房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的主要做些什么?

1,、派單（宣傳單）

2,、樓盤介紹

3、客戶登記

4,、引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部

工作比較簡單，以第4點(diǎn)為重,，但是,，我相信你并不是只滿足于做業(yè)務(wù)員，應(yīng)該力爭做一個(gè)真正的房地產(chǎn)置業(yè)顧問

以下,，是成為一個(gè)合格的置業(yè)顧問基本事項(xiàng)：

1,、熟識(shí)周邊住宅的售價(jià)
2、周邊住宅的租價(jià)
3,、住宅在當(dāng)?shù)氐男枨?br>4,、房地產(chǎn)銷售的法律法規(guī)
5、房市的變動(dòng)（現(xiàn)在沿海的房價(jià)有所上升了,，內(nèi)地的交易量在上升等等）
6,、溝通技巧（談判技巧）
7、銷售技巧（銷售策略）
8,、投資渠道與投資回報(bào)
9,、國家的宏觀政策
10、地方政府對(duì)行業(yè)的規(guī)定

最后,，還要有一個(gè)良好的心態(tài)面對(duì)工作：

1,、業(yè)績，銷售行規(guī)（不論黑貓白貓,，抓到老鼠就是好貓）
2,、團(tuán)結(jié),，銷售是團(tuán)隊(duì)行為，不要太獨(dú)立行事
3,、服從,，服從公司的統(tǒng)一安排，不要輕易挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威
4,、真誠,，不要搞違反職業(yè)操守的事
5、靈活,，對(duì)于上級(jí)命令的合理性和公司決策,，可以提出一些意見，但不能過分堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)

