一,、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

在鋪貨時(shí),，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶都在看哪個(gè)廠家的獎(jiǎng)品多,，就會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多的廠家的貨。因此,，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離,。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品,，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策,。針對(duì)此點(diǎn)，在產(chǎn)品壓倉(cāng)階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨,。如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類,，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì),、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持,、免費(fèi)產(chǎn)品等,。都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)的首要條件。

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二,、先易后難

在鋪貨過(guò)程中如果阻力太大,，要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究,，通過(guò)第一次的鋪貨試點(diǎn)，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的所有人員都在一起總結(jié),，如：哪些類型終端容易鋪,，哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略,，在鋪貨渠道上避開競(jìng)爭(zhēng),。但是一定要注意那些會(huì)被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開辟新的銷售渠道,?？煜芬话愣际嵌囝愋偷慕K端，比如白酒有餐飲類,、名煙名酒店,、超市和便利店類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況,，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入,。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候,，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路,。這樣做是能夠鼓舞士氣,，使大家堅(jiān)定信心，去應(yīng)對(duì)更難的鋪市區(qū)域,。

三,、以點(diǎn)帶面

企業(yè)可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破,，通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨,。比如：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求的終端，來(lái)樹立標(biāo)桿,，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨,。也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹立其它終端對(duì)產(chǎn)品旺銷的信心,，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨目的,。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)橹灰a(chǎn)品進(jìn)入一部分店后,，其它的一些店家都會(huì)相應(yīng)的進(jìn)些貨,。因?yàn)樗麄円灿蓄檻]，也怕別的店搶生意,。

四,、捆綁帶動(dòng)

針對(duì)新品入市時(shí),，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動(dòng)的策略,，通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨,。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來(lái)帶貨銷售,，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力,，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面,。

五,、消費(fèi)者拉動(dòng)

鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手,，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫,，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者,，終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期,，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品,，這樣鋪貨的阻力也就會(huì)大大減少,。具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過(guò)社區(qū)促銷現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行，比如,，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通,，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣促銷活動(dòng)，在售賣中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息,，同時(shí),，把當(dāng)天的銷售利潤(rùn)歸終端所有，通過(guò)這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷,，從而刺激終端進(jìn)貨,。

六、借托引誘

在屢次鋪貨受阻后,，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨,，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買,，問(wèn)的次數(shù)多了,，店家就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣,，這時(shí)銷售人員再去鋪貨就不難了,。

七、以勤動(dòng)之

我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)都會(huì)遇到終端拒絕,，這時(shí)他們就對(duì)該終端失去了信心,，以后每次鋪貨就不會(huì)光顧該終端了,。這是不對(duì)的，越是這樣,，我們?cè)绞菓?yīng)該做好客情工作,。在鋪貨時(shí)，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素,，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識(shí)的終端,，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。俗語(yǔ)說(shuō)一回生,，二回熟,，三回見(jiàn)面就是朋友，在鋪貨受阻后,，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通,，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架,，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等,。通過(guò)鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板，讓他們不好意思和對(duì)我們工作人員付出的感動(dòng),，從而就可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨,。

八、推廣隊(duì)造勢(shì)

鋪貨的時(shí)候,，可以建立多人組成的推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過(guò)鋪貨車隊(duì)的游街造勢(shì),，對(duì)終端產(chǎn)生吸引力,。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊(duì)游街的方式,，在確定的即將鋪貨的路線上來(lái)回巡游宣傳,，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂(lè)或在車體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端的眼球,，要營(yíng)造宣傳的氣氛,，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。通過(guò)車隊(duì)游街可以對(duì)終端產(chǎn)生影響,，提高品牌的知名度,。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工,，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨,。

九、促銷

促銷員：在餐飲或者超市設(shè)促銷員,，集中向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品,，銷售成功率取決于你的產(chǎn)品的價(jià)位,、促銷員的形象和語(yǔ)言表達(dá)能力；

促銷活動(dòng)在餐飲行業(yè)里會(huì)起到較大的作用,，如果想在超市里取得銷售成功,，就要使你的產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品。使主動(dòng)購(gòu)買你產(chǎn)品的人增多,。

眼下正處于白酒銷售行業(yè)的關(guān)鍵時(shí)期,，伴隨著中秋節(jié)等節(jié)日的臨近，白酒市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)新高,，相信仔細(xì)閱讀上面這9條技巧以后,，各經(jīng)銷商和銷售員對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)作會(huì)有一個(gè)更清晰的思路！

