的渠道,，如：京東,，唯品會，亞馬遜,，當(dāng)當(dāng)......你甚至還可以做自己的獨(dú)立網(wǎng)站,。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣就是做百度競價(jià),。

很多老板以為做推廣就是做百度競價(jià),，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣有很多中方式，分銷,，團(tuán)購,，論壇，社區(qū),，微博,，微信......等等都是網(wǎng)絡(luò)推廣。

3,、網(wǎng)絡(luò)營銷就是建一個(gè)網(wǎng)站,，然后做百度競價(jià)。

其實(shí)沒有網(wǎng)站,企業(yè)一樣可以做網(wǎng)絡(luò)營銷,，不做百度競價(jià)也可以做網(wǎng)絡(luò)營銷,，你在阿里巴巴，淘寶開店算是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分銷,，在京東也可以賣,，在亞馬遜也可以賣，在團(tuán)購網(wǎng)站也可以賣,，這些都不需要你有自己的網(wǎng)站,，有的甚至不需要你出廣告費(fèi).......

4、請一個(gè)人做網(wǎng)絡(luò)推廣就可以做好網(wǎng)絡(luò)營銷了,。

其實(shí),，請一個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣員，只是推廣的開始而已,，你要推廣,，你需要準(zhǔn)備文案，素材,，文字,，圖片,，甚至視頻的內(nèi)容，這些都需要人協(xié)助,、配合,，甚至準(zhǔn)備這些都需要投入成本（比如拍視頻，商品攝影）,，還有,，你去推廣需要一定的費(fèi)用，并不是你請了個(gè)人發(fā)發(fā)貼,，寫寫博客就是在做推廣了,，推廣需要廣告和活動費(fèi)用的支持.....很多的地方都需要用錢。人是開始,，素材和內(nèi)容是準(zhǔn)備工作,，錢也是必須要有的.......

5、隨便請一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司做一個(gè)網(wǎng)站,，安排個(gè)人就可以做好電子商務(wù)了,。

很多老板都是找網(wǎng)絡(luò)公司建個(gè)網(wǎng)站（建站公司基本套用模板)，網(wǎng)站特色不夠,，而且安排的人是他熟悉的人,，信任的親戚，或者老員工,，可是這個(gè)人,，對電子商務(wù),、網(wǎng)絡(luò)營銷一無所知......做了一年沒有任何起色,，然后這些老板說，電子商務(wù)這個(gè)玩意不好做,，難做,，我花錢做了網(wǎng)站，還安排了人,，結(jié)果一個(gè)訂單都沒有......（每次我聽到這話就覺得好笑）

.......

其實(shí),、類似上面這樣的誤區(qū)還很多，我上面提到的只是一些基本的,，常見的誤區(qū)而已,。關(guān)于更多的誤區(qū)，有興趣的朋友可以找我私下交流,，一起探討,。

五、如何提升網(wǎng)絡(luò)營銷的效果.

1,、如何提升企業(yè),、品牌在互聯(lián)網(wǎng)的知名度與影響力,。

這方面，我建議采用,，通過軟廣告和硬廣告相結(jié)合的方式推廣,。

最常用的方式就是：社區(qū)+軟文+SEM營銷

具體做法：你可以為你自己的企業(yè)建立相關(guān)的百科、問答,，在論壇發(fā)布一些和企業(yè)相關(guān)的軟文,，在視頻網(wǎng)站發(fā)布一些企業(yè)、產(chǎn)品的視頻介紹,，去一些電子商務(wù)平臺（阿里巴巴,，慧聰?shù)龋╅_通企業(yè)黃頁、發(fā)布產(chǎn)品,，在百度/谷歌直接投放關(guān)鍵詞廣告......只要讓你的信息經(jīng)常出現(xiàn)在一些潛在客戶出現(xiàn)的地方就可以了,。

2、如何提升獲取潛在客戶的數(shù)量,，與咨詢量,。

提升獲取潛在客戶數(shù)量，最直接的方式,，就是用錢買有效的流量,。

提升咨詢量，最有效的方式,，就是設(shè)計(jì)一個(gè)讓潛在客戶心動的魚餌,，讓潛在客戶直接主動咨詢你。

例如：如果你是在深圳賣品牌白酒,。你可以在百度,，谷歌直接投放關(guān)鍵詞：深圳五糧液，深圳五糧液貨到付款,，深圳五糧液團(tuán)購,，深圳茅臺送貨上門......等關(guān)鍵詞，讓這些對你產(chǎn)品有直接購買需求的人,，直接找到你,。記住，搜索引擎是一個(gè)很重要的目標(biāo)客戶群入口,。當(dāng)對方進(jìn)入你的網(wǎng)站后,，你就需要設(shè)計(jì)一個(gè)有效的魚餌。還是以賣白酒為例,，你可以設(shè)計(jì)一份報(bào)告（電子書）,，叫《買酒送禮的學(xué)問-買酒送禮必看內(nèi)容》，然后放在你網(wǎng)站上一個(gè)醒目的地方,，提示客戶聯(lián)系客服可直接免費(fèi)獲取,。這樣,，你就輕而易舉的獲取了客戶的資料，同時(shí)還可以了解客戶真正購買的動機(jī)和真實(shí)的需求,，為下一步成交,，奠定基礎(chǔ)。

當(dāng)然,，你還可以去更多的目標(biāo)客戶群入口,，買取更多有效的流量。你還可以去設(shè)計(jì)更多有效的魚餌,，有效的流量和有效的魚餌,，是提升有效客戶數(shù)據(jù)和咨詢量的不二法則。

3,、如何提升成交率和成交金額,。

要提升成交率和成交金額，可以從以下幾份方面著手：

1）先解決信任問題,，換句話說,，就是讓客戶買的放心。如果你不能讓客戶信任你,，你的成交幾乎就不可能實(shí)現(xiàn),。記住，信任度越高,，成交率就越高,，成交的金額也就越高。

