我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧: 做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員 我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷(xiāo)員,，如何把網(wǎng)站推銷(xiāo)出去,，這也是一種學(xué)問(wèn),。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)熱戰(zhàn)中立于不敗之地,。 我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得,，把自己推銷(xiāo)出去就等于成功了一半,。其實(shí)，推銷(xiāo)自己是一種才能也是一門(mén)藝術(shù),，有了這種才能就可以安身立命,，就能抓住機(jī)遇,，獲得成功,。所以，你要推銷(xiāo)的首要對(duì)象是你自己,，你越是自信,，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然,，人們?cè)诮邮苣阃其N(xiāo)的業(yè)務(wù)時(shí),，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面,，我簡(jiǎn)單的分為幾個(gè)步驟來(lái)加以說(shuō)明,。 第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)能力 一 推銷(xiāo)自己是一門(mén)藝術(shù)，也是一種才能 有名人說(shuō)過(guò),，贊美自己并非無(wú)聊,，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。 1 把握恰當(dāng)可以安身立命,，抓住機(jī)遇獲得成功,。 2 把自己推銷(xiāo)給別人，在別人接受你的時(shí)候,，你就成功了一半,。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn),，不敢朔造自己的形象,，必處于敗局。 4 明確出發(fā)點(diǎn),，相信自己,，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?二 最高超級(jí)認(rèn)同 我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷(xiāo)中,，自信是第一的,，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么,，如何做到自信呢,？ 1 否定命運(yùn)，世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事,，所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的,。 （沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn),，樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn)） 2 把自己和最高境界等同起來(lái)，不是第一,，也能并列第一的自信,。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一號(hào)人物,，其實(shí),，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則） 3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同,。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的,，就沒(méi)有人比得上你，除非你讓他們超越你,。） 4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的,。（時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信,，能夠打敗你的只有你自己,。） 5 學(xué)會(huì)贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己,，鼓舞你自己,，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷） 三 自信的威力 許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明,，信心是自己給自己的,。 1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo),。（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的,，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn),，自信心就越是能鼓勵(lì)你自己,。 盡管結(jié)果成功與否，但是過(guò)程你已盡了力） 2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心,。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,，從而達(dá)到你的目標(biāo)） 3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,，從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境,，從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情，這種人根本就 沒(méi)辦法在社會(huì)上立足,。） 在自我推銷(xiāo)中,，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng),，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信,。 四 化畏懼為勇氣的自信 信心和勇氣是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，也是推銷(xiāo)自己的動(dòng)力和基礎(chǔ),。 1 為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無(wú)能的退縮,，它最不利于推銷(xiāo)） 2 結(jié)交誠(chéng)信的人，將使你的信心倍增 （物以類(lèi)聚,，人以群分,，如果你聰明,，你自然喜歡和聰明人結(jié)交,；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇） 3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷,，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效,。 4 以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂,。（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的,，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了） 五 永恒的傾聽(tīng)原則 認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷(xiāo)成功。 1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后,，耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn),。 2 抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美,、認(rèn)同,。（跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái)，你抓住了它,，就等于抓住了推銷(xiāo)機(jī)會(huì),。） 3 避重就輕，加以指點(diǎn),，導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn),。 怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門(mén)的，記住重要的幾點(diǎn)： A 保持耳朵的暢通,，閉上自己的嘴,。 B 全心全意地傾聽(tīng)，別走神,。 C 協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完,，不要中斷對(duì)方的說(shuō)話。 D 觀顏察色，抓住其弦外之音,，用心記住要點(diǎn),。 傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待,，有助于你的推銷(xiāo),。 六 不要出賣(mài)自己 推銷(xiāo)自己時(shí)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則,，出賣(mài)自己的靈魂,，當(dāng)然，你也不能出賣(mài)別人,，出賣(mài)別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣(mài)自己,。 1 在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人,，不要以為把錢(qián)拿到手就萬(wàn)事大吉了,，這就是出賣(mài)自己的典型（你也許會(huì)在出賣(mài)自己時(shí)獲得短暫成功，但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象,，公司的形象也就毀在你的手里了） 2 不做出賣(mài)自己與他人的事,，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量,，你就會(huì)成功,。 3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己,，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí),，別以為讓步會(huì)好過(guò)一些，讓一步,，別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步,，如果你一味退讓?zhuān)憔蜎](méi)法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展,。