熟悉產(chǎn)品,。作為酒類銷售員,，練好基本功的第一件事就是要熟悉自己所買的產(chǎn)品，自己負(fù)責(zé)銷售的酒類有哪些,，哪些酒是哪些口感,，有哪些優(yōu)點(diǎn)，性價(jià)比如何等,，這些都是作為一個(gè)銷售人員必須要了解的事,，你作為銷售人員，假如你都不熟悉你的產(chǎn)品,，估計(jì)你就很難賣出更多的產(chǎn)品,。練好用語(yǔ)。作為酒類銷售員,，練好基本功的第二件事就是要練習(xí)交流用語(yǔ)以及社交語(yǔ)言,，對(duì)待客戶要禮貌，用最禮貌的語(yǔ)言和客戶交流,，用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)給客戶介紹產(chǎn)品,，讓客戶了解、認(rèn)識(shí)并接受你的產(chǎn)品,。內(nèi)心強(qiáng)大,。作為酒類銷售員，練好基本功的第三件事就是要做一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的銷售者,，銷售行業(yè),，吃閉門羹的時(shí)候很多，假如你經(jīng)歷了一次又一次的失敗后,，你就覺(jué)得自己不行了,，那估計(jì)無(wú)論如何你都不是一個(gè)好的銷售者，也無(wú)法成為一個(gè)好的銷售者,。二,、酒類銷售技巧二：學(xué)會(huì)和顧客打交道,。察言觀色。酒類銷售技巧之二就是要學(xué)會(huì)和顧客打交道,，學(xué)會(huì)和顧客打交道,，就必須要學(xué)會(huì)察言觀色，通過(guò)和顧客的第一時(shí)間接觸,，就能大概了解到顧客是個(gè)什么樣的人,，然后腦海里就能快速地想出接待之道和對(duì)策。區(qū)分對(duì)象,。作為酒類銷售員,，在接待顧客時(shí)，還必須要學(xué)會(huì)區(qū)分不同的顧客對(duì)象,，通過(guò)客戶的需求判斷出客戶的層次,，針對(duì)不同層次的顧客，進(jìn)行不同層次的接待,，高層次顧客,，可以著重推薦一些價(jià)格昂貴的酒，低層次的顧客可以推薦一些大眾化的酒品,，這樣也可以提高一些銷售率,。善用話術(shù)。作為酒類銷售員,，在接待顧客時(shí),，還要學(xué)會(huì)利用銷售話術(shù)，銷售行業(yè)有很多話術(shù)技巧,，作為銷售人員,，必須要掌握這些銷售技巧，這些話術(shù)的重要性,，會(huì)幫助你更好地賣出產(chǎn)品,，因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè),，才會(huì)讓客戶更信任你,。讀懂客戶。作為酒類銷售人員,，在接待客戶時(shí),，還必須要學(xué)會(huì)最基本的讀心術(shù)，即通過(guò)和客戶打交道時(shí),，通過(guò)相互交流,，能夠快速地判斷出客戶的性格，了解客戶的意愿,，因?yàn)橹挥辛私饪蛻?，才能更好地為客戶服?wù),，也才能更好地讀懂客戶，也才能為自己帶來(lái)更多的銷售量,。

熟悉產(chǎn)品,。作為酒類銷售員，練好基本功的第一件事就是要熟悉自己所買的產(chǎn)品,，自己負(fù)責(zé)銷售的酒類有哪些,，哪些酒是哪些口感，有哪些優(yōu)點(diǎn),，性價(jià)比如何等,，這些都是作為一個(gè)銷售人員必須要了解的事，你作為銷售人員,，假如你都不熟悉你的產(chǎn)品,，估計(jì)你就很難賣出更多的產(chǎn)品。練好用語(yǔ),。作為酒類銷售員,，練好基本功的第二件事就是要練習(xí)交流用語(yǔ)以及社交語(yǔ)言，對(duì)待客戶要禮貌,，用最禮貌的語(yǔ)言和客戶交流,，用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)給客戶介紹產(chǎn)品，讓客戶了解,、認(rèn)識(shí)并接受你的產(chǎn)品,。內(nèi)心強(qiáng)大。作為酒類銷售員,，練好基本功的第三件事就是要做一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的銷售者,，銷售行業(yè)，吃閉門羹的時(shí)候很多,，假如你經(jīng)歷了一次又一次的失敗后,，你就覺(jué)得自己不行了，那估計(jì)無(wú)論如何你都不是一個(gè)好的銷售者,，也無(wú)法成為一個(gè)好的銷售者,。二、酒類銷售技巧二：學(xué)會(huì)和顧客打交道,。察言觀色,。酒類銷售技巧之二就是要學(xué)會(huì)和顧客打交道，學(xué)會(huì)和顧客打交道,，就必須要學(xué)會(huì)察言觀色,，通過(guò)和顧客的第一時(shí)間接觸，就能大概了解到顧客是個(gè)什么樣的人，然后腦海里就能快速地想出接待之道和對(duì)策,。區(qū)分對(duì)象,。作為酒類銷售員，在接待顧客時(shí),，還必須要學(xué)會(huì)區(qū)分不同的顧客對(duì)象,，通過(guò)客戶的需求判斷出客戶的層次，針對(duì)不同層次的顧客,，進(jìn)行不同層次的接待,，高層次顧客，可以著重推薦一些價(jià)格昂貴的酒,，低層次的顧客可以推薦一些大眾化的酒品,，這樣也可以提高一些銷售率。善用話術(shù),。作為酒類銷售員,，在接待顧客時(shí)，還要學(xué)會(huì)利用銷售話術(shù),，銷售行業(yè)有很多話術(shù)技巧,，作為銷售人員，必須要掌握這些銷售技巧,，這些話術(shù)的重要性,，會(huì)幫助你更好地賣出產(chǎn)品，因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè),，才會(huì)讓客戶更信任你,。讀懂客戶。作為酒類銷售人員,，在接待客戶時(shí),，還必須要學(xué)會(huì)最基本的讀心術(shù)，即通過(guò)和客戶打交道時(shí),，通過(guò)相互交流,，能夠快速地判斷出客戶的性格，了解客戶的意愿,，因?yàn)橹挥辛私饪蛻?，才能更好地為客戶服?wù)，也才能更好地讀懂客戶,，也才能為自己帶來(lái)更多的銷售量,。

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