還是以賣酒為例,。如果你要讓客戶放心,，你就必須要使用證據(jù)，用證據(jù)來證明你的酒是值得信賴的,，是可以放心購買的,。這個(gè)證據(jù)可以是你與廠家的協(xié)議，授權(quán)書,。也可以是你以往老客戶的客戶見證。你可以通過,，文字,，圖片，視頻的方式講這些呈現(xiàn)出來,，以此來增加你在潛在客戶面前的可信度,。我曾經(jīng)看到一家賣胃藥的網(wǎng)站，單品年銷售額上億,。這個(gè)網(wǎng)站之所以成交率很高,，是因?yàn)樗木W(wǎng)站上面放了幾百個(gè)康復(fù)患者的成功案例,，這些案例上面有客戶的姓名，地址,，還有電話,，這些信息給人的信任感相當(dāng)強(qiáng)，威力巨大,。如果你也能放很多的客戶見證在你的網(wǎng)站上面,，你的成交率就會非常好，就好比在淘寶上成交率最高的是那些銷量很高,，好評很多的店鋪一樣,。

2）解決潛在客戶購物風(fēng)險(xiǎn)與方便性的問題。

例如：你可以提供無條件退換貨,，送貨上門,，貨到付費(fèi)等服務(wù)，來打消潛在客戶購買時(shí)的顧慮,。

3）通過設(shè)計(jì)銷售套裝（套餐）,，產(chǎn)品組合營銷，實(shí)現(xiàn)提升銷售額,。

買產(chǎn)品A+XX元,，即可購買原價(jià)XX元的產(chǎn)品B，等類似的組合,。

4）通過設(shè)計(jì)超級贈品才促成交易,。

你可以設(shè)置一些對潛在客戶比較有價(jià)值的產(chǎn)品/服務(wù)作為贈品，采用限時(shí),、限量,、限額的方式來制造稀有性和緊迫感。

例如：8:00-12:00期間購買XXX產(chǎn)品,，即可獲得價(jià)值xxx元的禮品

新客戶第一次購物滿300元,，即可獲得價(jià)值xxx元的xxx

行業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣？

目前很多企業(yè)想做網(wǎng)絡(luò)推廣,，然后咨詢繆麗偉,，問企業(yè)的產(chǎn)品適不適合在網(wǎng)上去宣傳。其實(shí)只要在網(wǎng)絡(luò)上有人搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者公司品牌,，就有在線上接詢盤接單的機(jī)會,。

互聯(lián)網(wǎng)營銷具有如下優(yōu)勢，這是傳統(tǒng)線下營銷模式無法實(shí)現(xiàn)的：

1,、線上營銷具有傳播范圍廣,、速度快、無時(shí)間地域限制,、無時(shí)間約束,、內(nèi)容詳盡,、多媒體傳送、形象生動,、雙向交流,、反饋迅速等特點(diǎn)，可以有效降低企業(yè)營銷信息傳播的成本,，而且加上很多行業(yè)競爭度在線上還不大,，所以是機(jī)會。

2,、國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場,，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國市場。你去參加一次國外的展會,，展位成本嗯,、人員成本、出行成本等沒有個(gè)大幾萬,，根本拿不下來,。而線上，通過運(yùn)維阿里國際平臺,，性價(jià)比絕對是遠(yuǎn)超參加國外展會的,。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播,，而是信息互動傳播,。通過鏈接，用戶只需簡單地點(diǎn)擊鼠標(biāo),，就可以從廠商的相關(guān)站點(diǎn)中得到更多,、更詳盡的信息。另外,，用戶可以通過廣告位直接填寫并提交在線表單信息,，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和企業(yè),、品牌之間的距離,。

4、成本低,、速度快,、更改靈活，網(wǎng)絡(luò)營銷制作周期短,，即使在較短的周期進(jìn)行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作,，而傳統(tǒng)廣告制作成本高,，投放周期固定,。

5、多維營銷,，紙質(zhì)媒體是二維的,，而網(wǎng)絡(luò)營銷則是多維的，它能將文字,、圖像,、聲音、視頻有機(jī)的組合在一起,，傳遞多感官的信息,，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的載體基本上是多媒體,、超文本格式文件,，廣告受眾可以對其感興趣的產(chǎn)品信息進(jìn)行更詳細(xì)的了解，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品,、服務(wù)與品牌,。

6、維護(hù)好排名,，你可以源源不斷地獲取詢盤,。例如參加展會，也就兩三天時(shí)間,，等時(shí)間結(jié)束,，你的展位就不在了。而網(wǎng)絡(luò)推廣,，你在搜索引擎上有了很好的關(guān)鍵詞排名,，并且維護(hù)好，你一年365天,，一天24小時(shí)都在前面,，每天都引流到客戶。

從以上6點(diǎn)中我們可以看到線上推廣地優(yōu)勢,，那么在目前階段,，那么哪些企業(yè)適合做互聯(lián)網(wǎng)營銷？

我們都知道,，只要有網(wǎng)站（或者是信息展示的落地頁,、商城等）就得需要營銷推廣，但是不代表每個(gè)行業(yè)都有這個(gè)需要,。對于不需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的行業(yè)今天在這里就不過多說明了,，繆麗偉主要的目的就是想和大家分享一下，哪些企業(yè)最需要做線上營銷推廣。

第一,，企業(yè)對于新客戶依賴很強(qiáng),，本身具備強(qiáng)大的競爭力（人力物力財(cái)力等），該類企業(yè)也需要大量的新客戶,，通過新客戶盈利反復(fù)投資,，然后擴(kuò)大需求，該類企業(yè)急需要快速有效的網(wǎng)絡(luò)推廣手段,。那線上是一個(gè)布局的好渠道

第二,，企業(yè)本身就是龍頭企業(yè)，對于客戶需求已經(jīng)不需要在考慮來源,，因?yàn)楸旧砭陀凶銐虻钠放菩б?。該類客戶主要就是為了提升品牌了，而且對于網(wǎng)絡(luò)推廣有充分的預(yù)算,，就得看如何選擇合理的網(wǎng)絡(luò)推廣了

第三,，企業(yè)在線下干得不錯，但是競爭對手在線上趕超了自己,，自己也想去布局線上,，保持自己的市場地位，那么線上也需要去做,。

第四,，客戶群體單一、產(chǎn)品也單一的企業(yè),，產(chǎn)品容易標(biāo)準(zhǔn)化,，并且非常專業(yè)的客戶了，這種客戶往往需要精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣,。這樣的客戶在線上做轉(zhuǎn)化,，成交率會非常高。