當(dāng)然,，這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下,，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功） 七 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法,，那就是避免爭(zhēng)論。 1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了,，把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意,，覺(jué)得自己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心,。 2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,，客戶也非絕對(duì)的上帝,，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶,。 3 在把持自我,，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法,，可助你成功,。 八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上,、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言,，但很少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象,。 1 不要輕易許諾,，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象,，這樣,，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。 2 如果你辦不到,，覺(jué)得得不償失,，或不愿意去辦,，就不要答應(yīng)別人,，你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。 3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單,，做起來(lái)卻相當(dāng)困難,，首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾,，稍有疏忽,，不但前功盡棄，而且讓人看不起你,，你也別 存在僥幸心理,，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。 4 許諾要堅(jiān)決,、自信,，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人,，從而會(huì)信賴(lài)你,、依靠你。 5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,，但最能打動(dòng)人心,、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。 第二章 如何提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì) 有名人講過(guò)：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)?？偨Y(jié),，等于吃飯不進(jìn)行消化。 首先,，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)： 1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心,， 2 對(duì)自己充滿信心。 3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念,。 4 有幽默感,。 5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。 一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員,，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù),，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受,，另外,，老客戶也可以為我們做無(wú)形的推介廣告，我們千萬(wàn)不可忽視老客戶,。 二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的,，因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。 2 不斷進(jìn)行推介,、施加影響,，使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù),，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù),，支持我們的業(yè)務(wù)。 三 要有創(chuàng)新的意識(shí) 1 第一次見(jiàn)面能讓客戶感到你氣度不凡,，機(jī)靈幽默,，語(yǔ)言生動(dòng)，那么第二次見(jiàn)面你可以用另一種形象出現(xiàn),，這次一定讓他感到你還有深度,，而且真誠(chéng)。 2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇,，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步,。 3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷(xiāo)員，是有能力,、有深度,、有知識(shí)的推介員。 四 以退為進(jìn) 1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功,。 2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候,，你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō)：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng),，有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧?！?3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì),。 五 信守合約 1 不可有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂”的想法,。 2 做好履約工作,，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等,。 3 讓客戶對(duì)你有信心,，記住維護(hù)公司的招牌。 第三章 如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 我們千萬(wàn)記住,，把計(jì)劃制訂好了,，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文,。 不少公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展計(jì)劃時(shí),，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告,，做好各種準(zhǔn)備,，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然,，為爭(zhēng)取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的,，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵,。所以,，我司制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)： 一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的 1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷(xiāo)同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù),。 （即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行） 2 從營(yíng)銷(xiāo)策略上講，做成這筆生意,，維持與老客戶的關(guān)系,，防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,。 3 借此成功開(kāi)拓新的客戶,，樹(shù)立公司的形象、信譽(yù),。 以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中予以明確,。 二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔 1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論,。 2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn),、重心,，有主次的實(shí)施方案。 3 是否行得通,？ 三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備 在推介活動(dòng)中,，我們可能面對(duì)形形色色的客戶，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問(wèn)題,，因此,，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題，認(rèn) 真準(zhǔn)備,，方能臨陣不亂,。 四 明確付款期限 我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性,。不考慮收支平衡,，忽略收款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣,。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已,，但千萬(wàn)不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。 五 尊重對(duì)等禮節(jié),，避免重復(fù)業(yè)務(wù) 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料,，合理安排。 