感謝邀請(qǐng)、我是明哥,，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn),，埃森哲管理咨詢顧問(wèn)，14年咨詢顧問(wèn)經(jīng)歷,，這個(gè)問(wèn)題,，我來(lái)回答，分享一些銷售,、溝通技巧給你,，歡迎關(guān)注我的頭條號(hào)，一起成為職場(chǎng)精英,。

個(gè)人觀點(diǎn),，門店銷售，屬于快消零售服務(wù),，關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè),，一個(gè)是選擇適合的產(chǎn)品，二是懂得一些銷售技巧,。

一,、產(chǎn)品特性銷售制勝最關(guān)鍵一條，產(chǎn)品特性,，即產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的好處,，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)，要將產(chǎn)品的特點(diǎn)根據(jù)客戶的需求,，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)好處,。

門店銷售，有好的產(chǎn)品,，就成功了一半,。

二、銷售話術(shù)

話術(shù)即溝通方法論,，或者說(shuō)套路,，是說(shuō)話的流程步驟。下面分享20個(gè)銷售成交話術(shù)：

一,、直接成交法

銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào),。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見,，那我們現(xiàn)在就簽單吧,。”當(dāng)你提出成交的要求后,，就要保持緘默,，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話,，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力,，使成交功虧一簣。

使用請(qǐng)求成交法,，不僅可以更快速地促成交易,，還可以節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。然而,，請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng),，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛,，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒,，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

二,、假設(shè)成交法

假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議,，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題,，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法,。

比如，“余先生你看,，如果有了這樣設(shè)備以后,，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低,，效率也提高了,，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái),。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間,，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力,。

三,、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案,，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法,。就像前面講到，“豆?jié){你是加兩個(gè)蛋呢,，還是加一個(gè)蛋,？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法,。

從事銷售的人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的購(gòu)買信號(hào),，先假定成交，后選擇成交,，并把選擇的范圍局限在成交的范圍,。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。

四,、次要問(wèn)題成交法

次要問(wèn)題成交又叫避重就輕成交法,，是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法,。

某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī),，自言自語(yǔ)道：“東西是倒挺合適,，只是辦公室這些小青年的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了,?！变N售人員一聽,，馬上接著說(shuō)：“這樣好辦,，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講,，這是我的名片,，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系,，我們負(fù)責(zé)維修,。主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題,，我們就這么定了,？”

次要問(wèn)題成交的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交,。保留一定的成交余地,，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

五,、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法,。比如，銷售人員可以說(shuō)：“X經(jīng)理,，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng),，如果你現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給你提供免費(fèi)培訓(xùn),，還有三年免費(fèi)維修,。”這就叫附加價(jià)值,，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升,，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策,。

六,、保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法,。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,，例如,，“你放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給你送到,，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督,。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告,?！薄澳惴判模氵@個(gè)服務(wù)完全由我負(fù)責(zé),，我在公司已經(jīng)有4年的時(shí)間了,。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù),?！弊尶蛻舾杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法,。

七,、從眾成交法

從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了,，你買不買,？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),，尤其是新客戶,，大家都買了，我也買,，可以增加客戶的信心,。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起客戶的反從眾的心理,。別人要買,，別人是別人，跟我無(wú)關(guān),。

八,、異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h,，大多是購(gòu)買的主要障礙,，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到乘熱打鐵的效果,。

九,、總結(jié)利益成交法

總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,，促使客戶最終打成協(xié)議。

十,、預(yù)先框視法

銷售人員在客戶提出要求之前,，就要為客戶確定好結(jié)果，同時(shí),，對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,，使客戶按自己的說(shuō)法去做，比如：我們的這個(gè)產(chǎn)品是給那些下定決心,，想要突破自己,、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,，你肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí),、不求上進(jìn)的人,。

十一,、惜失成交法

銷售人員要學(xué)會(huì)利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到,、買不到的東西,，越想得到它，買到它,，這是人性的一個(gè)弱點(diǎn),。如果客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么,，他們會(huì)立即采取行動(dòng),。

惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理,，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促客戶及時(shí)作出購(gòu)買決定,。