另外

營銷技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購買規(guī)律所采取的購買動(dòng)機(jī),，促進(jìn)購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段,。特別是房地產(chǎn)業(yè)，一套普普通通的住宅,，少則十幾萬,，多則幾十萬到上百萬，這對(duì)購房者來說,，確實(shí)是一種很慎重的大事,。因此，作為一個(gè)好的銷售員,，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧,，才能出奇制勝。
1.引領(lǐng)造勢(shì),，激發(fā)購買欲望,。于一個(gè)初次上門購房的客戶，不是急著去看房,，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈,，邊走邊介紹卓達(dá)的位置、環(huán)境,、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等,，逐項(xiàng)向客戶介紹，使其對(duì)卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì),，有一個(gè)初步了解,，無形之中激發(fā)客戶的購買欲望，給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ),。
2.激將促銷,，效果極為顯著。有一次,，營銷員報(bào)告：“有一位客戶想買樓中樓,，可談了多次,，就是不交錢，你說該怎么辦,？”這個(gè)營銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來沒幾天,，缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)。再次與客戶接觸,，她確有買房意向,，我們便說：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅剩這一套了,，迄今已有好幾個(gè)人看過,，也表示了購買都意向，近兩天可能有人交錢,，不過,，按公司規(guī)定，誰先交定金就是誰的,。”我剛把話說完,，她便著急地說：“請(qǐng)稍等,，這一套房我買了?！苯Y(jié)果,，不一會(huì)兒，該客戶匆忙趕來交了定金,。由此可見,，假如客戶真要想買房，肯定會(huì)迅速成交,。
3.廣開渠道,，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。1997年,，房地產(chǎn)中介公司生意很紅火,，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介,、正大中介,、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請(qǐng)來,，向他們?cè)敿?xì)介紹公司情況,，把房源和價(jià)格等材料發(fā)給他們，成交后即按公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì),。因?yàn)殡p方均有利,，合作非常愉快,。后來又把康佳、康大,、金鑫等20個(gè)中介公司請(qǐng)來,，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系，又加深了雙方的感情,，這樣全市24個(gè)房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點(diǎn),，在中介公司的大力協(xié)助下，我們的銷售額直線上升,。
4.以誠待客,，切忌虎頭蛇尾。對(duì)待每一個(gè)客戶我們要做到熱情坦誠,，貫徹始終,。要想客戶之所想，急客戶之所急,，幫客戶之所需,。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問客戶,，加強(qiáng)聯(lián)系,，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個(gè)良好的形象,。假如他們的親朋好友再買房,，肯定會(huì)找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大,，形成客戶派生客戶的第二個(gè)購買市場(chǎng),。一客戶在華藥負(fù)責(zé)銷售工作，單是通過他就成交了20多個(gè)客戶,。在市場(chǎng)競爭日趨激烈的情況下,，在不放棄廣告帶來購房群的同時(shí)，如何針對(duì)性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道,，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題,。反之，賣房時(shí)非常熱情,，后來人家有問題找到你,，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會(huì)失去很多客戶,，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響,。
5.言之有信，做到實(shí)事求是,。作為一個(gè)合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營能力,，要熟悉了解房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針,、政策和市場(chǎng)行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。售房時(shí),，要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是的給客戶講清楚,，要言之有信，不要夸大其詞,，不要只顧賣房胡亂許愿,，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩,，使客戶意見紛紛,，否則，不僅影響了公司的銷售,，而且還敗壞了公司的形象,。只要堅(jiān)持實(shí)事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽(yù),，才能使?fàn)I銷工作越做越好,。
6.辨別真?zhèn)危鸨患傧嗝曰蟆?998年,，一個(gè)自稱是亞洲司副司長的人帶著一個(gè)客房想買537平方米的大別墅,，他說由韓國外商出資用外匯買，看了兩次房,。第二次恰遇楊總，客戶走后,，楊總當(dāng)即說：“這個(gè)人是騙子!”事實(shí)證明該人確實(shí)是個(gè)騙子,。另一次，一個(gè)50多歲的客戶領(lǐng)著一個(gè)漂亮的小姑娘來看了好幾套房,，認(rèn)真地問這問那,，最后看上了232平方米的別墅，還對(duì)身邊的姑娘說：“過幾天,，這套別墅就是咱們的了,。”走時(shí)留的電話竟是個(gè)空號(hào),，原來此人也是一個(gè)別有用心的騙子,。因此，對(duì)營銷工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，對(duì)欲購房者要進(jìn)行認(rèn)真分析,，以免白白浪費(fèi)時(shí)間。
7.吃透客戶,，做到有的放矢,。在接待客戶時(shí),，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的,。一般購房的目的有兩個(gè),，一是為了改善居住條件，對(duì)這類客戶在介紹樓盤時(shí),，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量,、使用功能、特點(diǎn),，周邊環(huán)境,、配套、交通狀況及物業(yè)管理,，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介??應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量,、規(guī)劃、周邊環(huán)境,、改善前景及保值,、增值和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購房信心,，起到事半功倍之效,。
8.善于傾聽，做到循循善誘,。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過程,，開始有很多疑慮，會(huì)提出這樣或那樣的難題,，對(duì)此營銷員千萬不要急于求成,，更不要死纏硬催，要有耐心,，要利用觀察技巧和語言技巧,，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個(gè)說清講透,，使他們解除疑慮,，因勢(shì)利導(dǎo)，當(dāng)好參謀,，讓他們從內(nèi)心里感到你所說的完全可信,，自然而然的就接受了你的解釋和說服。要做到這一點(diǎn),，每個(gè)營銷員都要多學(xué)習(xí)掌握《心理學(xué)》,、《工程建筑》和《金融學(xué)》等一些方面的綜合知識(shí)，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，只有這樣,，才能水到渠成,。
9.方便顧客，做到全方位服務(wù),。1998年,，米氏家具城老板要給其四個(gè)部門的經(jīng)理買房，因這些經(jīng)理各分管一攤,，白天業(yè)務(wù)繁忙,，總是湊不到一起，遲遲定不了,。經(jīng)了解,，他們晚上9點(diǎn)以后才有時(shí)間，于是便約他們晚上9點(diǎn)卓達(dá)來集合,。當(dāng)時(shí)書香園一期正在外網(wǎng)施工,，院里到處是溝，由于只顧給他們照明,，自己卻被一堆石頭絆倒在地,，腿上磕了一個(gè)大口子，鮮血直流……,，他們深受感動(dòng),，看完房當(dāng)即拍板，一下就定了4套,。房地產(chǎn)業(yè)面對(duì)眾多不同階層的消費(fèi)者要切實(shí)做好全方位的服務(wù)是非常重要的,。
10.搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系,。每接待一個(gè)客戶,，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然后再請(qǐng)他們把姓名,、單位及電話號(hào)碼留下，這樣做的目的,，一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息,，以便聯(lián)絡(luò)感情；另一方面找到合適的機(jī)會(huì),，再約客戶看房,。這樣客戶買不買都會(huì)對(duì)你的熱情誠懇所感動(dòng)，也許他們現(xiàn)在沒有能力買,，可以后再買肯定會(huì)找你,，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。一次，一個(gè)朋友介紹客房來買房,，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動(dòng),，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買了1套房,。
11.尊重客戶,、切記禮貌待人。對(duì)待所有客戶我們必須尊重,，做到彬彬有禮,、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺,，給客戶留下一個(gè)好的印象,，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù),，才能起到事半功倍之效,。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購房合同與公司產(chǎn)生糾紛,，經(jīng)多個(gè)部門協(xié)調(diào)未果,。后來接待過程中，就是兩支煙,、一杯茶深深地感動(dòng)了他,，糾紛迅速得到圓滿解決，因?yàn)樗X得受到了起碼的尊重,。
12.注重小事,，關(guān)心愛護(hù)客戶。在企業(yè),、工廠對(duì)于每一個(gè)客戶不論大事小事都要關(guān)心倍至,，一點(diǎn)微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽(yù)，因此決不可等閑視之,。1996年,，有一次一個(gè)60多歲的老太太對(duì)我們：“我家暖氣不熱，孩子凍的受不了,，找了好多天,，也沒解決?！彼m不是我們的客戶,，但我們還是問清了原因，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理,，派人購暖器件維修好,。老太太感激萬分，事后她還給我們介紹了一些客戶。由此可見,，客戶會(huì)購買那些能多幫助自己解決問題的,、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品。這雖是區(qū)區(qū)小事,，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細(xì)微之處,。這些小事偶爾做一次，可能沒什么,，但這成千上萬的小事加起來,，就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響。他會(huì)給企業(yè)帶來良好的信譽(yù),，提高了企業(yè)的知名度,，產(chǎn)生更多的回頭客，給企業(yè)帶來豐厚的利潤和回報(bào),。
13.抱怨是金,，做到“聞過則喜”。在營銷過程中,，有人經(jīng)常把客戶對(duì)產(chǎn)品抱怨,，認(rèn)為無所謂，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的,。喬??吉拉德說：“每一個(gè)有怨言的客戶都會(huì)有250個(gè)朋友,，這其中100個(gè)人都會(huì)從他那里所說他在與你交易過程中的不如意經(jīng)歷，然后這100個(gè)人又有50%的人會(huì)向他的各自的250個(gè)朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”,。由此可見,，對(duì)一個(gè)客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大,，從而對(duì)企業(yè)造成極壞的影響,。那么，對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)持什么態(tài)度呢,？我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī),，要“聞過則喜”，客戶抱怨肯定有他的理由,，說明我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上等還有不如意的地方,，還有一定的差距，還需要進(jìn)一步改進(jìn),。可以說,，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良藥,，必須高度重視。