2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重,，平等協(xié)作,，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷(xiāo)” 3 若萬(wàn)一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù),，一定站在公司立場(chǎng)上,，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系,，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避,。 4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門(mén)人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確,，下級(jí)服從上級(jí),，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要,。 第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)情緒 有名人說(shuō)過(guò)：不管怎樣,，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣,，要勇敢無(wú)畏,，微笑著向前走。 其實(shí),，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣,，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn),，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo),，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗,，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn),，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎,，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用,，那么你就必須走另一步,，甚至再換一步。實(shí)際上,，一次一步也不會(huì)太困難,。 一 堅(jiān)持到底 1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震動(dòng),，第二擊也不會(huì),，第三擊也不會(huì)，但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下,。 2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做,，任何事情都可以成功） 3 絕不考慮失敗（將暫停,、不能,、沒(méi)辦法、不可能,、有問(wèn)題,、未必成功、失敗,、沒(méi)希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除） 4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過(guò)你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休,，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?二 培育勇氣 1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶抱幻想或顧慮過(guò)多，因而恐懼纏身,，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí),，勇氣就為之畏縮。 A “如果失敗,，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。 B “如果象上次一樣讓客戶說(shuō)得無(wú)詞可答,，豈非下不了臺(tái),？”的心理。 C “如果客戶劈口就拒絕,，豈非進(jìn)退維谷,？”的心理,。 2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問(wèn)的勇氣，不妨以下面幾種心理來(lái)抵制： A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?B 勇氣不是特定人士的專(zhuān)利,，我當(dāng)然也有,。 C 萬(wàn)一失敗，也不至于死人吧,？ D 舉止如常即可,，何必窮緊張？ E 按照自己的計(jì)劃從容言談,，這又不是什么高深難辦的事,。 F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來(lái)那般,，邁出大步吧,，何難之有？ 三 戰(zhàn)勝自己 美國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員”,。 是的,，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員，必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神力量,。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨,、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng),，訪問(wèn)次數(shù)也比一般人多,，而且無(wú)論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào),。） 總結(jié)起來(lái),，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下： 1 工作不認(rèn)真，沒(méi)有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意,，就自滿而停止下午的工作,，沒(méi)有再接再勵(lì)） 2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷,，走路象小跑,。 3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口,。 其實(shí),，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增,，遇到額外的工作,，重新推銷(xiāo)訪問(wèn)，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng),，簽合同,，損失處理,，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作,，其工作速度也會(huì)提高,，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精,。 四 業(yè)務(wù)高手的必備條件 業(yè)務(wù)高手的必備條件,，除傳統(tǒng)的精神、體力,、專(zhuān)注投入外,，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。 1 業(yè)務(wù)高手在體力,、外表,、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大差別。 2 思考推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于思考,，不斷“思考”到成功為止,。 （思考的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”） 3 問(wèn)題出現(xiàn)以后，在沒(méi)有獲得具體的解決方法以前決不停止努力,。 4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易,、如何開(kāi)發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì),，成功時(shí),，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。 5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因,，把重點(diǎn)放在問(wèn)題上,，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài),，有問(wèn)題要找到正確的原因并尋求確切的答案,，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用,，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力,。 第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道，給人留下了好印象,，這就是你走向成功的開(kāi)始,。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整,，其有損公司形象外,，也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ)，更會(huì)因此而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的,?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺(jué)真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感,，推銷(xiāo)才有可能成功,。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講,，身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué)就好,，不太過(guò)分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著,，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁,。 一 穿著公司和企業(yè)所需的形象 1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲,、打領(lǐng)帶,、皮鞋，在冬天是西裝革履,。 2 對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服,。 二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。 2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服,，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高,，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。 