一、如何才能做出好的酒類促銷方案?

作為酒類促銷從業(yè)20多年的老專家,，我給你些建議：

如果你不想建立龐大的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)就能擴(kuò)大銷量,，建議你找共升傳媒，他們可以做到,；

如果你不想花巨額資金就可以廣泛的發(fā)布廣告，建議你找共升傳媒,，他們可以做到,；

參考資料：北京共升傳媒廣告有限責(zé)任公司

二,、白酒團(tuán)購(gòu)方案,白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟：

第一步：整合資源,。利用一切可能性,，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源,，建立強(qiáng)大

的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn),。

1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系,、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系,、師長(zhǎng)關(guān)系,、老鄉(xiāng)關(guān)系,、親戚關(guān)系,。

2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象,，三個(gè)互不相識(shí)的人,，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí)

熟人身邊或熟人的熟人,，這是一個(gè)非常有效的辦法 ,。

3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶,、生日宴,、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹,，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶,，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹,，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。

4,、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM,、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶,，主動(dòng)上門洽談,。

第二步：獲得認(rèn)同,。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生,，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏?lái)自個(gè)人信任和品牌信任,，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他,，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的,，否則交易不會(huì)發(fā)生。

還有,，給客戶良好的外在印象,，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀,，自己的專業(yè)知識(shí)和能力,，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力,。

第三步：人情投入,。中國(guó)人非常看重感情,，什么都能欠而人情不能欠,，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn),，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài),，甚至迅速拋出回扣額度,，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多,，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多,。所以，讓客戶欠下你的人情,，還有許多感情投入要等你去做。

第四步：拿到訂單,。拿下定單賺到錢,，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的,。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日,、旺季忙幾天,，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的,。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),，鎖定關(guān)系決策人員,，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān),，充分滿足各方利益,，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案,，該出手時(shí)就出手,，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求,，備足貨源要回貨款。

第五步：繼續(xù)銷售,。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性,，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始,。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié),、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議,、婚慶等活動(dòng),，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值,，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作,。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系,，通過(guò)老鄉(xiāng),、親友、同學(xué),、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力,，

找到更多共同興趣與愛(ài)好,，成為真正朋友,，比如幫助子女就業(yè),，解決一些困難,，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等,，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,，擴(kuò)大銷售范圍。

三、高端白酒如何在酒店做促銷

一,、主流酒店老板

促銷目的：

白酒,，尤其是中高端,，其消費(fèi)主要集中在酒店終端,。酒店老

促銷手段：

白酒上市鋪貨離不開(kāi)慣用的銷售返點(diǎn)政策。對(duì)于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式,，給予酒店老板直接利益,，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值,。

鋪貨返利政策,。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月,，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈(zèng)送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒,，以此類推,?；蛲瑫r(shí)附帶贈(zèng)送精美煙具,、酒具和茶具等。另外對(duì)于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率,，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算,，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線,，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對(duì)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店,，定期組織酒店老板外出旅游,，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn),。

二,、酒店促銷員或服務(wù)員

促銷目的：

白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，也是最后的“臨門一腳”。那么,，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性,，無(wú)疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問(wèn)題,。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體,，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn),，對(duì)產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力,。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離,。

促銷手段：

對(duì)于白酒新品而言,，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍,，激活區(qū)域市場(chǎng),。通過(guò)一系列的調(diào)研分析,，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開(kāi)發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開(kāi)瓶費(fèi),。主要是通過(guò)在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金,。同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分,，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元,；主銷產(chǎn)品每瓶?jī)丢?jiǎng)8～15元,；中低檔每瓶設(shè)置5元,。對(duì)于專職促銷員促銷,，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成,。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性,；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn),，活動(dòng)便很難繼續(xù)開(kāi)展,。

促銷策略：

文化性促銷,。招聘儀表端莊、得體,、形象佳,、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。

娛樂(lè)化促銷,。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目,，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng),。

三,、酒店消費(fèi)者

促銷目的：

促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用,，一方面實(shí)現(xiàn)銷售,，促使消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買產(chǎn)品，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍,；另一方面通過(guò)策略性促銷的開(kāi)展,，樹(shù)立其新產(chǎn)品品牌形象,。

促銷手段：

促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過(guò)強(qiáng)有力的促銷活動(dòng),，迅速引爆市場(chǎng)，尤其是要善于利用節(jié)日促銷,。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐,，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者,，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑,，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元,、港幣）促銷,，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店,，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元,，2個(gè)十港幣,，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下,。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡(jiǎn)單,，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題。

掀起有獎(jiǎng)促銷,。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng),；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書(shū)簽,，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性,、價(jià)值性,、品位性,。

后記：新,、利、易的促銷三原則

促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新,，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感,，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新,；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益,，只有看得見(jiàn)的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行,，易于操作,，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果,，而且會(huì)增大操作成本,。

雖然促銷都是給消費(fèi)者以額外價(jià)值來(lái)提升銷量與激發(fā)品牌活力,，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過(guò)來(lái)會(huì)影響品牌的塑造,。產(chǎn)品在新上市階段,，其促銷形式應(yīng)給予消費(fèi)者直接的經(jīng)濟(jì)利益,，譬如現(xiàn)金，因?yàn)橄M(fèi)者在消費(fèi)新產(chǎn)品時(shí)會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn),，而直接的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)有效地降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),；當(dāng)產(chǎn)品具有一定的品牌力后,，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤,，應(yīng)帶有一定的文化性，這樣的促銷會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)附加值,，達(dá)到進(jìn)一步提升品牌與提升銷量的目的,。