一,、房產(chǎn)需求的多層次性,。在同一個商品的市場層面上，不同消費者群與由于社會地位,、收入水平和文化素養(yǎng)的差異,，其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點。比如有人需要買別墅,，有人需要買小戶型的,，有人需要買四房的等等，這就是在消費市場上房產(chǎn)需求的多層次性,。所以在制定營銷策略的時候,，就要考慮到產(chǎn)品的特點是什么？也就是知己,。二,、房產(chǎn)需求的多變性。從縱觀上看,，同類產(chǎn)品要面對很多的消費者,，比如在做房地產(chǎn)形象定位的時候提出的消費者定位，房產(chǎn)面對了30-60歲之間的消費群體,，此年齡階段的人數(shù)眾多，并且差異性很大,，由于受各種因素的影響,，對房屋也就有了多種多樣的需求。隨著生產(chǎn)的發(fā)展,、消費水平的提高,，消費者的需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上不斷發(fā)展,，于是就有了房產(chǎn)需求的多邊性,。所以根據(jù)這種多變，就必須要根據(jù)產(chǎn)品的特點重新制定消費者市場,，根據(jù)自身條件準(zhǔn)確的選擇目標(biāo)市場,，從而制定出切實可行的營銷策略,。三、房產(chǎn)需求的誘導(dǎo)性,。很多做房產(chǎn)策劃的工作人員都知道,，消費者對房屋的需求是可誘導(dǎo)的，比如有的開發(fā)商廣告做的好,，帶動了部分消費者的購買,；比如有的開發(fā)商品牌做的好，贏得了很多消費者對品牌的忠誠等等,。所以從消費者市場來看,，根據(jù)筆者10年的營銷經(jīng)驗，消費者選擇產(chǎn)品,，有些是本能的,，有些就是與外界的刺激有關(guān)的，這種刺激會讓消費者的需求發(fā)生變化,，也就讓潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實的需求,。因此制定營銷策略，此策略不僅要適應(yīng)和滿足消費者的需求,，而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費,，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案（筆者在《如何看待廣告策劃中的媒介選擇》中提到過關(guān)于媒介選擇的策略）。一,、心理因素,。馬斯洛說人有五個層次的需求，首先是生理需求然后是安全需求,，那么購買房屋的重要因素就是要實現(xiàn)安全的需要,，那么這就形成了需要才是消費者的主要購買動機，但是為什么房子建好了,，配套做好了,，而消費者還沒來購買呢？那就是在有多重選擇的今天,，還有其他因素影響了消費者購買動機,。筆者根據(jù)多年的房產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，認(rèn)為其他因素還包括知覺,、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個因素,。首先是知覺，知覺屬于感官,，是消費者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映,，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。然后是學(xué)習(xí),，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品,，雖然不同于一般的商品,，但是開發(fā)商的開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞,，都是購買者學(xué)習(xí)的對象,，因此這里就要求銷售人員了解開發(fā)的理念以及房屋的布局等等。最后是態(tài)度,，態(tài)度是包括兩個方面的因素,，一開發(fā)商的態(tài)度，二是消費者的態(tài)度,，其實這里的開發(fā)商態(tài)度也就決定了消費者的態(tài)度,，在消費者口中評價出的優(yōu)、劣開發(fā)商的形象和信譽就是開發(fā)商面對消費者的態(tài)度,。例如萬科,，萬科在任何城市只要開發(fā)出產(chǎn)品就會有很多的消費者跟隨，為什么,？那是萬科的品牌效應(yīng),。所以開發(fā)商在產(chǎn)片開發(fā)、銷售和宣傳中應(yīng)該樹立品牌觀念,，注重房屋質(zhì)量,，讓消費者產(chǎn)生利于自己的態(tài)度。二,、經(jīng)濟因素,。全程房產(chǎn)策劃中有一個重要的環(huán)節(jié)，那就是價格定位,。嚴(yán)格來講,，價格合理不合理，直接會影響到消費者的購買行為,，如果開發(fā)商不經(jīng)過系統(tǒng)的價格考慮,，而是拍腦袋定價格，勢必會影響到消費者的購買,。比如價格與產(chǎn)品定位不符合,，比如價格與城市經(jīng)濟環(huán)境不吻合，比如價格價格與人均收入不吻合,，那么就算再好的產(chǎn)品就會讓人感覺不協(xié)調(diào)，所以在對制定營銷策略中,，應(yīng)該考慮到價格的定位,，一定要保證在合適的地方開發(fā)出合適的產(chǎn)品并定合適的價格，這樣才會有快速的銷售,?？焖黉N售也就讓開發(fā)商占在了至高點,。三、社會文化因素,。說到文化,，現(xiàn)在很多房產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品開發(fā)和銷售過程中，都在往文化這一永久不衰的營銷戰(zhàn)略上靠,，但是很多開發(fā)商考慮到的是城市的大文化,，但是沒有考慮到個人的文化、家庭的文化和亞文化,，于是便有出現(xiàn)了文化的不倫不類,，從而就沒辦法與消費者形成共同的價值觀，然后間接影響到了消費,。所以,，消費者購買行為受到社會階層、相關(guān)群體,、家庭等社會因素的影響,。通過以上的分析，那么制定合適的房產(chǎn)營銷策略就有了一個方向,，就是從營銷環(huán)境,、消費市場的特點和影響消費者行為入手，根據(jù)產(chǎn)品的特性賦予產(chǎn)品與消費者同樣的價值觀,，使?fàn)I銷策略完善并且可操作,，這樣才算瞄準(zhǔn)市場，打下有意義和效率的一槍,。