3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定,、不成熟,、不可靠的感覺(jué)。 4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合,，越要注意服飾,，最好著深色的服裝。 5 淺色的服裝較親切,，不會(huì)給人壓迫感,，，適合輕松的拜訪,。 6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方,，不要給人以華麗庸俗的感覺(jué)。 以上所講只能作一般的參考,，有條件的話,，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì),。 第六章 如何舉止恰到好處 在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí),，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。 一 手的動(dòng)作 1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作非常重要,，善于利用手勢(shì)能提高推銷(xiāo)效果,。 2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”,，介紹公司各個(gè)部門(mén)時(shí)要把手微微斜舉,，手掌朝外。 3 手指目錄或說(shuō)明書(shū)時(shí),，手掌朝上方為正確,，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出,，且也手掌朝上較好,。 4 在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝,，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下,，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口,。 二 眼睛 眼睛向下,，或東張西望都是不利于推銷(xiāo)的視線，正確的方法是： 1 與男性商談時(shí),，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近,；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴,，假如是未婚小姐,，則看著對(duì)方的下巴。 2 視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近,。 3 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí),，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。 4 若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中,，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺(jué),。 三 坐相 當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說(shuō)一句“謝謝”再坐下,。 1 坐滿整個(gè)椅面,，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì),。（前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定,，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介,。） 2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離,。（女性則雙腿并攏） 3 勿用手撐住頭,，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信,，且被你感染,。 四 站相 采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功,。 1 行禮是從立正開(kāi)始的,，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意,。 2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè),，雙腳平行的分立,。 3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視,。 五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離 我們?cè)诎菰L客戶時(shí),，雙方應(yīng)保持一定的距離。 1 雙方均站著談話時(shí),，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離） 2 雙方坐著談話時(shí),，若無(wú)桌子間隔，距離保持在一臂以?xún)?nèi),。 3 坐著談話若中間有間隔,，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè),，聲音控制在客戶可以聽(tīng)見(jiàn)即可,，不高也不低） 4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分 的地方,，看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話,。 六 名片的遞交方法 初次見(jiàn)面，互通姓名后接著是交換名片,，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1 盡可能使用名片夾,，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi),，切勿放于褲子的口袋,。 2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手,，微欠身子,，恭敬的遞上名片。 3 雙手接過(guò)對(duì)方名片,，認(rèn)真地看過(guò)一遍后慎重地收藏起來(lái),。 4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教,，注意技巧。 5 對(duì)方有二人以上時(shí),，按職位將名片排好收起,，并按順序進(jìn)行商談。 6 若名片放于桌上沒(méi)收起,，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起,，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。 第七章 如何接近客戶 接近了推銷(xiāo)對(duì)象,，你就接近了成功,。 既然推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開(kāi)始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺(jué),，這樣才能更好地進(jìn)行下一步,。 一 電話約訪 電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地,、正確地利用電話進(jìn)行約訪 可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一,。 1 不禮貌、口氣不好,、沒(méi)耐心,、含糊不清、口齒不清,、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的,；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢,。 2 人類(lèi)天生對(duì)美的事物都有好感,，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此,，甜美親切的聲音 也常余香繞梁,，另人回味無(wú)窮。（“喂,，找XXX”或“喂,，您好，麻煩找一下XXX,，謝 謝”“喂,，請(qǐng)找XXX聽(tīng)電話”，這三種電話接聽(tīng),，人們都喜歡中間那一種,。） 3 聲音甜美、聲調(diào)適中,，語(yǔ)氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染,。 二 說(shuō)出有魅力的聲音 如何說(shuō)話,，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話,，甚至想一睹廬山真面目呢,？日本推銷(xiāo)之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再?gòu)娜莸啬闷痣娫挕?1 語(yǔ)調(diào)低沉明朗,； 2 咬字清晰,； 3 善用“停頓”； 4 音量大小要適宜,； 5 言辭聲調(diào)要配合表情,； 6 措辭要高雅，發(fā)音要正確,。 一般來(lái)講,，女性比較適合做電話約訪，不過(guò),，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智,，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音,，問(wèn)題是講話的聲音和技巧。 1 電話約訪的準(zhǔn)則： A 保持輕松愉快的心情,； B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的,，最好不要在電話里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因 為有些話在電話里是講不清楚的,； C 具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)水平,； D 讓客戶覺(jué)得你是值得面談的。 通常,，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容： A 親切的問(wèn)候與自我介紹（必須讓對(duì)方感受到善意,、尊重與誠(chéng)心） B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面） C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái),。 