第五,，企業(yè)自身對于新客戶的依賴很強(qiáng),，并且范圍很廣，同類行業(yè)非常多,，由于行業(yè)競爭非常激烈,，企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力非常的有限，該類企業(yè),，做網(wǎng)絡(luò)推廣多半是為了保住在行業(yè)中的競爭地位,。

第六，企業(yè)完全依靠老客戶過活,，該類企業(yè)就比較悲劇了,，首先,，企業(yè)規(guī)模不大，要處理很多老客戶的訂單,，老客戶由于長時(shí)間合作,，關(guān)系都還不錯,，因此就開始壓價(jià)和打折,，盈利點(diǎn)非常低，每個(gè)月事情沒少做,，工作沒少出力,，錢卻賺的很少。這樣的企業(yè)急需要進(jìn)行客戶分類,，需要吐故納新,，否則企業(yè)將會形成惡性循環(huán)。

一般情況下,，以上這六種企業(yè)是需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的,，各位不妨認(rèn)真的分析一下，自己的企業(yè)是否需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣,，有的時(shí)候把握住自己的機(jī)會,，成功的幾率才會更大。

當(dāng)然,，進(jìn)一步確定是否要做網(wǎng)絡(luò)推廣,，還需要一些專業(yè)技能。如確定產(chǎn)品在線上是否有人咨詢地,，如有百度指數(shù),、阿里指數(shù)、淘寶指數(shù)等數(shù)據(jù)的產(chǎn)品,，或者查看競爭對手在線上有銷量的,。那說明你的企業(yè)也可以在網(wǎng)上做推廣。進(jìn)一步確定怎么做網(wǎng)絡(luò)推廣,，就要結(jié)合市場,、產(chǎn)品、渠道,、價(jià)格,、競爭對手、網(wǎng)上環(huán)境等綜合來考慮,，找到適合的渠道,、找到適合的推廣產(chǎn)品、利用有效的推廣方法,、避開同行的競爭地帶等策略來執(zhí)行,，是個(gè)非常系統(tǒng)地工作。

繆麗偉認(rèn)為，目前工業(yè)品企業(yè),，例如機(jī)械,、電子、軸承,、管閥,、緊固、密封等行業(yè)都比較適合做線上地推廣,。

繆麗偉,，190年專注工業(yè)品線上營銷。

如何做好個(gè)人網(wǎng)絡(luò)推廣,？

要做推廣,，可以用短信平臺啊，成本又低,，效果也不錯,。就不要錯過這個(gè)好機(jī)會，不妨試試,，是騾子是馬拉出來遛遛就知道,。可以聯(lián)系我

寺廟如何做好網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣,？

寺廟簡介,，人文推廣，住持簡介,，法式效應(yīng),，人文活動等紀(jì)要。怎么做好網(wǎng)絡(luò)推廣,，分享一下我觀點(diǎn),，網(wǎng)絡(luò)上的推廣方法很多種找到適合自己的才是最好的。網(wǎng)絡(luò)可以說是一個(gè)比較大的領(lǐng)域,，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)我們是可以查看全球的資源信息的,，同時(shí)每條信息都是共享的，但如果想要有高質(zhì)量而且可靠的流量就需要做到以下幾點(diǎn)：

1,、可以給網(wǎng)絡(luò)提交原創(chuàng)信息推廣,，因?yàn)槿魏我粋€(gè)搜索引擎都喜歡原創(chuàng)的內(nèi)容，這樣就會更有價(jià)值,。

2,、在根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺去篩選推廣的方法去引流。

3,、可以創(chuàng)建屬于自己的圈子和資源聚集地等,。

4,、按照客戶的需求可以選擇品牌以及服務(wù)各方面的推薦同時(shí)提高品牌的知名度。

2

其實(shí)從表面來說,，在做網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的時(shí)候需要帶動推廣,，其實(shí)這兩者是相反的，因?yàn)橹挥邪丫W(wǎng)絡(luò)推廣做好之后才可以得到潛在的人群,，后期才更有幾率轉(zhuǎn)化為客戶等：

1,、可以針對性的尋找流量大的人群地方。

2,、可以參考同行或者是跟自己領(lǐng)域相關(guān)的參考別人做的好的地方,。

3、做推廣我們可以付費(fèi)和面對同時(shí)進(jìn)行,。

4、可以根據(jù)客戶群體不同,，我們的廣告投放的方式也不同,。

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)變化比較快，特別是一些大公司平臺,，規(guī)則都是平臺說的算,，我們在操作的過程中需要多注意：

