一個好的企業(yè)網站將成為企業(yè)銷售的重要渠道



中小企業(yè)電子商務運用和開展中,，存在著某些相當嚴重的認識誤區(qū)，其中之一就是所謂重渠道,，輕源頭,。這里的渠道是指各類網絡推廣類的渠道，比如搜索引擎,、B2B平臺等,；源頭是指企業(yè)自身的網站。這種忽視或者輕視網站,，單單重視渠道的思維其實是錯誤的,，就好比你造了一家店面，修好了東南西北能到達這家店的路,，卻突然發(fā)現(xiàn),，店里的貨還沒到齊，或者裝修太差根本不吸引人,，或者還沒有找好營業(yè)員,，有人想要買你的貨，卻找不到服務員,。本文通過一個案例,，強調一個網站自生營銷能力的重要性。







規(guī)劃網站格局

2006年初,，我公司(effective“翼帆企業(yè)營銷”)接受了為德國某工業(yè)金屬探測器制造商進行整體網絡營銷策劃及執(zhí)行的任務, 該項目后來總共包括了企業(yè)CI系統(tǒng)的調整,、統(tǒng)一的國際企業(yè)營銷性網站的建設以及針對不同市場、多語區(qū)的多渠道網絡推廣等三大部分,。其網站的建設,，是本文的重點。

該德國企業(yè)（下文簡稱為S公司）在工業(yè)金屬檢測分離以及回收分選和分揀技術方面具有世界領先的水平,，并分別在法國,、英國、美國和新加坡建有分公司,。但是,，在打算啟用電子商務作為新的主要銷售渠道之前，該公司的產品仍然主要通過展會進行宣傳,，通過傳統(tǒng)的代理商渠道在全球開展業(yè)務,。

2006年前，S公司擁有4個完全不同的域名（不包括不同的國家域名）,，且公司不同的兩類產品技術,，即分選系統(tǒng)和金屬分離系統(tǒng)的產品信息，分別被放在了兩個完全沒有關聯(lián)的域名下,。網站上,，不僅企業(yè)產品資料不全,，且缺乏管理，毫無更新,，形同虛設,，無論僅僅作為宣傳渠道，還是進而成為企業(yè)的電子商務平臺,，都缺乏必要的功能,。在經過最初的接觸后，我們和客戶就網站建設方面達成兩點共識,。

第一,，放棄同時使用4個不同域名，僅留用一個作為企業(yè)固定域名,，并同時購買分公司所在國家的域名,，以及主要銷售額產生國家的域名。

第二,，統(tǒng)一企業(yè)的網絡形象,，取消原來獨立設計的各分公司網站，采用統(tǒng)一的 網站設計,，部分欄目可根據(jù)各分公司的實際銷售重點作獨立處理,。

改版后的網站，所有的產品資料均由總公司網站CMS（網站內容管理系統(tǒng)）統(tǒng)一管理,，各分公司另有獨立CMS,，可供其針對自己的區(qū)域性銷售，作適當?shù)姆諜谀?、產品推介等方面的調整,。

通過以上兩個統(tǒng)一，主要對企業(yè)運營網站作了協(xié)調和規(guī)定,，明確了風格統(tǒng)一,，而各有特色的企業(yè)網站對外整體形象。然而網站最終的使用者是企業(yè)的潛在客戶,，如何能夠使其無障礙地帶著愉悅的心情使用網站,，并且最終向客戶準確地發(fā)出詢盤呢？這是我們進一步要為S企業(yè)解決的問題,。











細分客戶

行業(yè)競爭一般分兩類：不同級的競爭，同級之間的競爭,。不同級的競爭,，如果雙方技術水平相差懸殊，競爭一方的法寶是高技術,，另一方的法寶則是低價格,，最后在市場中各取所需,，高技術的獨占高端市場，低價格的則在低端市場,，倒也相安無事,。同級之間的競爭往往是高智慧的體現(xiàn)，當兩個企業(yè)的技術水平相同,，而目標客戶群也相同時,，通過什么方式能夠使自己優(yōu)于競爭對手，被客戶所青睞呢,？答案只有一個：更了解客戶,！

如何通過網站，反映S公司對客戶的了解,，使S公司比其競爭對手更能體現(xiàn)專業(yè)的形象呢,？這就是我們面臨的任務。高手過招,，大家的起步點都相當高,，S公司不可能仍然企圖僅僅使用優(yōu)質的圖片和文案去超越對手，這些只是用于區(qū)分你和低端競爭者的伎倆,。

既然關鍵在于使網站更能反映對客戶的了解,、更能體貼客戶的需求，首先必須對客戶作全面的分析,。要把客戶根據(jù)不同的標準分類,，然后通過適合其特征的不同的方式，引導其找到最適合他的產品,。

首先,，需要區(qū)分的客戶有兩類：了解S公司產品的老客戶和不了解S公司產品的新客戶。對于老客戶來說,，他們甚至可以清楚地記得他們想要了解產品的具體型號,。所以對于這樣的客戶，提供給他們一個所有S+S產品的型號索引表,，他們就已經很滿意了,。而對于從來沒有接觸過S公司產品的新客戶，產品型號索引表只會讓他一頭霧水,，徒生厭惡,。這個時候就需要有另外的引導方式去適應這一類客戶。