一般來(lái)講，可以從這幾方面去做：

限數(shù)量,，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限,，欲購(gòu)從速”。

限時(shí)間,，主要是指在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠,。

限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù),。

限價(jià)格,，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。

總而言之,，銷售人員要仔細(xì)考慮客戶的消費(fèi)心理,，再設(shè)置最為有效的惜失成交法,。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用,、無(wú)中生有,，否則最終會(huì)失去客戶。

十二,、因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果,。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,，刺激和迫使客戶成交。

如果銷售人員銷售保健品,，不妨這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍,、幾百倍?。　边@個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用,。在這樣的例子中,，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益,，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購(gòu)買決定的話）,。

十三、步步緊逼成交法

很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延,。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮,。”“我再想想”,?！拔覀兩塘可塘俊,！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧,。”

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時(shí)候,，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像你這么慎重,，要先考慮清楚。你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,，不然你不會(huì)花時(shí)間去考慮,，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn),。

此時(shí),，銷售人員如果再緊逼一句：“我只是出于好奇,，想了解一下你要考慮的是什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎,？”客戶會(huì)說(shuō)：“哦,，你的公司不錯(cuò)?！变N售人員：“那是我的人品不行,？”客戶說(shuō)：“哦，不,，怎么會(huì)呢,？”

銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn),，最后讓客戶說(shuō)出他所擔(dān)心地問(wèn)題,。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事,。

十四,、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單,，他總要東挑西選,，在產(chǎn)品顏色、尺寸,、樣式、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn),。此時(shí),，銷售人員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單,。

十五,、對(duì)比成交法

銷售人員寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,，促使客戶下決心購(gòu)買的方法,。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格,。左面寫出正面即該購(gòu)買的理由,，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下,，必定正面該買的理由多于不該買的理由,，這樣,，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

十六,、拜師學(xué)藝法

在銷售人員費(fèi)盡口舌,、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成的時(shí)候,，不妨轉(zhuǎn)移話題,，不再向客戶銷售自己的產(chǎn)品，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問(wèn)題,?！拔曳浅？隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處,，可惜我的語(yǔ)言表達(dá)能力太糟糕了,，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜,，要是我能說(shuō)的清楚一點(diǎn),，你一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)你幫個(gè)忙,，告訴我,，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn),？”

隨后,，客戶提出不滿意的地方。銷售人員的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎,？”你誠(chéng)懇地道歉,，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮,，最后當(dāng)然再度提出成交,。當(dāng)你道歉的時(shí)候，一定要誠(chéng)懇,，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意,，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

十七,、批準(zhǔn)成交法

在銷售洽談即將結(jié)束的時(shí)候,，銷售人員要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。如果客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題,，你就把合約拿出來(lái),，翻到簽名的那一頁(yè)，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么,，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn),，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?/p>

“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”,。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,，微笑,，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng),。

十八,、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，銷售人員拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,，如果客戶沒(méi)有制止,，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買,，銷售人員可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系,，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變,，我會(huì)把訂單撕掉,，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>

銷售人員：“朱經(jīng)理,，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò),，而且我們也解決了付款的問(wèn)題,。既然這樣，可不可以把你的大名填在這份文件上,？”

十九、寵物成交法

如果你經(jīng)過(guò)一家寵物店,，看見一只可愛(ài)的小狗,，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué),，你走進(jìn)了寵物店,。這時(shí)，聰明的銷售人員,，輕輕將小狗放到你手上,。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法,。

其實(shí),，在現(xiàn)實(shí)銷售中,，很多銷售人員都在使用這種成交法。

二十,、“十倍測(cè)試”成交法

在銷售過(guò)程中,，如果客戶對(duì)產(chǎn)品所能帶來(lái)的效果還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢貿(mào)然決定時(shí),，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)的話,，銷售人員不妨可以用這個(gè)方法。

比如,，XX在一次銷售過(guò)程中,，看到客戶猶豫不決.比如說(shuō)，你報(bào)了一個(gè)培訓(xùn)班,，幫助你增加了個(gè)人形象和收入,，或者前幾天你購(gòu)買了某件產(chǎn)品使你更健康了，那你所付出的就值得了,。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢,？你覺(jué)得對(duì)嗎,？”

當(dāng)客戶聽到銷售人員這番話后，想想確實(shí)也是這個(gè)道理,，一般情況下,，是很容易做出成交決定的。

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