1、平臺本身的規(guī)則

2,、平臺人群的選擇和板塊的選擇

3,、平臺和互聯(lián)網(wǎng)法律法規(guī)等等

不管做什么推廣我們都要實(shí)時(shí)的觀察各方面的動向以及變化等等，這樣我們才能每一步做的穩(wěn)定快捷,。

如何做好銷售淡季的銷售工作,？

在許多營銷人的觀念當(dāng)中，銷售一般分為淡季與旺季兩個(gè)時(shí)期,，淡季的銷售一般在上半年,，而旺季的銷售就在下半年，因此,，淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時(shí)期,，也就是企業(yè)進(jìn)行儲備力量的時(shí)期，比如,，產(chǎn)品調(diào)整,、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新,、管理培訓(xùn)等,，這樣一來，旺季時(shí)常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象,，而淡季則比較空虛,，市場的投入也較平淡,，造成的錯覺就是淡季銷售的無力，與投入與產(chǎn)出難成正比,，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律,，到底淡季如何來進(jìn)行市場操作，需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景,，然后才能夠?qū)ΠY下藥,，通過對規(guī)律的剖析，進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作,。 A消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場有效消費(fèi)的規(guī)律,，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性,，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場,，而并不能夠把消費(fèi)市場激活起來，所以在一般市場的基礎(chǔ)上,，是消費(fèi)在左右市場,，而不是市場在左右消費(fèi)，這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱,，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會,，而是要等到季節(jié)的到來，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出,。 消費(fèi)心理淡,，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合，從營銷策劃的角度看,，要啟動消費(fèi)心理,，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激,，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來,，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求,，真正啟動的是消費(fèi)的熱情,，鼓勵消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。 B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時(shí)候,，商家迎合是消費(fèi)旺季,，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通,，信息交換出現(xiàn)問題,，而直接影響到了廠家對市場的判斷，從這個(gè)層面來分析,，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標(biāo)志,，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因,，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場,，無論從促銷角度或者推廣角度,，顯得不夠。 流通意識淡化,，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病,，要想造成流通與消費(fèi)融為一體，流通領(lǐng)域的快速傳播,、流通流域的貨物周轉(zhuǎn),、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動市場的有效載體,。 C傳播意識淡：在傳播意識上,，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯，無論是采用何種銷售模式,，在這個(gè)時(shí)候,，好像沒有一個(gè)商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷，而是相對處于一個(gè)穩(wěn)定的時(shí)期,，而這個(gè)時(shí)期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一，市場消費(fèi)的火種燒的不旺,，而導(dǎo)致市場誘惑力下降,，直接來說是對消費(fèi)刺激的不足，也是對消費(fèi)推動不夠強(qiáng)化的表現(xiàn),，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變，是需要承認(rèn)市場是可以通過傳播來改變的,，而不是不變的,。 傳播的要求與機(jī)會是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來完成，而時(shí)機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度,，從這個(gè)目的來看,，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵，要改變傳播意識淡的局面,，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍,，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。 D目標(biāo)意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看,，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識仍然比較淡薄,，結(jié)合對銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識，也就是目標(biāo)銷售的針對性不夠強(qiáng),，往往采取的是大面積辦法,，有些甚至是沒有目標(biāo)的促銷,，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成目標(biāo)消費(fèi)流動于可買可不買的心理狀態(tài),，而非主流的消費(fèi)形式,，這樣一來，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因,，也是對消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候,，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。 目標(biāo)意識較淡是普遍現(xiàn)象,，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說,，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時(shí)代營銷的現(xiàn)實(shí)需求,，抓目標(biāo)與抓環(huán)境,、抓意識領(lǐng)域、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等,，都是目標(biāo)消費(fèi)的開始,，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時(shí)候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會,。 E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變,，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識形態(tài)，這樣結(jié)果是對消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞,，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局,，因此，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的最基礎(chǔ)部分,，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研,，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場部門的優(yōu)化,，從各種角度看,，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷，靠一把手或者幾個(gè)主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析,，因此,，談不上專業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造,，造成觀念上無法進(jìn)齲 銷售淡季的形成,，有著許多企業(yè)無法改變的時(shí)候，在自身的角度看,，需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型,，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象,，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務(wù),，淡季銷售有望成為突破口,。 一、跟蹤淡季意識形態(tài) 淡季銷售之所以淡,，到底是什么原因造成的淡季,，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上,，以來達(dá)到兩者合一的目的,。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力,，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠,，消費(fèi)者購買能力出現(xiàn)問題，這樣的主觀意識主要集中在二,、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面,，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的,，商家找不到要買東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑,，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位。 淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵,，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種,，企業(yè)策劃力缺少動力、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢,、商家促銷力度下降,、流通領(lǐng)域故意選擇時(shí)機(jī)成為障礙等多方面形態(tài)，為此,，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識形態(tài)的區(qū)別，跟蹤形態(tài)的發(fā)展,、發(fā)生,、與轉(zhuǎn)化的過程，這樣可以在較短的時(shí)間里面進(jìn)行策劃,，減少淡季的銷售阻力,，大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程,，把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口,，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛，氣氛的方式各有不同,，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn),、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)情民俗等的變化來設(shè)定,。 二,、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式 意識形態(tài)的抓獲,，接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關(guān)鍵,，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意,，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價(jià)或者處理產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行觀望的心態(tài),，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會打動部分消費(fèi)者的心,，但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)模化,，就要在銷售方式上進(jìn)行改變,。 一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象,；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售,，突出產(chǎn)品的含量；三是把產(chǎn)品生動化銷售,，突出產(chǎn)品的使用性能,；四是把產(chǎn)品教育化銷售，突出人文關(guān)懷的作用,；五是把產(chǎn)品多功能化,，突出產(chǎn)品的合理性銷售；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷,，做到老少皆實(shí)用性銷售,。 淡季銷售的方式可以是多樣性的，適合的場地可以是走出去,，也可以是請進(jìn)來,，總之，需要再次滿足消費(fèi)者的購買欲望,，以來達(dá)到淡季多方位銷售的目的,。 三、突破區(qū)域銷售臺階 淡季看起來是全面性的,，但是市場如果沒有去梳理它,，就是一樣的，一旦梳理起來,，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同,，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導(dǎo)，但在啟動優(yōu)勢市場的時(shí)候,，就必須把市場在淡季進(jìn)行梳理,，梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點(diǎn)，淡季的消費(fèi)意識表象等,，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性,，從而為市場的淡季啟動作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點(diǎn)來測試,，比如銷售規(guī)模,、投入資金、消費(fèi)潛力,、目標(biāo)完成概率等,，淡季銷售需要選擇有個(gè)性化的市場進(jìn)行推進(jìn)，特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向,，既可以傳承優(yōu)勢,，又可以快速轉(zhuǎn)化，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息,，突破區(qū)域銷售臺階,。 如何來突破成為要點(diǎn)：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個(gè)性市場來啟動，以便形成一種銷售勢頭,；二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費(fèi)潛能,，能夠輻射周遍市場；三是選擇的啟動程序力求簡潔,、容易操作,，影響面積大的策劃案；四是能夠及時(shí)監(jiān)控,，做到隨時(shí)能夠在中途點(diǎn)火燃燒,，加強(qiáng)對外圍的控制力度；五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來,，滿足啟動市場所必須的要求,。 四、整合力量轉(zhuǎn)型模式 淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動,，推進(jìn)到消費(fèi)者面前,，也就是一對一的銷售模式，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累,；二是把銷售集中，集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣,，也就是推出各種活動銷售,，把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷售，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能,；三是促銷演義模式,，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育、演出、優(yōu)惠,、讓利,、折扣等大型多功能活動，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做,；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式,，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季,，這樣的銜接條件要求很高,，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一,，連動性強(qiáng),。 整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過程當(dāng)中,，依然在延續(xù)一種銷售模式,，那么，淡季銷售的局面將很難有新的建樹,，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵,。