2 緣故拜訪 A 通過(guò)朋友介紹上門(mén)拜訪,，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù)； B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門(mén)拜訪,，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益,； C 通過(guò)帶采購(gòu)商上門(mén)拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起,； D 如果客戶是親友,，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷(xiāo),，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念,， 讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性,，從而主動(dòng)接受你的推介； E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上,，用對(duì)方的眼光來(lái)看待問(wèn)題,，了解客戶需要什么，拒絕什么,，這樣 我們才能對(duì)癥下藥,，起碼能找到接近客戶的辦法。 3 陌生拜訪（又稱(chēng)直沖式拜訪） A 既有辛苦狼狽的一面,，也有他驚喜的一面,，輻射面較廣； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn),； C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門(mén),，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來(lái)的為理由等等 都要有膽識(shí),、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷,、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度； D 想辦法突破門(mén)衛(wèi)防線,，一定要面見(jiàn)老板,；若老板不在一定要問(wèn)出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作,； E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往,，都要讓客戶讀出你的誠(chéng)懇。 第八章 如何進(jìn)行友好的面談 有名人說(shuō)過(guò)：“從對(duì)方說(shuō)第一句話開(kāi)始,，你就應(yīng)該注意,，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾?，接待客人、與人交往時(shí),，要善于傾聽(tīng)別人的談話,，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的,。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)： A 保持謙虛的態(tài)度,； B 掌握分寸，避免口頭禪,； C 始終和藹可親,，因?yàn)槲⑿κ且环N無(wú)聲語(yǔ)言； D 談話時(shí),，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶,，做到起碼的尊重與禮貌,； E 如前面講過(guò)的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首,，做到溫文爾雅,、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰,，不能弄指甲套耳朵,，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前,，不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭,，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）,。 1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)敬辭（客套話并非廢話） 對(duì)初次見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久仰”,，對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久違”， 詢(xún)問(wèn)客戶年齡時(shí)用“貴庚”,，詢(xún)問(wèn)客戶姓名時(shí)用“貴姓”,， 客戶到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶祝賀時(shí)說(shuō)“恭喜,、恭賀”,， 等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說(shuō)“拜訪,、拜望” 談話中途離開(kāi)一下用“失陪”， 客戶送你出門(mén)時(shí)用“留步”,， 請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”,， 未及歡迎用\失迎” 請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”,， 請(qǐng)教客戶問(wèn)題用“賜教”,， 網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”,。 2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海 A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門(mén),、遞名片、寒暄,、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白等,，在現(xiàn)時(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)中并不 暢通（一般企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷(xiāo),，這問(wèn)題很明顯,。） B 沒(méi)有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見(jiàn)面,。 C“皇帝的女兒不愁嫁”,，好貨不怕賣(mài)不出的普通心理,，你越是拼命推銷(xiāo)，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑,，所以你要適可而止,，收放自如。 3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老板本人接電話,，最好不要輕易暴露身份,，沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何推 銷(xiāo)員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí),。 B 直闖老板的辦公室,。（人總愛(ài)面子，見(jiàn)了面自不好意思逐客） C 自圓其說(shuō)以掩飾你的冒昧,。 D 如前所講的陌生拜訪,。 4 原諒自己是墮落的開(kāi)始 對(duì)一些“豪門(mén)巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷(xiāo)中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得自卑而躊躇不進(jìn),，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說(shuō)話,，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理： A “好氣派的公司,，一定瞧不起我\的心理． B \他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問(wèn)了\的心理. C \算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)\的心理. D \路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說(shuō)吧.\的心理. 有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\自討苦吃\而另找\適銷(xiāo)對(duì)路\的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷(xiāo)失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開(kāi)始,道理同賭錢(qián)一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無(wú)法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無(wú)法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說(shuō)是在一次次原諒你自己,不如說(shuō)你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受. 5 接觸客戶警戒 1 讓客戶靜心聽(tīng)你講述事由和目的; 2 靜聽(tīng)客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考. 3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開(kāi)對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制. 4 讓客戶用理智權(quán)衡?/div>

一般情況下,，原有的零售店（飯店,、小賣(mài)店、攤點(diǎn)等）都是有其固定的批發(fā)商的,，向這種零售商推你的啤酒是很難的,，除非你能給出更低的價(jià)錢(qián)、給零售商更大的實(shí)惠（贈(zèng)品之類(lèi)）,。所以我建議,，想針對(duì)老的零售商推銷(xiāo)就盡量找找關(guān)系戶（熟人、親友）,，讓他們給你點(diǎn)“面子”收你一部分貨,。另一種方法比較有效，就是每天多付出些辛苦,，找那些新開(kāi)業(yè)的小賣(mài)店,、飯店、新設(shè)的攤點(diǎn),，去向他們推銷(xiāo),，當(dāng)然要講方法，一方面要實(shí)在，在條件允許情況下盡量多給他們一些利潤(rùn),，另一方面要忽悠,，給他們些承諾、保證之類(lèi)的,，比如你對(duì)他們說(shuō)長(zhǎng)期合作后會(huì)給他們一定好處,、幫他們申請(qǐng)星級(jí)客戶之類(lèi)的話。反正時(shí)間也干不長(zhǎng),，100箱啤酒能跑城幾戶就足夠了,，當(dāng)然你還要多跑幾家專(zhuān)更多的提成啊。個(gè)人建議,，既供參考,。祝你成功！