如何可以做好模具銷售工作？

至于做模具好還是做銷售好,，則要看你的特長是什么,，還有你喜歡哪個(gè)。如果你能言善辯,，那么就去做銷售,，否則，你就去做模具,。因?yàn)?，做模具是對著不會說話的鋼鐵。即使笨嘴拙舌也沒關(guān)系,，一樣可以把模具做好,。

如何做好廚柜銷售工作？

　　1）對行銷的產(chǎn)品,，本身要深具信心,。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品,，才好進(jìn)行銷售,；　　2）業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后,，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā),，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會,，不防視為一種福氣；3）把握自己心態(tài),，別急躁：　　基本營銷流程　　熟悉--跟進(jìn)--談判--交易,。　　一蹴而就完成整個(gè)過程是不正常的,，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步,，遇障礙，要認(rèn)為是考驗(yàn),，樹立自信心,。　　---做好第一次簽單后的服務(wù)工作,，為下一步合作打下基礎(chǔ),。　　---勤業(yè)：A,、腦勤.B,、腿勤.C.全面提高個(gè)人在廣告、本行業(yè)及營銷方面的素質(zhì) .　　獲得客戶好感的方法　?。ㄒ唬┱Z言技巧的巧妙運(yùn)用　　1. 語言要平緩,，語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到?！　?. 運(yùn)用停頓的奧妙　　3. 語句必須與表情相配合　　4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的,，所以必須用嘴、眼以及心靈說話,?！　?. 說到重點(diǎn)問題時(shí)應(yīng)加重語氣,以提醒對方注意.　　6. 與客戶交談時(shí)要專注.　　（二）正確,、迅速,、謹(jǐn)慎地打接電話?！　?. 電話來時(shí),，聽到鈴響，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒,。通話時(shí)先問候,，并自報(bào)公司、部門,?！　Ψ街v述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn),。未聽清時(shí)，及時(shí)告訴對方?！　?. 通話簡明扼要,，不要在電話中聊天?！　?. 接聽電話時(shí),，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉(zhuǎn)電話時(shí)為指定受話 人提供便利,。為防止掉線,　　在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對方電話號碼,并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去,。　　4. 對不指明的電話,，判斷自己不能處理時(shí),，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人,。在轉(zhuǎn)交前,，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人?！　?. 工作時(shí)間內(nèi),，不得打私人電話?！　?. 通話時(shí)聲音不宜太大,，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服,，而且也會影響到辦公室里其他人的工作,。不得使用免提通話?！　?. 當(dāng)對方要找的人不在時(shí),，在不了解對方的動機(jī)、目的是什么時(shí),，請不要隨便傳話,。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤?！　?. 當(dāng)你正在通電話,，又碰上客人來訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來訪客人,，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對方致歉,，得到許可后掛斷電話。不過,，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí),，應(yīng)告知來訪的客人稍等,，然后繼續(xù)通話?！　?. 在電話中傳達(dá)事情時(shí),，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對于數(shù)字,、日期,、時(shí)間及企業(yè)名稱、客戶姓名等,，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯,。　　10. 如果對方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名,，而直接詢問上司的去向,，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?"　　11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時(shí),，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí),，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信,，這樣不僅可以避免泄露秘密,，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅?！　?2. 如果碰到對方撥錯號碼時(shí),，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話,，應(yīng)該禮貌告知對方撥錯電話,。 相反如果是你撥錯了電話，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼??！　?3. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對方,，向?qū)Ψ浇忉屒宄?。　?4. 結(jié)束時(shí)禮貌道別,，并道謝,，待對方切斷電話，自己再放話筒,?！　。ㄈ﹥A聽的技巧　　1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇,、專注的態(tài)度傾聽對方的話語;d.在合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)頭　　2. 傾聽的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說完,，并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀,、開闊的胸懷d.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;　　e拜訪客戶時(shí),，都要盡量帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來利益的消息,，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣,，每一次客戶看到你時(shí)都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對容易了,?！　】蛻粲锌蛻舻牧觯苍S不會把真正的想法告訴你,，他也許會找藉口或不實(shí)的理由搪塞,，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情,，不便言明,，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法,?！　?、點(diǎn)頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭,。4,、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結(jié)束談話,，那么你就要輕輕向前傾身,，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣?！　?三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.　　1,、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思?　　2、他說的是一件事實(shí),，還是一個(gè)意見?　　3,、他為什么要這樣說?她說話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的,，還是聽別人說的,。　　4,、他說的我能相信嗎?　　5,、從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?　　6,、從他的談話中,，我能知道他希望的條件嗎?　?。ㄋ模?真誠的贊美　　1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維　　2. 間接地贊美客戶　　3. 贊美須熱情具體　　4.贊美要大方得體適度 對年輕人，語氣可銷帶夸張,；對德高望重的長者,，語氣應(yīng)該有尊重；對思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng),；對有疑慮的人要盡量明示,，把話說透。5.贊美要實(shí)事求是,不要過分夸張,

如何做好電話銷售工作,？

胡歌敲黑板告訴你,，電話銷售難在哪？

電話銷售是97%～99%都會被拒絕,，一天100個(gè)電話,，99個(gè)被罵，再好的心理素質(zhì)也會崩潰的工作,。

請問,，你心態(tài)要如何平穩(wěn)？

統(tǒng)計(jì)證明,，51.9%的新銷售是因?yàn)檎也坏接行Ь€索而離職,。

通過打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務(wù)，但卻是最痛苦的任務(wù),，因?yàn)楸痪芙^的概率太高,。

這是不是你的日常工作狀態(tài)？

這樣做簡直大海撈針,，既傷自尊,，又浪費(fèi)時(shí)間和資源。

特別對于新人來說,，對行業(yè)了解度不深,，對銷售邏輯又一知半解。最起碼要懂點(diǎn)生意的本質(zhì),，否則,，話術(shù)練得再好，你心里也是虛的,，容易慌亂的,。

打電話只是整個(gè)銷售中的一個(gè)環(huán)節(jié)，打電話之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作,，收集客戶資料和信息,，這是非常重要的，但是能做到的企業(yè)太少，做得好的更是寥寥無幾,。

隨著市場升級,，我們也需要新一代的方法論，來適應(yīng)這個(gè)新的市場環(huán)境,。在崔建中著的《價(jià)值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論,。而電話銷售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分。

如果不重視系統(tǒng)地方法來培養(yǎng)銷售能力,，只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng),，那是浪費(fèi)成本和資源。

做好電話銷售,，事前必須會收集和梳理客戶信息,，歸類分析，這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容,。

在分享方法之前，先區(qū)分什么是潛在客戶,、線索,、商機(jī)這三個(gè)含義。

潛在客戶

有能力買產(chǎn)品的客戶,。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，找潛在客戶太容易，問一下百度,，幾千家就出來了,。

單從這里看，你就會認(rèn)為目標(biāo)客戶有很多,，基本上都是你的菜,，每天會按著電話本上的順序挨個(gè)打出去。這就是大多數(shù)電話銷售的普遍做法,。

線索

有問題要解決的潛在客戶,。

把目標(biāo)客戶群范圍縮小，你必須知道客戶的問題是否有需要通過你的產(chǎn)品來解決,。你要舍去質(zhì)量差的線索,，以免浪費(fèi)了你太多的時(shí)間。

大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶,，并不是斷舍離,，而是不斷地投入資源，就像一個(gè)賭徒在輸錢之后的反應(yīng),。

銷售追求的是單位時(shí)間的最大產(chǎn)出,，你要考慮的不僅僅是做下單子，還要考慮把省下的時(shí)間投入到真正有意義的單子上去,，以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子,。

商機(jī)

潛在客戶的某一個(gè)采購角色對銷售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。

他長得丑(潛在客戶)，知道自己丑,，這是認(rèn)識到了問題(線索),，但是他并不想整容(還不能算商機(jī))。只有客戶想解決了,，才算是商機(jī),。

很多銷售會在電話里提及過多產(chǎn)品，一心想成交,，往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會被掛電話,。因?yàn)樗麄冨e誤把線索當(dāng)商機(jī)。

所有的線索階段都絕對不能進(jìn)銷售漏斗,。線索是漏斗的云層,，它沒有進(jìn)入到操作階段，切記一定不能著急談產(chǎn)品,。

這三個(gè)概念是包含關(guān)系,，先有潛在客戶，再有線索,，最后發(fā)展成商機(jī),。

匹配線索

匹配線索是重點(diǎn)，這樣做,，為了可以讓你從一開始就全身心地關(guān)注客戶的問題,，做好為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的準(zhǔn)備；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間,。

一,、收集信息

收集信息的目的是找到什么地方適合打魚，做法是首先通過細(xì)分,，找到屬于自己的水域,，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚。

1,、行業(yè)細(xì)分

盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。

同行業(yè)客戶的問題、需求,、決策流程往往是相似的,。細(xì)分就是需求聚焦的過程，也是采購模式聚焦的過程,，越細(xì)分,，越能發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，也就越容易找到匹配線索的方法。

行業(yè)細(xì)分原則要一份到底,，以銀行為例,，要細(xì)分到商業(yè)銀行、國有銀行,、城市銀行,、外資銀行、政策性銀行等,，城市銀行再分為全國性銀行,、地方性銀行等；針對地方性銀行,，還可以按照他們的主營業(yè)務(wù)方向再分類,。

好處：除了能找出更多隱藏客戶，也能作為一種戰(zhàn)略,。一個(gè)銷售在一兩個(gè)行業(yè)里待長了,，這個(gè)行業(yè)的需求、采購特點(diǎn),、人脈關(guān)系,、甚至連話術(shù)都能沉淀出來，這就有了自己的競爭優(yōu)勢,，畢竟熟悉的海域里淹死的機(jī)會小。

2,、客戶篩選

找到數(shù)據(jù)之后,，接下來就是整理剔除，盡量不要有魚目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn),。

參照理想客戶標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除,，哪些不要。細(xì)分是要看到整頭牛,，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程,。

理想客戶標(biāo)準(zhǔn)，一是有錢,，二是有德,。

有錢可以分解為三個(gè)指標(biāo)：

行業(yè)地位、營業(yè)收入,、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽(yù),，營業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度，而盈利情況決定了是否具備購買時(shí)機(jī),。

有德,，可以分為兩種情況：

付款信譽(yù)、對供應(yīng)商的忠誠度

低質(zhì)量的客戶，營銷成本非常高,，銷售是否保留一定要慎重,。

篩選的過程很不舍，就像丟了錢包的感覺,。但是再難過也要做,，想想一年下來，你在失敗的客戶身上花費(fèi)的時(shí)間多,，還是在成功的客戶身上花費(fèi)的時(shí)間多,？

3、特性分類

特性分類就是貼標(biāo)簽,，將潛在客戶向線索推動,。其目的是找出營銷切入點(diǎn)，必須找到客戶的決策點(diǎn)并施加影響,。

客戶決策點(diǎn)有很多,，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點(diǎn)，這些點(diǎn)叫杠桿作用點(diǎn),。

利用這個(gè)杠桿作用點(diǎn)撬起一群細(xì)分客戶,，為商機(jī)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

線索階段的杠桿作用點(diǎn)由三個(gè)方面組成,，稱為線索杠桿模型,。

線索杠杠模型圖

1.認(rèn)知模式

客戶對某一類他們要購買的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知。

比如,，客戶覺得這類產(chǎn)品只要價(jià)格便宜,，用誰家的都一樣；或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞,。

認(rèn)知模式并非是事實(shí),，銷售根本不需要追究是不是事實(shí)，在線索階段只需要迎合即可,。

所謂迎合就是假裝客戶的認(rèn)知就是事實(shí),，是正確的。這么做非常重要,，這個(gè)階段沒有機(jī)會改變客戶認(rèn)知,，迎合才是核心。

這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點(diǎn)從而制造出吸引力,。

2.重要需求

指某群體的客戶所認(rèn)為的需求重點(diǎn)是什么,。

比如，個(gè)體運(yùn)輸類型的客戶認(rèn)為運(yùn)輸成本低是重要需求,；

政府客戶認(rèn)為合規(guī)性是重要需求,；

制造業(yè)企業(yè)客戶認(rèn)為降低庫存是主要需求等等,。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手，只要能和以下這兩個(gè)條件掛上鉤的,，都可以稱之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來準(zhǔn)備走向哪里,，銷售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實(shí)現(xiàn)規(guī)劃。

經(jīng)營特點(diǎn)：客戶靠什么賺錢,，銷售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們,，也就是幫助客戶提升核心競爭力。

業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來的變化,，在變化中找到切入點(diǎn),。因?yàn)榭蛻粲行碌淖非蟮臅r(shí)候（變化的時(shí)候），肯定會遇到新問題?，F(xiàn)在是一個(gè)大變革的時(shí)代,，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存。

這個(gè)標(biāo)簽是通過客戶問題激發(fā)客戶興趣,。

3.采購特點(diǎn)

指客戶決策的程序和決策人的特點(diǎn),。

比如總部決策、業(yè)主方拍板,、財(cái)政局招標(biāo),、必須經(jīng)過測試環(huán)節(jié)、總包方介入,、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等,。

了解購買行為標(biāo)簽是要知道從哪個(gè)環(huán)節(jié)或者角色切入。

假設(shè)你是家建筑設(shè)計(jì)院,，三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個(gè)細(xì)分客戶群體（行業(yè)細(xì)分）,，這個(gè)群體的特點(diǎn)是認(rèn)為一般設(shè)計(jì)院都可以滿足他們的需求（認(rèn)知），設(shè)計(jì)不需要高大上,，但是最大限度地?cái)U(kuò)大容積率（需求），一般是老板乾綱獨(dú)斷（決策特點(diǎn)）,。

特性分類與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的,，特性分類不是行業(yè)細(xì)分的簡單繼承。

行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為,，通過行業(yè)細(xì)分,，聚焦了客戶需求、聚集了競爭對手,、聚焦了采購流程,，根本目的是找出這些需求。

特性分類的目的是分成堆,，針對這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法,，可能不同行業(yè)的客戶會分到同一堆,，而同一個(gè)行業(yè)的客戶可能在不同的堆。

雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群,，但是打撈的方式是一致的,，所以可以放到一起，一網(wǎng)就都上來了,。

認(rèn)知,、需求和購買行為這三個(gè)特性是三個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽。

行業(yè)細(xì)分后你要把客戶分別貼三次標(biāo)簽：按照認(rèn)知,、需求,、購買行為。相互獨(dú)立,，之間沒有任何關(guān)系,。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營銷組合。

貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維,，大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)是數(shù)量大,，不追求精確、抓主要特點(diǎn),，而線索天然和大數(shù)據(jù)融合,。

二、確立路徑

收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚在哪,，確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng),。

織網(wǎng)就是設(shè)計(jì)工具，撒網(wǎng)就是確定路徑,。

1,、設(shè)計(jì)工具

1.問題關(guān)注表

問題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問題。

設(shè)計(jì)方法如下：

1,，從產(chǎn)品出發(fā),，列出你產(chǎn)品的特點(diǎn)，

2,，列出這些特點(diǎn)是解決客戶什么問題的,。

3，每個(gè)問題都是哪些客戶角色關(guān)心的,。

兩個(gè)原則：

重要性：每一個(gè)功能和特點(diǎn)都是為了解決客戶問題而存在的,。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的，這樣才能刺激客戶,。

《問題關(guān)注表》重點(diǎn)體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個(gè)杠桿支撐點(diǎn),。結(jié)合你的細(xì)分，就可以定點(diǎn)投放了,。把其中每個(gè)角色關(guān)心的問題,，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色,。

注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部,，決不能包含產(chǎn)品,，否則線索一定會被客戶掐斷。問題部分要細(xì)化,，可以做成標(biāo)題黨,，也可以編成一個(gè)故事。

2.成功案例集

成功案例集的核心是體現(xiàn)價(jià)值吸引客戶,，用問題引發(fā)共鳴,，不是宣傳產(chǎn)品，更不是宣傳品牌,。

成功案例工具可以體現(xiàn)三個(gè)支撐點(diǎn),，重點(diǎn)體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求。

另外,，需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正,，需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問題。

你發(fā)給誰,，就寫誰可能關(guān)心的問題,。雖然你沒見到客戶，但是相同角色的目標(biāo)都差不多,。有差異也沒關(guān)系,，這個(gè)階段做不到精準(zhǔn)打擊。

3.價(jià)值表

銷售是面對人展開的,，而不是面對事情展開的,。在線索階段，有三個(gè)關(guān)于“人”的問題要特別注意,。

首先,，是角色的問題，凡是對買你東西有影響的都是采購角色,，而不僅僅是采購部的那些家伙,。

其次，是找對切入點(diǎn)的問題,，銷售工作就是價(jià)值和切入點(diǎn)的游戲,。選錯了切入點(diǎn),，往往意味著銷售的結(jié)束,。

比如，他們首先碰到的是采購人員,，所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購人員是切入點(diǎn),?？墒遣少彾贾皇且蝗簩r(jià)格了如指掌，卻對價(jià)值一無所知的人,，他們最大的政績就是把價(jià)格砍下來,。采購人員往往不是你最好的切入點(diǎn)。

選誰好呢,？

答案是：誰最關(guān)心你的價(jià)值你就選誰,。

最后，是怎樣切的問題,，可以利用價(jià)值工具,，針對每個(gè)角色，把它們關(guān)心的價(jià)值做一個(gè)鏈接,。

價(jià)值表和問題關(guān)注表不一樣,，問題關(guān)注表是“嚇”，你病得很重,；價(jià)值表是“哄”,，我有藥可以治好你的病。

2,、確定路徑

路徑,，就是你接觸到客戶的方法。

可能通過客戶細(xì)分找到一份名單,，也可能通過其他途徑,。

比如展會、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索,。而且還需要把潛在客戶變成線索,，也就是確定有沒有需要我們解決的問題。

對于找線索,，現(xiàn)在你手里有了四個(gè)工具：按照特性分類的客戶名單,、問題關(guān)注表、成功案例集,、價(jià)值表,。

有了工具，接下來梳理找到客戶的途徑和方法,。

談到路徑,，當(dāng)然不是掃街、掃樓,、掃網(wǎng)絡(luò),。

凡是有過這種經(jīng)歷的人都知道，這是既傷身體又傷自尊的一項(xiàng)運(yùn)動,，而且效率非常低,。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法,。

召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來,，然后合并同類項(xiàng),，一張表就可能包含20種以上的路徑。

對很多員工來說,，這是打開了一扇窗戶,。因?yàn)椴煌穆窂娇赡苓m合不同的人，這和每個(gè)銷售的性格,、資源,、能力有關(guān)系。

三,、判斷狀態(tài)

經(jīng)過收集信息和確立路徑兩個(gè)步驟,，基本能知道誰是我們心儀的對象。如果你把這兩個(gè)步驟付諸實(shí)施了,，現(xiàn)在手里應(yīng)該有個(gè)很長的客戶名單,。

不過，在線索階段,，主要的職責(zé)是“看”,，看誰適合做對象。

你手里的客戶都是你認(rèn)為可以“匹配”的,，但這只是你認(rèn)為,，而不是客戶認(rèn)為。所以,，還需要盡力了解客戶的狀態(tài),，這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高。

線索的意義不在于你拿下多少單子,，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。

只要你花心思扎實(shí)地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作，那么已經(jīng)幫你在整個(gè)電話銷售有一個(gè)良好的開端,，所謂好的開始是成功的一半,。

電話銷售的溝通技巧其實(shí)是另一個(gè)內(nèi)容，我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家,，喜歡的朋友可以關(guān)注我,。

再次申明，這次回答主要的觀點(diǎn)和理論出自《價(jià)值型銷售》這本書,，大家可以買來看,，我個(gè)人覺得這是一本只要涉及業(yè)務(wù)，任何行業(yè)都可以研究和實(shí)踐的方法論的書。

教你如何做好銷售工作,？

方法/步驟

1、學(xué)會分析,。業(yè)余有時(shí)間要多看看書籍和多向有經(jīng)驗(yàn)的老同事請教,，學(xué)習(xí)一下行業(yè)分析、產(chǎn)品分析,、客戶心理分析相關(guān)的知識,，知道面對什么產(chǎn)品、什么客戶需要什么樣的銷售方法,。

2,、職業(yè)操守。每個(gè)行業(yè)每個(gè)崗位都有自己的職業(yè)操守,，你要明白自己作為銷售人員的職業(yè)操守是什么,，平時(shí)工作中要有原則而不失靈活，或者說是有原則性的靈活,，不能因小失大而違背了原則,。

3、客戶情義,。能有回頭客的銷售才是好銷售,，做銷售的時(shí)候不能只看到利益，還要想到怎么維護(hù)客戶感情,，一般情況下,，銷售的利益和客戶感情是不沖突的，但有少數(shù)情況,，比如有的銷售人員為了達(dá)到利益最大化,，把產(chǎn)品以次充好的賣給客戶，這是絕對不可以做的,，買賣不在情義在,，不能為了銷售而銷售。

4,、先會做人,。不管是什么行業(yè)、什么公司,、什么崗位,，都要先學(xué)會做人，尤其是做銷售的人員,，銷售就是要研究人的心理行為,，要思考怎么做一個(gè)讓別人滿意和信任的人，不能做一個(gè)盲目自大、不尊重他人的人,。

5,、熟悉產(chǎn)品。作為銷售人員要熟悉自己銷售的產(chǎn)品,，不能顧客問你什么你都答不上來,，要能談起自己銷售的產(chǎn)品就出口成章，不假思索的就可以回答顧客的任何問題,，這說明你對產(chǎn)品就爛熟于心了,，客戶對你的可信度和認(rèn)可度就更高了。

6,、注意言行,。一個(gè)人的言行舉止代表了一個(gè)人的素質(zhì)，做銷售的人最先銷售的是自己,，要給人感覺這個(gè)人是個(gè)高素質(zhì)的人,，是可以信任的人，談吐不凡的人也會增加自己的個(gè)人魅力,。

網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)推廣這兩項(xiàng)工作選哪個(gè),？

電話營銷在前幾年的效果較好，但是經(jīng)過大家對電話營銷的“不理解”,，它已經(jīng)越來越?jīng)]有市場了,。 優(yōu)點(diǎn)：投放較為精準(zhǔn) 缺點(diǎn)：客戶接受度不高 網(wǎng)絡(luò)營銷是這幾年發(fā)展起來的，而且其發(fā)展速度可以用“神速”來形容,，競價(jià)排名,、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟、B2B,、C2C,、B2C、SEO優(yōu)化等讓很多企業(yè)與個(gè)人獲取到了大量的訂單,，為什么網(wǎng)絡(luò)營銷會受到人們的如此親睞?這要?dú)w功于網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)點(diǎn),。

1.圖文并茂的產(chǎn)品與服務(wù)介紹

2.支持用戶評價(jià)與第三方機(jī)構(gòu)擔(dān)保

3.支持在線體驗(yàn)或者試用服務(wù)

4.更高的精準(zhǔn)度

5.從被動推銷變成了主動接受

6.營銷成本更低 當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷也有著它的缺點(diǎn)：需要較高的網(wǎng)絡(luò)知識,，或者較高而又無法控制的廣告投入,。 最關(guān)鍵的一點(diǎn)：電話營銷是賣方向有可能接受產(chǎn)品或服務(wù)的買方推薦，而網(wǎng)絡(luò)營銷基本上是有需要的買方找有他所需服務(wù)與產(chǎn)品的賣方,，這兩者之間的成交率還是潛力是有著天壤之別的,。 說的更直白一點(diǎn)，電話營銷是你去找客戶,，而網(wǎng)絡(luò)營銷是客戶來找你,，只要你有一個(gè)好的產(chǎn)品,，好的服務(wù)，好的價(jià)格,，好的營銷團(tuán)隊(duì),，相信你的銷售會一次次上到一個(gè)新臺階，最重要的一點(diǎn)是：你沒有打擾到客戶,。